协同厂商渠道扶持能力 渐成OA实施成功率决定因素

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“渠道为王”的营销策略早已不是硬件领域的专属，愈来愈多的软件厂商，尤其是企业级管理软件等软件厂商，开始将“渠道”作为了企业的营销重点战略进行实施和部署，正所谓“得渠道者得天下”。

随着协同OA在国内市场的普及，数百家OA提供商“逐鹿中原”，就算是0.01%的市场份额也要拼个天昏地暗。于是，渠道成为了协同OA厂商较力市场的重要竞争力。但对于渠道商来说，要想从数百家OA提供商中做出正确的选择就像是雾里看花，许多管理软件代理商的血泪史已经给出了前车之鉴。

不少代理商都曾愤恨地谈到：“压货！这是一些管理软件提供商最为可耻的伎俩。一些见利忘义的软件厂商不顾代理商利益，收到货款之后就杳无音信了，接下来的任何市场支持配合工作都不予提供，而这些产品往往在功能应用上并无突出竞争力，因此在价格战的怂恿下，其官方一再对外降低产品售价，这对代理商来说更是雪上加霜，导致许多渠道商不得已赔钱清仓。”

专家认为，这种现象，不仅对渠道商的信心造成了巨大的打击，更重要的是，在得不到厂商有效支持的情况下，渠道售出的协同OA产品的最终应用价值很难得到完整的体现，实施成功率不断下滑，这便形成了一个恶性循环的怪圈，最终则会影响中国管理信息化整体产业的健康发展。

对此，通达科技CEO高波指出：“渠道拓展首先要理解‘伙伴’二字。渠道不单纯是扩大产品销售范围和销售业绩的工具，渠道与厂商的关系是紧密协作、互帮互助的伙伴。以通达科技的渠道策略来说，通达OA渠道成员们都是独立的经济实体，使这些独立的渠道成员成为自己产品的合作者，并加以管理，我们提出共同的目标，并强化商标意识，在渠道实施过程中拥有高度的协调功能，使我们的合作最大化。在有区域代理的省份，通达OA会给予渠道伙伴非常强大的支配力，让代理商负责所在省份的软件销售和市场管理，形成渠道的开放式管理经营，使渠道伙伴得到更大的发挥空间，增加其收益率。”

据了解，通达OA的销售渠道构成是以区域总代理、经销商和直销三种形式为核心。目前在全国17个省和直辖市发展了区域总代理，这些代理商都是通达OA合作6年以上的老伙伴。

早在2003年，通达某区域代理商就曾对高波谈到：“无论从技术架构、产品功能，还是市场刚性需求方面，通达OA都是我们首选的代理产品。”而通过多年合作的证明，这家代理商的选择是正确的。6年来，他们几乎没有因为OA产品应用或售后服务问题流失过一个客户。通达科技通过“代理商QQ群”这样的远程方式，由通达CEO、销售主管、渠道主管共同负责各地方代理商的支持保障。并且经常派工程师到各地区与当地渠道伙伴一同开展用户培训会，将通达OA产品的应用切实落地，大幅提高了实施成功率。尤其是今年推出的通达新版OA“Office Anywhere2009”，更是受到了全国代理商的一致推崇。

   可以看到，优越的渠道政策，落地的保障能力，不断创新的产品应用，这些已成为“挖渠”的关键。协同软件厂商如若再抱着“自扫门前雪”的心态，其结果无疑是两败俱伤。因为，事实证明，分部广泛的渠道代理商已经成为决定协同OA实施成功率的重要因素。扶持渠道，伙伴共赢，正是在创造协同OA美好的未来。