连锁管理(10)-卖点呈现

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在连锁管理中连锁店商品的卖点呈现主要有如下几点方式：
     1、连锁店商品卖点的定义：连锁店商品能够满足或引起顾客心理需求、价值需求的连锁店商品信息和销售方式，都可称为连锁店商品的卖点；
     2、连锁店商品卖点的呈现：寻求和发现连锁店商品的核心卖点，是促成连锁店商品销售的重要因素，但必须把连锁店商品卖点信息有效的传达至顾客，卖点的呈现方式有以下几点：
⑴、连锁店商品陈列：突出、醒目的连锁店商品陈列可以引起顾客对连锁店商品的需求；
⑵、人员培训：通过对销售员工进行重复的连锁店商品及技巧培训，让其更多地掌握重点连锁店商品信息，学会发现重点连锁店商品及卖点，在面对不同顾客时有针对性的引起并满足顾客需求；
⑶、销售激励：通过提高重点连锁店商品的激励政策，让销售员工积极的推介连锁店商品，提高发现、传达连锁店商品卖点的机会；
⑷、信息反馈：鼓励员工对周边同类连锁店商品进行定期、不定期进行市调反馈。
（附件：门店市调表、门店巡查表、门店周报表、门店月报表、员工培训计划表、绩效考核表）
3、连锁店商品的销售管理
⑴、制度要求：
①、连锁店商品销售价格要求：非烟类按照公司统一定价销售，烟类要求不低于**公司指导价。
②、销售中向顾客说明RFID的特点，鼓励顾客每款连锁店商品进行扫描检测，详细方法见RFID终端使用说明。
③、销售后的连锁店商品陈列整理：经顾客挑选后，货架上的连锁店商品容易发生错位现象，店员须按型号和类别进行分类归位。
④、销售后补充陈列：在营业过程中，营业员要及时检查柜台缺货连锁店商品，从仓库出货时，首先检查RFID标贴，将连锁店商品用RFID终端测试无误后，摆在原来的陈列位置，倘若门店暂时缺货：
确认公司库存及到货时间；
立即订货或按照要求订货，确保没有漏订现象；
若公司缺货，请示门店专员，是否用其他连锁店商品暂时补充陈列。
在连锁店商品有库存情况下，要保持货架上的连锁店商品陈列丰满，不能让货架出现空档，影响顾客购物和陈列；
⑤、销售中拆包和分装连锁店商品的要求：营业员要经常检查需要进行分装、分包的连锁店商品，对已售完的连锁店商品或在营业前准备数量不足的连锁店商品，应在营业空隙较长的时间里，组织好力量进行拆包和分装，以保证销售不至中断。
⑥、检查连锁店商品价格标签的要求：连锁店商品价格标签应随时注意检查。在销售过程中，连锁店商品和连锁店商品价格标签经常会被拿乱放乱，应予以及时检查，随时发现随时归位；以免给顾客造成错觉，引起不必要的误会。
⑦、实行明码标价：必须做到价签齐全，标价准确，字迹清晰，一物一签，标示醒目，价格变动时应及时更换，连锁店商品价格一律使用阿拉伯数码标明人民币金额。
⑧、销售连锁店商品中不同品名或同品名的连锁店商品有下列情况之一者，必须实行一物一签：
产地不同；　　　　　　　　　　　
 规格型号（款式）不同；
等级不同；　　　
材质不同；　　　
商标不同。
⑨、标价签或价目表中标明人民币金额必须采用元为单位。
⑩、打折促销连锁店商品必须公开标出连锁店商品的原、现价，以区别于正常连锁店商品价格；注意：若标原价，一定保留调价前按照原价销售的证据。
4、销售中异常情况的收款与销售处理
⑴、低于团购价出售连锁店商品，首先要得到店主的允许，并需要有店长在场，走系统优惠并手工帐详记销售明细（日期、顾客姓名、电话、购买连锁店商品明细、优惠金额、销售人员签字）。
⑵、顾客需要赊销的，必须得到店主授权，并尽量要求店主当面确认，系统挂赊销，手工帐详记赊销明细（日期、顾客姓名、电话、购买连锁店商品明细、优惠金额、销售人员签字）另单独建立一本赊销记账本，注明详情，店主及经手人签字确认。
⑶、连锁店商品售出无质量问题概不退换，出售之前必须与顾客当面进行连锁店商品外观质量检查。
⑷、收款机里出现长短款项情况，首先要进行系统核对，手工帐核对，落实哪个环节上的问题，由店长核对后上报公司并备注原因，不可私自补拿款项。
⑸、任何人不得以任何理由在未经授权的前提下私自打折或超出权限对顾客作出承诺。
5、门店间调拨流程：

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