如何让SaaS告别“赔本赚吆喝”

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据相关媒体预测，未来3-5年，中国SaaS市场将进入快速发展阶段，到2012年中国SaaS市场规模将达到521亿元人民币。目前中国SaaS市场总体规模已达到157.5亿元人民币，其中管理型SaaS市场规模达到4.5亿元人民币，管理型SaaS市场规模较2006年同比增长104%。

早在04年SaaS就已在国内生根，在前景一片繁荣预计下，2008年，各大厂商纷至沓来，走专精路线的SaaS厂商今目标，基于传统软件发力的saleforce、整合提供一站式服务的神码在线……SaaS的前景呈现出许多新的格局。

然而，与SaaS厂商如火如荼的圈地扩张相较，中小企业用户的反应却显得颇为平谈。“干吆喝，不赚钱”成了业内人士的一块心病。

显然，中小企业的信息化进程并非如厂商所想的那般简单。潜在需求并不等于实际市场，如何将用户的潜在需求变为实际的购买力，随着SaaS大牌厂商的不断加盟，挖掘SaaS的卖点，形成有效的营销模式，成为这个“寒冬” SaaS软件厂商对市场思考最多的问题。

低价不是SaaS本质

SaaS服务的低投入成本，已是不争的事实。由其本身服务模式特性所决定，用户无需等待，即装即用，更免去了硬件资金投入，又省下了人工维护费用。低价位成为广大SaaS厂商叫得最响的广告词。

然而低价不是SaaS本质，更不会是SaaS厂商的杀手锏。价值决定价格，用户的低投入，换回的是对厂商服务更为严格的要求。信息数据安全、个性化需求……厂商需要更多的技术投入来保障SaaS带给用户的低价利益。

我们看到，SaaS软件多以按照功能、帐户数、服务周期三者的组合来计算费用。正如其构成一样，用户也完全可以从这几个方面节省投入资本，对不适用的功能、不启用的帐户，用户大可不必为其买单。可见，用的聪明，才能真显出SaaS的低价物美。

低价是SaaS产品的整体策略，而真正让用户买单的，是低价背后SaaS产品所带来的效益价值。

在已有注册用户超过三万的今目标管理平台上，我们看到，将用户实际需求分类，清晰的界定产品版本功能，成为其产品成功一大原因。针对超小型企业，用户不需付费即可使用全功能今目标标准版。对于侧重沟通，以信息的传递、共享、交流为主要需求的企业，则可使用沟通版，在完善企业信息管理的同时，还可进行简明的计划管理及日志管理。而任务版则主要适用于对项目管理有特殊需求的用户。

挖掘SaaS的本质

如果说低价更多的代表了产品的营销策略，那么SaaS的本质究竟是什么，它的卖点又究竟在那里呢?这还要从它本身的服务特性来看。

1、以互联网为基础的服务模式

SaaS的发展得益于互联网，也可以说正是由于互联网的不断成熟，才有了今天SaaS的前景出路。我们看到，无论从网络资费、速度、还是信息传递的类型，互联网较之几年前都有了极大的改观。其资源共享、超越时空、实时交互、公平性……的优势也在逐渐被人们所挖掘。

通过Internet提供在线软件租赁服务的SaaS，正是借助了互联网的特性，一方面用户不用额外购买软件、硬件设备，无需对软件进行维护，由服务提供商提供全程系统的管理与支持。另一方面，SaaS产品通过互联网向用户提供统一的信息化管理，这就意味着借助网络基础，企业可以构造自己的“关系网”。

以企业即时通讯为例，今目标沟通版提供客户端和WEB端两种在线即时互动方式，在十月份的升级版本中，我们看到，通过“友好企业”功能，今目标用户可以轻松实现企业互联互通，搭建基于本企业的“关系网”。随着今目标用户的快速增长，企业的沟通成本也会随之大大降低，而企业间的协同效率也将大幅提升。

2、以用户需求为导向的按需定制

在很多人看来，SaaS产品提供既定服务无法满足用户个性化需求，是SaaS发展的一大不利因素。在深入分析用户的需求过程中，我们发现这似乎并没有像外界想象的那么复杂，相反从另一个侧面反映出SaaS产品对于用户管理需求的深度理解。

从整个SaaS产品市场来看，企业信息管理、沟通管理、项目管理、知识管理……满足各个专精领域的SaaS产品比比皆是。而专精SaaS产品的发展，大大降低了用户在某一领域的信息化管理成本。另一方面企业自身也在不断发展，从人数规模到产业结构，都可能会做出调整。应对管理需求的变化，就需要具有灵活性的信息化管理软件。

深刻把握用户需求，从管理中提炼共性，找出切实的解决方案，这是每一个SaaS专精厂商所做的相同功课。

较早进入SaaS领域的专业厂商今目标管理平台，经过专业细致分析，，在产品正式上线之初，划分产品类型，定制了标准版、沟通版和任务版，同时推出多种增值服务，以满足中小企业用户管理需求。深植目标管理思维，即使组织结构发生变化，产业结构做出调整，企业在原有系统的基础上，只要在今目标管理平台中添加选择必要的功能模块，即可快速进入管理状态。

3、即装即体验的信息化管理

以互联网为基础发力的SaaS产品，一个明显的优势就是快速，这包含了两个方面：一，部署快速，这是大家所周知的。二就是信息传递的快速，无论是采用即时交流还是信息共享，都将信息的传递效率提高了几倍。

不同于传统的成功模式——大鱼吃小鱼，互联网的复制了更多快鱼吃慢鱼的情景。SaaS产品，借助其快，能够让不了解信息化的企业认识信息化，想尝试信息化的企业找到信息化产品，犹豫中的企业试用信息化服务，实施信息化管理的企业节省资本。在时间上真正为用户争取了利益，加速企业运营。

互联网在降低SaaS成本的同时，也为SaaS体验式营销提供了便捷优势。用户通过下载，即装即可使用软件产品，体验全新的信息化管理模式，而这种服务，在特定的功能或是一定的期限内，都是免费的。在今目标管理平台，用户可以申请使用全功能标准版，既可以长期免费使用，也可以在企业投入信息化管理前期，通过试用产品，进一步确确管理需求，再定制合适的产品。快速便捷的体验式营销模式，不但让用户有机会认识产品，也为今目标赢得了良好的市场信誉。

“领先一步，领先一路”，这不仅是互联网公司生存发展的要求，随着互联网的推动，信息技术的发展，任何企业的管理领先，都将是迈向成功的一大步，而SaaS软件又必定在这个过程中扮演重要的角色。（支点网）