SaaS应为价格与绩效管理驱动

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         摘要：价格策略的另一个值得注意的方面是打包——换句话说，购买的东西包含什么。该报告强调许多软件包提供企业版、中小型企业版和个人版区分的，这样使得顾客可以只选择满足他们需求的特性和功能。至于价格公式，为了能够按细分市场管理定价，普华永道表示公司确定一个基础产品的标价(通常是针对贡献收入的最大的细分市场)，并且作为基础产品价格的一个因素来调节其他细分市场的标价。

          据普华永道的一份报告称，随着软件公司通过推出SaaS产品继续寻求新的市场和业务模型，价格管理是决定成败的关键因素。

          系列报道中的第三份——“软件价格优势的未来：SaaS的定价”——探讨了软件公司如何通过使用一个基于普华永道定价管理框架的整体分析方法，从而有效地过渡到SaaS模式，并最大化整体盈利能力。

          该研究探讨普华永道当迁移到一个SaaS模型时的四部分定价管理框架，包括SaaS定价策略、定价公式、事务管理和绩效管理。该报告强调，定价管理是决定成功过渡到SaaS模式的关键。

          “没有弄清到一个产品的真正价值不仅会最大限度地减少或消除利润；在定价策略中没有考虑传统产品或是使SaaS产品极其地不昂贵，会使选择SaaS看上去像是一个更次更劣的选择。”该报告指出，“过度的折扣甚至可以迫使竞争者间产生价格战，这会损害该类产品的整个市场。”

          价格策略的另一个值得注意的方面是打包——换句话说，购买的东西包含什么。该报告强调许多软件包提供企业版、中小型企业版和个人版区分的，这样使得顾客可以只选择满足他们需求的特性和功能。至于价格公式，为了能够按细分市场管理定价，普华永道表示公司确定一个基础产品的标价(通常是针对贡献收入的最大的细分市场)，并且作为基础产品价格的一个因素来调节其他细分市场的标价。

          在事务管理的范畴内，普华永道的报告建议标准的折扣应制定的简单，并且应该分析和优化渠道和计划结构，从而将客户和合作伙伴平均分配，防止多数在最高折扣里告终。

          最后，对于绩效管理，报告建议为管理定价绩效建立健壮有效的指标，如交易数据、成本和市场趋势，并且分析它们从而在交易过程中或其后驱动决策。比如，实时盈利能力和利润分析对于支持一笔交易和确定折扣都是有用的工具。

          分析获取到的价格数据同样使在持续进行的基础上调整定价策略成为可能，比如，通过检测产品标价从而确保它们准确地反映了市场状况，并按需调整它们以消除不必要的折扣。

          “对于那些希望通过推出SaaS产品以寻求新市场和业务模式的软件公司而言，定价管理可能是决定成败的关键。然而，成功的定价管理方式可能已经存在于传统的永久的软件许可证模式下，因此冒险进入SaaS模式需要一个更新，要对SaaS专项成本和思虑投以特别关注，”报告总结到，“对定价转变看法可能是决定SaaS成败转变的最重要的因素。”

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