【行业新闻】软件公司运营SaaS业务并非易事

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            摘要：SaaS发展迅速让很多传统的大型软件厂商垂涎，谁都知道这种模式对于软件厂商是业务持续规模增长的最佳途径，软件公司正在快速发展SaaS，它们把这种模式看作是加速业务增长和获得更多现金流的一个有力跳板，而且可以得到的效果包括显著下降的资本开销、持续不断的收入和流水化的产品发布与支持。但即使大型软件厂商拥有资金、品牌、技术开发能力，进入全新的SaaS模式也并非易事。为了使得一个SaaS产品能够获得成功，传统软件公司必须重新评估SaaS业务的每一个方面，包括定价、基础设施投资以及客户支持等。这些会令人知难而退，然而这却是必须的保证，并且这并非大多数公司都有资金和技术实力能够经营SaaS。

       SaaS发展迅速让很多传统的大型软件厂商垂涎，谁都知道这种模式对于软件厂商是业务持续规模增长的最佳途径，软件公司正在快速发展SaaS，它们把这种模式看作是加速业务增长和获得更多现金流的一个有力跳板，而且可以得到的效果包括显著下降的资本开销、持续不断的收入和流水化的产品发布与支持。

       目前美国的在线租用CRM的厂商Salesforce和中国的XToolsCRM这些彻头彻尾的SaaS公司从来就对传统的软件许可证模式不屑一顾，他们运营这种模式要比传统软件公司要有经验得多，成功来自于他们专业团队、专门的SaaS技术、产品成熟度和营销模式。

       但即使大型软件厂商拥有资金、品牌、技术开发能力，进入全新的SaaS模式也并非易事。

       为了使得一个SaaS产品能够获得成功，传统软件公司必须重新评估SaaS业务的每一个方面，包括定价、基础设施投资以及客户支持等。这些会令人知难而退，然而这却是必须的保证，并且这并非大多数公司都有资金和技术实力能够经营SaaS。

       需要专门的SaaS专家：

       SaaS是一种很专业的模式，要正确实现它往往需要一个有实践经验的SaaS专家作为伙伴来给予帮助。对于任何规模的公司来说，和一名SaaS专家来贯彻始终地评估和优化业务将会有助于避免代价高昂的错误、减少未来的和现在的成本以及获得加速业务增长的回报。

       财务的重新评估：

       对于软件公司来说，进入SaaS市场所面临的最大的内部挑战就是为一种完全不同的收入模式来配置人员和其他资源。在传统的、持久的许可模式下，收入以一种大型的、循环的模式来达到平衡。

       但在SaaS模式中，客户以月为基础来为使用软件付费。刚开始的时候可能比传统许可的收入要低得多。但是，一两年或这更长的时期，SaaS的收入可能远远超出许可模式，并且它会提供更多的可预见的现金流。在一个理想的SaaS模式中，持续的投入需要软件公司对自己的预算和收益做出计划。

       客户持续租用决定SaaS的成功

       使客户持续租用至关重要，因此，软件公司需要一组新的规范，如100%的正常运行时间、高水平的安全和性能保证，面向服务的运作方法必须负责确保服务的质量、优质的发布，并且最重要的是要保证客户的满意度。这种满意度包括：产品的易用性、访问数据的快速、服务的持续和稳定、数据的安全和备份等。

       这样的需求在SaaS基础设施上提出了新的要求，以满足必须的性能、可用性和安全需求，持续的应用监控是必需的。

       持续保持新的面孔

       当然，客户的需要和期望总是随着时间而改变的。这意味着，软件公司也必须对他们的开发过程保持一种新鲜的面孔。SaaS业务的成功很大程度上依赖于产品的制造和发布。客户总是对产品提出各种新的思想，共性被客户提出并得到厂商的回应，新鲜感让客户觉得厂商一直为客户着想和努力。

       软件厂商的技术能力

       在SaaS环境中，应用程序代码本身往往必须经过优化，以确保可靠性和高性能。另外，产品扩展和新产品开发必须要对市场动态作出响应。所有这些都需要一个针对SaaS环境调整的流水化开发过程。

       不断优化产品，软件厂商需要快速提高他们的开发能力，不再只是简单地进入市场，而是基于预先的前端产品规划和部门管理的运作。软件厂商应该获得工具和洞察力，从而以一种更加顺利和可操控的方式带来更多备受关注和频繁的软件功能的发布，以满足日益变化的顾客需求。

       销售如何推进

       既然SaaS为终端用户消除了先期许可和基础设施成本，购买决策往往从公司层级转移到部门层级。因此，SaaS销售人员必须拜访相应的部门经理，而不是IT执行官。

       另一个重要的考虑是市场营销。对SaaS产品有效的市场营销技术和对许可软件有效的那些市场营销技术是不同的，如何影响目标客户关注SaaS产品仍然是一个值得研究的课题。

       演示版本的提供

       软件公司也应该计划提供他们的应用程序的在线演示版本以吸引客户。由于一个SaaS应用程序已经在线了，演示版本一般比许可软件更容易获得。然而，软件公司应该确保能够展示一个功能完整的应用程序，使客户可以试用一段时间。时间限制根据产品类型的不同而有大相径庭，SaaS专家在这一段时间能够对使用者提出恰当的建议。

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