上海农工商超市连锁的发展方针

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农工商：挺进江浙郊县
               1997年，农工商超市连锁实施了开拓郊县与开办大型综合超市两大经营战略，取得了显著的效果。以此为基础，该公司1998 年制定了开拓全国市场的战略决策。
               第一家门店选择了经济比较发达的浙江嘉善，1998年9月29日开业，启用的店号是“12l”，意为“一二一，向前走”。开张第一天的销售额高达70多万元，但以后的销售额逐渐下降，最低时的日销售额只有几万元。
                当时，他们提出了五个问题：第一，进入的时机是否成熟?第二，进入的业态是否有问题?第三，进入的形式是否合适?第四，地理位置的选择有没有问题? 第五，商品结构是否适应需求?分析结果显示，除商品结构有必要进行调整外，其他方面基本上是合适的。在这以后，农工商着重做了三件事：一是及时调整库存结构，优化商品结构；二是强化农工商超市诚实守信、质优价廉的服务形象；三是调整人员结构。
                经过两年多的努力，121店的销售稳步上升，经营最终扭亏转盈。该公司在 121店开张以后的三年时间里，逐年加强对外埠的开发力度。截至2001年9月底，已先后在浙江、江苏等地开发了21家大型超市，使不到13%的门店数实现了约 25％的零售额。
农工商开拓全国市场的基本原则是稳健地快速发展。做零售这一行，在未来3 到5年，根本无法单纯依靠商品买卖完成原始积累。讲求质量、注重内涵、追求效率，这才是负责的、积极的、求上的态度。同时企业要通过建立完善的管理体系，用体系、流程、标准来管理人，靠拥有体系支撑的一个个团队快速地占领市场，并提高对市场的适应与应变的能力。
               这一原则包含了几点含义：一是要把握商业经营的基本法则，注重口碑与盈利。绝不开有可能影响名声的店，绝不开没有贡献的店。二是兵站式地推进，争取在竞争相对薄弱的地区实现外围突破，不参与恶性竞争。三是先选区域再选店址，一旦选定区域就要快速开店，选区域要稳，开店铺要快。四是要慎选合作伙伴，独立开店，做到互惠互利，长期合作。五是把市场开拓与发展当地经济结合起来。按照这样的思路去发展，农工商的经营行为获得了当地政府与企业的大力支持，他们到达江苏的盐城地区，当地拉出的横幅是“主动接受上海辐射”。
                农工商超市在开拓江浙两省市场时，逐步形成了自己的开发模式和特点，他们把这种模式称之为“兵站式外围突破模式”。其特点是：将高速公路能够达到、具有10万以上城市人口、经济比较发达的县级市和地区作为重点开发区域，形成对中心城市外围的包围。以百货超市的业态进入，实现传统百货店的超市化和超市的百货化。现在以全新的百货超市业态去整合传统百货业，可以让消费者获得双重利益，百货与食品实现一站式购物，质量、价格与环境得以改善，从而将会影响—个城市的生活方式。店铺的大型化。农工商超市在江浙两省开设的店铺都是扩大型超市，经营面积不小于3000平方米，一般都在5000平方米以上。最大的店铺占地100多亩，具有购物中心的基本功能。
                坚持直营连锁。国外连锁超市大都采取直营连锁的组织形式，这与店铺规模大、投资大、经营商品多等因素有紧密关系。与其他国内超市在业态定位上相比，农工商自1997年2月份开拓郊县市场时一开始就选择了“扩大型超市模式”，目前平均每个店铺的营业面积超过了2000平方米，特别是在市外，更是以扩大型百货超市作为主导业态。这种业态特征，特别适用于采取直营连锁形式。
                直营连锁的最大好处是：目标一致、运作规范、政令畅通，门店的服务质量、商品质量与企业的整体形象有严格的保障，现金流量能得到有效的全面控制，从而增强了企业的发展后劲。 

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