OA渠道流沙上的建筑

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几年过去了，新兴渠道除了家电类、3C类连锁卖场和商场逐渐兴盛而外，并没怎么兴得起来，倒是眼下在打印与办公自动化市场突然流行起来的IT与OA两大渠道融合的论调值得关注。

泾渭分明 IT与OA之争核心在客户

打印与办公自动化显然是一个非常特殊的市场，因为多年以来在这个领域里发展起来两大类渠道：IT渠道与OA渠道。一直以来，IT渠道与OA渠道可谓是泾渭分明，各干各的事，各发各的财。

IT渠道是基于打印机及附属的耗材市场成长起来的，而更早的OA渠道则是基于复印、传真等办公设备市场成长起来，双方几乎是井水不犯河水式的生存。如果说这两类渠道多少还有点冲突的话，那么也仅限于耗材销售上，但这明显是OA渠道的长项，因为耗材的采购权一般都集中于客户的后勤部门而非是设备采购部门，而这个销售通道正是OA渠道所擅长接触的。

现在，因为集打印、复印、扫描、电话、传真等诸项功能于一身的多功能一体机的逐渐兴盛，IT与OA商家对这一新兴产品均抱以浓厚的兴趣，谁也不甘心被眼见的新兴市场机会所落下，于是这两类渠道的界限在厂商的眼里就渐渐模糊了起来，于是从厂商端开始发出一种声音：IT与OA渠道要从整体上融合，在客户端形成步调一致的形象。

然而，这多半会是厂商一厢情愿的念头。因为在我们的调查中发现，面对上游提出的渠道融合，IT渠道多半是摩拳擦掌跃跃欲试，而OA渠道则多半对此抱以消极甚至敌视的态度。

这是为何？面对所谓的渠道融合，IT渠道的兴奋明显是因为自己又多了一种销售通道，特别是那些一直被OA渠道所掌控的大企业大机关这一庞大的客户资源。OA渠道的敌视态度显然也缘于此，相比于广撒网薄收成的IT渠道，OA渠道多半都是背靠一两家大客户便悠然自得地活着，因为相比于IT渠道，OA渠道的价格更不透明，关系到位便有高利润。

在做客户关系方面，IT渠道显然并非低能儿，只要有机会，更有见缝插针的本事。相比之下，OA渠道在资本实力、管理运作等方面的水平普遍都要比IT渠道更为低下。

所以，以渠道融合的名义，双方争夺的焦点在于客户资源，而这更多是OA渠道传统的地盘。因此，这也是一个战场，而战争最后的胜负天平将是一目了然的，那就是IT渠道必将蚕食OA渠道的市场。

面对潜规则 MBA将毫无用武之地

厂商推广渠道融合的动机，其实也昭然若揭，那就是扶持IT渠道而打压OA渠道。厂商要这样干的根本理由，是因为OA渠道太难于管理。

窜货，杀价，假单，这些渠道毒瘤多年来一直是IT渠道冲突最核心的原因。相对于OA渠道的混乱，IT渠道的冲突实在是小意思，因为大多数厂商多半都能够把这些冲突控制在一定的范围之内，不至于引发整个渠道的价格体系崩溃。在以管理严厉而闻名的联想渠道中，绝大多数经销商是不敢以联想规定的价格底线出货的，因为这种行为将招致严厉的处罚。即使在国美、大中这样的新兴连锁也不行，国美就曾因为低价出货而被联想坚决断货。

在OA渠道中，价格之乱则是众所周知的，一百家OA渠道可能会卖出一百种价格来。对于厂商来说，这显然是渠道管理上的一大麻烦，特别是在一体机这种IT与OA两线销售的产品上，对整个渠道体系的价格规范几乎就不可能，这就像一颗埋在渠道中的定时炸弹，随时都可能因为一场小危机而导致整个渠道产生价格体系崩溃的“蝴蝶效应”。

然而，对于那些多有MBA背景的厂商渠道经理们，要推动IT与OA两大渠道一融合，最终可能会发现自己竟会一筹莫展。OA渠道之难于管理与掌控，在于客户资源被牢牢地掌握在OA商家手中，而这种中国式的人脉关系，是MBA教程学不到的。更何况，客户资源是OA商家的生存根本，要他们共享这种资源无异于与虎谋皮。即或是在IT渠道中，当联想试图要求分销商提供客户信息时也差点闹出一场渠道地震，更何况几乎全是依赖秘密的客户关系而求财的OA渠道。

市场在净化 垄断关系终将失去根基

对于擅长做客户关系的OA渠道来说，潜藏的陷阱却可能是成也萧何败也萧何，他们最终惨败于客户关系的可能性是存在的。

打印与办公自动化无疑是一块商用市场，而眼下国内的商用市场无一不可以归于两大类：大行业、大机关型的垄断性市场和分布广泛、成长飞快却又难以把握的中小企业市场。这两块市场的做法，可以说是大相径庭，垄断性行业做人脉关系，中小企业做方案、做服务。

一直以来，“酒肉穿肠过，关系心中留”成为做垄断性行业客户最为基本而自然的潜规则。价格不是问题，赚多少钱不是问题，反正经费不是采购当事人自己的，重要的是关系。据说，华为做程控交换设备刚起步的时候，为了跟洋品牌抢夺电信等行业大户，销售员上班的地点几乎就在客户那里，半年甚至一两年不产生订单都没关系，而销售员对客户关键人士的各种喜好、甚至是七大姑八大姨的生日也谙熟于胸，最后当然是精诚所至金石为开。这种关系营销水平让洋厂商是不得不叹服。于是，后来也传出了朗讯等欧美巨头在中国市场也学到了这种关系营销精华，只是缘于美国相关法律而被调查处罚。

做中小企业则是另一回事，渠道与市场更为透明，更重要的是中小企业多为私营业主，老板们把自己的钱袋看得很紧，在IT上投入一分钱就要求能有几分钱的回报。因此，做中小企业，在人脉关系的基础上，客户认同的更重要的是商家的技术、方案及服务支持能力，也就是帮客户解决关键问题的能力。毫无疑问，在这方面，IT渠道的能力要比OA渠道强得多。

对于OA渠道来说，把垄断型的客户关系做得再好，一旦客户的关键决策人突然更换，往往意味着订单的失去。如果说这种情况还跟运气相关的话，那么，新近出台的《中国政府采购法》就有很现实的威慑力。在美国，有一部比这部法律范围还大得多的《海外反腐败法》，几乎所有商业交易行为都被涵盖了，交易行为一旦违法，相关责任人都将承担刑事责任。在这种意义上，《中国政府采购法》也指向了对政府采购过程中的多级采购决策者的行为限制。在中国出台一部反商业贿赂的单行法则是迟早会有的事。

毫无疑问，法律在完善，市场在净化，而那种依赖于垄断关系的生意模式如同建在沙滩之上，终将失去根基。  (CBINEWS)