企业营销如何锁定市场策略？

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多数的企业都制定适合自己的相关市场战略，市场战略搞得不好，关系到企业经营的策略。定位市场，企业营销该如何锁定市场策略？可以从以下几点着手实施：

1、产品策略

针对当地需求，提供适合、畅销的产品，以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品销售，实现持续购买；以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱 动渠道；以卖点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间，满足并引领当地需求。同时配合到位，组合出击。与经销商高度配合，配备强势 产品，快速铺货；与二批商高度配合，借助其网络实现区域铺货，产品快速拓展；推进终端快速铺货，进行强势产品的规范陈列、产品组合销售，快速拉动目标消 费，实现持续回货。高度复合，强力铺货。产品与区域复合，为区域提供有特色、高利润、强组合的产品；与通路相复合，设置不同规格、不同口味、不同包装的产 品以适应各通路销售；与终端强势复合，不同终端主推不同产品，设置规范、可用的终端陈列，强势产品与一般产品相组合，利润高低产品相组合。三面高度复合， 强力铺货。

2、价格策略

档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高价，彰显品牌;中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档品要有冲击力，实现占有市场、快速走量的目标。层次安 排，利润满足。高档品给予渠道高利润，强力驱动；中档品利润一般；新品高利润高促销，以其激活市场、盘整通路。管控到位，价格利器。对于老产品强化价格管 控，维护价盘稳定；成熟期产品保持走量态势，价格关注；新品保持高价格高利润，价格管制到位，以实现既有市场目标。

3、渠道策略

老产品管理先抓核心渠道，保持销量稳定、利润提升，后抓重点渠道保持销量，同时强化渠道推广，实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖；新产品强调核心渠道铺 货，以此盘整渠道资源、激活市场，同时推进重点渠道铺货、重点终端出货，形成良性循环。老产品强化分销覆盖，对各渠道进行强促销铺货、强人员推广铺货、需 求拉动铺货，并以新产品推广为契机推动渠道拓展，以“高价格、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。核心渠道强化细分覆盖，以市场占有率、网络拓展为 要务；主流渠道强化品项组合销售、终端拓展，提升产品竞争力和终端出 货率，并以新品推广为契机推动产品起量获利；一般渠道以网络拓展、终端建设和产品陈列出货为要务，推进网络建设和产品销售;补充渠道强调产品销售、终端拓 展和利润获取。

4、推广策略

对渠道以高利润驱动，以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道，以高毛利备足渠道操作空间，以高毛利实现产品流转。对经销商采用进货奖励、终端 铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法，辅以有条件的月返、年返，激发其销售热情；对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式，实 现其良性销售。运用各种创新策略操作，如旅游奖励、销售培训奖励、送车支持等。

5、传播策略

高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进，立体化操作。高空传播侧重宣传品牌，树立企业形象，拉动消费需求， 并与新品推广相结合，强化品牌塑造;区域媒体短时间集中投放，窄线运营，有选择性重点社区直接拉动;终端强化“多点陈列”，POP、包柱、店招等组合操 作，结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理，有效维护，按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。传播主题要统一，有新品 时以新品为主，有促销时遵循促销主题，有活动时强化配合，多方联动。城市市场可试行软文撰写、重点社区宣传、强势终端传播等多种方式，农村市场注意赶集日 强势促销传播、重点乡镇“电影下乡”和墙体广告等方式，以低成本为要，创新传播。

6、公关策略

与区域行政机关、行业协会搞好关系，这样既便于自己日常销售活动的开展，又便于市场操作，还可以借机拓展特殊通路销售。抓住区域市场的热点事件，开展事件 行销，打造企业高知名度，同时辅以大规模的产品推广活动，名利双收。企业特色、产品特色与区域特色相融合，积极支持区域各项重要活动，借机融入区域主流 圈，打造企业形象、品牌形象，助力产品销售，也可依据区域特色为企业产品开发提供建议，开发区域特色品项，提升产品的区域竞争力。

通过以上六点，企业就可以顺利的锁定市场，主动出击，获取最大化的利润。