【营销策略】销售不跟踪万事一场空​

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这里有一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。​

一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。​

四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。​

再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。​

我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。​

那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。​

请看生动的统计数据：​

2%的销售是在第一次接洽后完成；​

3%的销售是在第一次跟踪后完成；​

5%的销售是在第二次跟踪后完成；​

10%的销售是在第三次跟踪后完成；​

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！​

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。​

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；​

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”​

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：​

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；​

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；​

3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周；​

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？​

请记住：​

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！​

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。​

【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！​

【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！​

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。​

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。​

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。​

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。​

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。​

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。​

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。​

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。​

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。​

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。​

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。​

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。​

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不​

了。​

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。​

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。​

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。​

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。​

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。​

19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。​

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。​

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