细说SaaS“野蛮”生长的前世今生

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谁也没有想到，2005年在中国悄然落户的Salesforce因为先进理念的引入转瞬间为国内软件领域奉为业界典范，短短两年间，从传统管理软件厂商、电子商务提供商、电信运营商、互联网基础运营商纷纷拥有了一个共同的名字“SaaS提供商”。

作为最早在国内研究SaaS的机构之一，资讯最初将SaaS定位于软件运营服务，经由步步探求，SaaS发展为在今天广为接受的定义——软件即服务。同时，资讯将SaaS提供商划分为两大阵营：管理型与工具型，前者如用友、阿里软件等为满足企业管理需求的软件供应与运营商，而后者诸如杀毒软件等提供者。本文所要关注与探讨的是基于满足企业管理需求的软件供应商与平台运营商。

SaaS的风行也绝非一种偶然，在很多业内人士看来，它是一种机遇，同时也面临诸多挑战。在这种新的业务模式下，原有产品的定价、市场营销的方式、渠道管理以及用户沟通等方面将发生巨大转变。也是在这样一个巨变下，在SaaS丛生以及产业链还不够明晰的当下，对中国的SaaS版图进行一次简单梳理，有着更为特殊的意义，用户、厂商及其合作伙伴自身重新定位的时代到来，在跑马圈地的特殊时代“剩者为王”。

SaaS提供商不断涌现，并试图握住这难得的产业机会。

SaaS丛生

2008年2月，杨祉雄与集团总裁王文京一行人去美国考察，在拜访完Salesforce等厂商之后，杨祉雄感触最深的是，无论在什么场合，On demand(国外对SaaS的称谓)已经成为业界谈论最多的话题之一，这一场景令他想起十年前去美国考察时，大家热衷讨论关于从C/S(客户端/服务器)架构到B/S(浏览器/服务器)架构的迁移。技术出身的杨祉雄目前是用友集团高级副总裁，用友在线事业部总经理，在用友集团的战略中，用友在线被定位为SaaS先锋队。

另一方面，SaaS作为一个被业界看好的业务模式近两年已经成为主流趋势，NetsuITe和Salesforce的成功对SaaS的企业价值做了最好的诠释，Oracle、SAP、Siebel等国际大公司已经采用SaaS模式为它们近8%的客户提供软件应用服务，中国本土的传统软件厂商、电子商务公司、互联网基础运营商也纷纷开始提供SaaS模式的应用。

软件的网络生存

而对于金蝶来说，经过前两年的预热，2008年可以称为扩张年，2007年8月15日，还没等互联网平台友商网推出，金蝶软件集团董事会主席徐少春便在北京高调宣布要向全程电子商务和SaaS进军，按照徐少春的介绍，金蝶在这方面做了两年的准备期，此前金蝶便买进香港一家做在线软件的厂商，进行ASP(在线软件租赁)模式的尝试。早在2001年，用友在这方面也做过尝试，并推出伟库在线ERP，至今也仍有伊利等老客户在使用部分功能。

业界有专家分析，到现在来看，ASP的模式并没有像国外市场那样大获成功，相反，这种模式有一个假设，即厂商在改变付费方式的基础上用户必然会买单。然而，这种将软件硬生生搬到网上的做法并没有获取用户的信任。“在中国应用这种模式(ASP)需要解决一个诚信机制的问题”，中小企业信息化专家刘古权告诉记者，企业用户并不能放心将数据放到网上。这种在线软件租赁的方式只是从付费方式做了重新设计，如果这种软件租赁的付费方式给企业带来的风险大过所带来的利益，那么这种方式很难得以推广。

两年前，就在酝酿向全程电子商务转型过程时，金算盘副总裁张志鹏去广州进行市场考察，当时有位做日用品国际贸易的公司老总向他倒苦水。该公司主要向非洲出售日用品，之前在应用管理软件的基础上，贸易公司内部的流程梳理清楚了，但公司与上游供货商之间的信息互通则让这位老总十分头疼。比如在交易量旺盛的时期，上游供货商每周要向该公司发货5次，这样频繁的发货使得在对账单时总是纰漏重重。供货商的账单显示发了三批货，该公司的账单也同样显示三批货，然而，供货商的三批货是指A、B、C，该公司的账单上却是B、C、D。这位老总向张志鹏提出，能不能让上游供货商的部分信息与公司的信息做一个打通。

同时，在广州做PC分销的经销商还存在企业内部管理系统与外网订单系统不能适时反映价格变化的问题。这一圈走访下来，张志鹏意识到，与大型企业集团注重内部流程梳理的信息化不同，中小企业的信息化需求更注重如何应对外部环境变化的特征。企业上下游供应链的部分信息互通已经成为其快速响应市场的决定因素。

在这样的背景下，金算盘提出了向全程电子商务转型。依托互联网来实现企业间的互联互通，而这部分的目标群体便是中小企业。至此，国内主流管理软件厂商纷纷向SaaS进军。

SaaS平台商

神码在线的成立与用友在线有着相同的使命，进军SaaS。不同的是，神码在线从一开始就将自己定位于SaaS平台运营商。2007年4月，由神州数码(中国)有限公司和Softbank BB公司共同出资成立北京神州数码在线科技有限公司，并计划通过3到5年的时间，构建SaaS运营品平台，为中小企业客户提供服务。

同年11月15日，神码在线(DCBB)正式发起“中国万家中小企业信息化示范计划”。该计划也是神码在线此前一个月启动的“SaaS 300计划”的一部分。

据神码在线CEO马光介绍，在前期，神码在线将分别在北京、长沙、宁波等城市选取百家中小企业，为其提供免费和组合的SaaS服务。神码在线还将启动一个旨在为每个客户提供专业服务实施商的“关怀计划”，由客户定期对服务实施商的服务进行打分。作为关怀计划的一部分，神码在线还将邀请相关政府的评测部门为每个客户进行评测，并推荐客户参加当地政府相关的活动。对于做得好的样板企业，神码将会同政府部门对其进行授牌。

目前，神码已经开发出SaaS产品，其中包括第一类为企业营销服务，其中包括企业快讯企业版+SOHO个人应用版、电子商务运营服务企业版、虚拟呼叫中心服务，第二类为企业业务管理服务，包括在线网络会议企业版、神码在线企业防毒服务企业版+SOHO个人应用版、在线协同办公服务企业版、在线视频发布服务企业版、在线易助ERP服务企业版、在线企业防垃圾邮件服务、在线CRM服务企业版。

同样定位于SaaS平台运营商的阿里软件也加快了其在SaaS的运程。2007年1月，阿里软件正式成立，同年的五一前夕与微软达成战略合作，微软所有面向中小企业的软件产品，将以按需付费的形式，通过阿里巴巴旗下子公司——阿里软件的在线平台向中国2000万中小企业客户销售。这意味着微软悄然介入软件售卖的全新方式，在线软件的按需付费。

不到一年时间，阿里软件的结盟行动有了新的延伸，2008年3月阿里软件对外宣布，与国内外30多家IT巨头结盟，建立亚洲首个“软件互联”平台，其中，包括微软、思科、甲骨文、SUN、EMC、联通等在内的10家战略合作者已全面加盟，并将分别为“阿里巴巴软件互联平台”提供网络、设备、技术等系列支持，而国内30家中小软件开发商也率先进入平台。阿里软件的SaaS定位非常清晰，专注于平台运营和渠道搭建。“平台上的应用我们一个都不想做，我们只是把台子搭好，人气做好，内容让别人提供。”阿里软件总经理王涛曾对外表示。

按照业界普遍的说法，在SaaS提供商的定位方面，各家有所不同，也因此形成了SaaS生态圈的雏形。

上海乐勤咨询管理有限公司创始人、原SAP大中国区副总裁黄骁俭分析，传统管理软件将应用触角向外延伸，并在SaaS领域将自己定位为软件开发与服务提供商，以及平台运营商。而电子商务公司出于加强用户黏性度的考虑，则将服务扩展至企业内部管理，在自身定位方面专注于平台运营。另外还有包括铭万等互联网基础运营商。虽然各家都将SaaS模式的应用圈定为中小企业，但目前暂时还不会出现交集。

已然风声鹤唳的SaaS日前所需要的是通过怎样的盈利模式进行大规模推广。

SaaS：等待大规模商用

尽管SaaS的成长势如破竹，但目前看来，清晰的SaaS产业链并未形成。资讯软件与服务研究部咨询总监许卫国向本刊表示，“目前整个产业链还比较粗”，对应的商业模式也相对单一。

对于用友来说，今年是其SaaS业务的基础年，用友在线总经理杨祉雄向本刊介绍，今年的主要目标是针对入门级(50人以下、营业收入不到100万的创业型企业)用户开发出关键性应用。同时，在今年8月左右，用友在线将正式对外公布相关策略，而2009年将是其进行大规模营销的年份，预计到2010年收费用户会有100万。杨祉雄认为，现阶段来谈盈利为时尚早。持同样观点的还有金蝶，并做好三年不盈利的准备。

神码在线CEO马光参加了资讯举办的一场关于SaaS的大会，大会现场，资讯副总曹开彬公布了关于SaaS的几大预言，其中一项预言令马光十分感慨，那便是，SaaS将要到2015年才能赚钱。

上海乐勤的创始人黄骁俭认为，目前还没有一个很好的盈利模式。如果说传统软件的盈利模式是卖许可，是用户一次性为未来预支一笔费用(其中付给国内厂商的费用甚至包括未来对用户的服务费)，而SaaS目前的付费方式则是将未来的钱分摊到现在。在这种收费方式下，厂商想通过SaaS迅速盈利几乎很难，要想大面积通过代理商来拓展市场首先需要解决与渠道商间利益分配的问题。

观望SaaS？

2008年4月25日下午，在北京出差的无锡斯帕特科技有限公司的总经理陆建豪乘空参加了一场关于SaaS的研讨大会。茶歇时间，陆建豪找到神州数码在线科技有限公司的总裁马光换了名片，后者随即表示希望抽空聊聊。陆建豪所创立的公司主要做软件代理与相关增值服务，随着SaaS在国内所受关注越来越高，陆建豪希望能多做些了解，但谈到是否立即要来代理SaaS产品，陆建豪却表示犹疑，“现在风险还太高”。因为还不了解在新模式下，结算与分成比例等问题，像陆建豪这样的代理商大多还在学习观望中。

据业界资深人士介绍，目前事实上还没有一个真正意义上的SaaS分销商，在SaaS业务模式下，代理商首先考虑的利润是否会压缩，未来客户资源是否会被厂商牢牢抓在手上，甚至有业内人士认为，目前SaaS模式下根本没有代理商生存空间。

用友在线的杨祉雄分析，“分销商需要习惯性的把未来的钱一次性拿到手，现在正需要他们从短期盈利向长期盈利转型，有些分销商也在开始做这方面的尝试。” 用友传统的渠道向SaaS渠道的转化转化率估计会在三分之一左右。

在2006年就开始推出SaaS平台的金算盘开始有所积淀。金算盘的特许经营公司无锡金算盘总经理王晓向本刊表示，在SaaS的模式下，客户的数量积累到一定多，反而对第二年的收入有个保障。“我认为SAAS并没有颠覆传统的渠道模式，主要传统的渠道模式加以改进就能发挥作用。会传统渠道模式的优化应该体现在：服务能力要提高，赢利模式从卖许可到卖服务。”

无锡金算盘目前已经拥有一些SaaS的客户，据王晓介绍，SaaS客户的结算可以通过与金算盘总部或者无锡金算盘来结算，而金算盘与代理商会有一个分成比例，这个比例与以往代理传统管理软件有所不同。“SaaS包括线上和线下两方面服务，线下的费用是代理商来提供服务和收取费用。很多线下的服务与软件无关，而与用户的使用情况有关。”王晓如是表示。

同样作为分销合作伙伴的无锡斯帕特的总经理陆建豪还有另一方面担忧，“如果在客户签单后，代理商第二年没有继续代理，而客户继续续费，这如何来与厂商分取利益”，目前许多厂商还没有将具体细则对外公布。据金算盘有关负责人介绍，在这方面金算盘的做法是在用户续费的第二年与代理商仍保留分成，只不过较第一年会有所减少。

作为SaaS厂商期待着渠道商的加入，用友在线在SaaS未来战略中用了六个字概括“专业、开放、共生”，据介绍，目前用友与分销商的盈利模式包括两部分：一方面，合作伙伴为用友提供商机，进行长期收入的共享，每年收入的一部分都给伙伴，他们可以再来拓展其他客户。另一方面，专业增值服务的费用。神码在线同样对合作伙伴保持开放状态，而在这方面阿里软件已在付诸行动。

新渠道经营

从今年3月上旬全面布设SaaS渠道的阿里软件在一个月后向外界透露，其运营的一款SaaS产品“外贸版”单日最高销售额已突破140万元，目前已拥有几千家付费客户，显示了我国中小企业对在线软件服务的巨大需求。然而，就在今年4月初，阿里软件总经理王涛在对外接受媒体采访时还称，三年内不打算让阿里软件的SaaS平台赚钱，前期将花大力气去做基础工作，尤以前期的推广和教育为主，因为关于SaaS这一模式，还有很多中小企业没有认识到它的优点。

当业界堪忧的SaaS渠道盈利模式尚未健全的时候，阿里软件试图通过外贸版的大卖来增强ISV的信心。据悉，阿里软件将对ISV(独立软件开发商)和渠道商进行不同的等级分类，而具体的分成，也将以此为基础进行折算分配。最高的分成比例将达到2:8，即阿里软件提取营收的20%，剩下的80%归渠道商所有。

阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件CEO王涛表示，“2008年将是中国SaaS市场快速增长的一年，企业、客户都将从中受益”。

业界分析人士认为，阿里软件依托阿里巴巴原有基础客户，通过平台运营的方式，更容易在短时间内获得利润，但这又不同于管理软件在SaaS领域的推广。中小企业信息化专家刘古权认为，将阿里与管理软件商进行比较无疑于马与驴的对比，这不仅没有可比性，其比较结果也毫无意义。

而有着直销背景的铭万则已从SaaS业务中获利。据铭万负责营销的副总经理张桐铭介绍，目前铭万的20万用户中，一半多是SaaS用户，其中付费用户有2.5到3万(管理软件类)，“我们每个月有3000-5000的客户增长。因为我们在SaaS这个领域是让原始用户升级上来的，愿意升级。”通过其在全国的46个分公司，铭万依托原有的B2B业务和建网站来带动SaaS的业务。阿里软件同样也依托B2B业务进行SaaS产品推广，不同的是阿里软件主要收入源自渠道代理。

同时，据张桐铭介绍，2006年年底，铭万90%收入来源于是诸如域名等代理产品，到2007年5月，其营业收入的一半来源于SaaS，到目前为止，90%的盈利来自于SaaS。在张桐铭看来，直销比渠道有一个好处，特别是在SaaS这个领域，在中国这个特殊的环境中，向中小企业老板说SaaS，对方根本不知道，很多企业打了很多广告，但这样的营销投入向营收的转换率不高。

目前，铭万还没有一个SaaS渠道商。“我们也在尝试做渠道拓展，从产品上进行分割，因为直销不可能覆盖所有的地方，比如二三级城市，我们就需要渠道去覆盖更远的中小城市。”张桐铭介绍未来公司仍打算进行渠道的拓展。

与此同时，管理软件商正积极筹备通过互联网进行SaaS产品推广。主流管理软件商纷纷表示愿意通过互联网的方式拓展SaaS业务。然而，目前各大厂商十分看重SaaS在用户中的口碑，“目前用户的认知度还不够”，用友的杨祉雄在今年一季度拜访了300多家客户，从中了解到，知道SaaS模式的客户不到15%。

挑战与机遇并存

就像中小企业信息化专家刘古权所说，SaaS是赚明天、后天的钱，基于互联网的软件应用是用手投票的服务，而要真正要实现大规模的商用还有待几方面的准备。

作为企业用户，双汇软件CIO刘小兵告诉记者，在他看来，SaaS不是一个新概念，早期雅虎推出email是SaaS，双汇集团在1994年就开始采用SaaS方面的产品与服务。“SaaS向公众推广很难，因为企业管理的个性化需求问题突出”，刘小兵介绍，包括双汇在内的很多大型企业集团在内部有SaaS模式，但某些具体情况很难用SaaS，比如小肥羊的连锁店之间。

用友在线的杨祉雄也表示，太复杂的业务目前还不太适合放到网上，这就需要厂商将用户的应用价值挖掘出来。杨祉雄对下属提出要求，一定要跟客户说清楚为什么要使用互联网。同时，也如双汇CIO刘小兵所言，用户需求的个性化就意味着标准化的产品有待改善。

与其他用户拥有一样的担忧，刘小兵同样认为，网络的数据安全目前是用户尤为关注的问题。金算盘的副总裁张志鹏认为，安全方面除了在技术上进行加密外，通过专业的软件运营服务商，很可能软件商、电信运营商或者主导供应链的大型企业集团将扮演软件运营服务商的角色。这就好比金融行业中从商号到银行的发展过程，当这部分运营做到足够强大，企业的全程电子商务使用将会像去银行存取款一样成为一种习惯。而用友的杨祉雄则表示，解决数据安全的问题需要健全法律制度的建设，作为厂商目前也迫切需要有关部门出台相关政策。

“SaaS模式是一个机会，是中小企业信息化的一个未来，但不是那么容易”，中小企业信息化专家刘古权如此表示。（CIO时代论坛）