让企业10倍于行业增速成长的真实故事

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    AB制药作为一家90年代建立的制药企业，从进入2000-2010年10年间，企业一直徘徊在5-10%之间增长，个别年度甚至不增长，远远低于医药行业近20%的增长速度，2010年过年后，老板通过多个企业的走访，终于明白了企业应当进行市场保护模式的导入才能从根本上解决企业的发展问题。这也为作者孟庆亮及AB的高管再次进行策划奠定了最为坚实的支持。

    2010年3月份营销方案完成，4月进行试点并进行全国招商布局，9月公司的资金流已出现同比翻番，这时由于多种原因，老板将AB制药全部卖出给某大型零售集团。企业收购后，企业继续坚持了市场保护模式，并加大了对市场的培训及激励，2011年在行业不断利空的情况下，企业2011年比2010年增长了206%，高于行业的增速10倍以上。那AB到底在哪几个方面对营销模式进行了改造让企业高于行业10倍发展呢？

    综合来讲，市场保护模式就是对合作者的利益及地盘进行一个保护，在产品的市场开发过程中不做批发物流，而是只做终端客户并维护零售价的一种模式，说白了就是分好地、分好钱并用一套体系保护，这个模式必将是企业竞争的一个主流模式，凡是进行这种模式的企业都高速发展，如修正、葵花、仁和、好医生、康芝等大批优秀企业。

    一、产品改造：

    1、产品内在品质的提高：提升产品的工艺，并购买最好的原料及设备进行生产，让自己的产品能够和任何大公司对比，而个别品种比许多大公司的质量都好，比如某个颗粒剂产品的每个指标都会超过大公司，在市场的推广过程中与各个名牌产品进行冲泡对比试验，验证给终端看，让产品顺利进入了许多终端，并回头客很高。

    2、让产品的外在品质提高：第一是将产品小盒包装进行VI体系的导入并系列化，同时进行包装专利注册。第二是将包装进行中英文包装的导入，有利于提高档次及扩大消费者。第三导入双铝包装，让产品的内外包装的档次如一，让店家爱卖，消费者认可其品质。在市场招商中起到了关键作用。

    3、用多规格包装进行渠道的适当区分，避免市场冲突。

    二、定价改造：

    原来企业只规定底价及商业供货价，终端推广者及零售商是可以自己定价的，其结局就是，终端进货价不断下跌，导致推广客户少利，零售价不断下跌，零售商不愿经营。

    而定价改造后，对代理价，终端供货价、零售价进行一个规定，当然不同经济地区会有一定调整，但价格体系很稳定，客户都愿意经营。尤其是2010年加盟的客户更是愿意经营。

    另外在结算上，全部为先款后货，企业的现金流及财务体系非常好。

    三、渠道改造：

    1、终端推广队伍建设：以地县代为主，不设省代，但是派出省区招商经理进行驻地管理及支持。

    2、坚决不做批发物流，全部为纯终端模式。

    3、推行VIP终端管理，即重点终端模式，避免终端的价格战。

    4、全面推行保证金制度，确保所有客户的利益一旦受损就能得到赔偿保护。

    四、促销改造：

    1、对代理商的促销：

    第一是企业有“后利”思想，设计了一个“动态平衡钱”，在企业产品的上市初期，企业将这笔钱对客户进行促销支持，让客户感觉企业不是一次性买卖。

    第二将客户进入力资源管理，做到一定规模发工资及上三项险等。

    第三每次过节、客户生日客户都会拿到企业的礼品。

    第四每个季度对优秀客户及时表彰及奖励。

    第五是VI特色宣传品的支持开发终端。

    第六每个月及时将优秀的经念在公司的网站进行公告，对阅读广告的客户进行抽检互动。

    2、对终端的促销：帮助代理设计一套对终端老板的拿货奖励办法，帮助客户开发终端。