经济衰退冲击SaaS 中国厂商深耕渠道应对

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经济衰退冲击SaaS 中国厂商深耕渠道应对

“我感觉客户越来越谨慎了，每一笔支出都要仔细计算。”2月13日，谈及目前的销售形势，某软件公司SaaS(Software as a Service，软件即服务)产品的渠道商方玮玲告诉记者。

2007年，SaaS概念开始在国内逐渐流行。阿里软件、神码在线、金蝶友商网、用友伟库网等先后成立，这标志着阿里巴巴、神州数码、金蝶、用友等公司进军SaaS业务领域，其中既包括传统软件厂商，也包括阿里巴巴这样的互联网公司。这些公司认为SaaS是未来软件业的趋势，并且很快就会获得市场上的认知与反馈。2008年，各厂商纷纷投资，加大渠道拓展力度，以抢占市场。

就在2008年下半年，受大环境影响，每天和企业打交道的渠道商们开始感觉到了客户态度的明显变化。经济寒冬之下，各厂商推动SaaS的步伐会不会因此放缓？仍处于起步阶段的SaaS产业又会面临多大的挑战。

命系中小企业

易观国际分析师李瑞祥介绍，目前国内从事SaaS业务的公司主要有两种运营模式：一种模式是以原有产品为核心进行运营，以金算盘和金蝶友商网等为代表；另一种模式是作为在线软件服务的第三方平台运营，这种模式依赖合作伙伴提供的应用与服务，构建在线软件服务的生态系统，其中以阿里软件的互联平台最为典型。

上述模式始终都把中小企业作为自己的首要争夺的目标客户。李瑞祥认为，中小企业是SaaS服务的天然接受者：“我国的中小企业数量庞大，行业、地域分布很广，应用与服务需求多样化，SaaS模式的多样化、低成本正好能满足了中小企业这个长尾市场的软件需求。”

据统计，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户，占全国企业总数的99.8%。中小企业一般资金实力有限，大多无力承担传统软件的费用。不过，在这4200户的中小企业和非公有制企业当中，80%左右的中小企业已经具有了互联网接入能力。

金蝶移动互联公司总经理冯颉说：金蝶友商网的客户定位于一些入门级企业，特别以商贸型、服务型的中小企业。记者采访过程中，阿里软件、用友伟库网等都表达了相同的观点。

对于大企业而言，成本并不是他们选择软件产品的最重要的因素，他们更愿意选择IBM、甲骨文、SAP的大型传统套装系统软件。因此SaaS模式的管理类软件目前还不在这些大企业考虑的范畴之内。

“大企业全面应用SaaS服务主要有三方面的困难。”李瑞祥说，第一是实施问题，将SaaS与原有IT系统整合的技术集成问题有待解决；第二是安全性问题，大企业更加看重商业机密和数据安全问题；第三是大企业的采购决策链一般比较长，受原有的采购习惯驱动。

用友高级副总裁、伟库网总经理杨祉雄认为，大企业目前还未到全面接受SaaS的时候：“在SaaS推广初期，接受SaaS服务的客户主要是对 ERP不是很有经验的企业，估计大企业至少在5年后才会广泛应用。目前大企业只在局部领域，比如企业外部、一些独立业务采用SaaS模式。”

目前各厂商都将中小企业视为发展业务的主要对象，经过初期的网络搭建与渠道推广，SaaS市场已经获得了初步的发展。据易观国际1月发布的数据显示：2008年全年季度增长率均保持在30%以上，2008年第四季度市场规模达到63.88亿元，全年市场规模达到161亿元。

金融海啸冲击波

经过两年的积累，正当国内SaaS厂商准备在2009年准备加大扩张力度的时候，金融海啸对实体经济的影响却越加凸显。一些中小企业生存困难，沿海地区不少纯外贸型中小企业面临破产倒闭的危险。大企业的日子也不好过，纷纷宣布降薪裁员等缩减开支的计划。

“我们有个客户，经济好的时候花了600万买HR软件，现在花50万买套工具软件都觉得贵了。”上海一家负责向大型企业销售软件的渠道商人士告诉记者，今年很多客户的IT预算都砍掉了，这对提供软件服务的SaaS厂商无疑也会带来冲击。

2月1日，全球最大SaaS服务提供商Salesforce.com的总裁兼首席战略官史蒂夫·卡布瑞正式离职，同时离职的还有该公司销售部门执行副总裁加里·汉娜和另一名高级副总裁。

一位分析师指出，由于担心商业客户裁员及科技产品支出减少可能导致今年销售放缓， Salesforce此前准备大范围采取措施降低成本，此次高管离职与此有关。由于产品续约率的下降，09年的形势对Salesforce而言将更加严峻。

但冯颉认为，当前的经济形势对国内的SaaS厂商而言反而是一种机会。冯颉认为，没有经济危机前，企业老板最关注“开源”问题，也就是如何带来商机，增加收入；现在会更注意“节流”问题，即如何降低成本。业界普遍认为，SaaS的租用模式能有效降低企业的成本支出，同时提升企业的效率，因此经济不好的情况下反而会有更多的企业开始关注SaaS。

不过，上述渠道商人士却有不同的看法。他认为，说SaaS降低企业成本包含两层意义：一是SaaS产品是相对于传统套装软件购买更加便宜，二是直接帮助企业降低采购、销售等运营成本，这类SaaS产品往往与企业的核心业务相关。“但如果客户根本不上这个项目，那么所有的钱都省下了。”他说道。

在该人士认为，经济环境对SaaS行业的影响不能一概而论：“对CRM、HR等软件产品会有比较大的负面影响，对与业务直接相关的如采购、分销管理等产品则会有正面影响。”

对于今年的整体走势，杨祉雄认为上半年可能并不乐观，但第四季度会开始好转。“目前企业的采购决策有明显的变化，倾向使用更有效率的软件产品，SaaS服务是个好选择。”