企业如何跨过下乡的三座大山

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    读了石章强老师的新著《企业下乡》，颇有感触。本以为企业在乡镇农村这样文化层次相对较低的地方开发市场比在一二线城市市场相对容易得多，因为农村人文化水平相对较低，而且思想简单淳朴，好应付。看完《企业下乡》才知，想要开掘农村市场这块沃土绝非易事，而且其中大有学问。

    近年来，在农村市场取得较好成就的企业，有不同行业也有不同品牌，从这些成功者和先行者的身上，我们可以根据他们在农村市场的成功操作，分析并得到经验和启示，而更重要的是，我们要思考如何跨越企业下乡面临的障碍和大山。

    在《企业下乡》中，石老师就道出了企业下乡漫漫长路上需要跨越的其中三座大山——

    一、与城市不一样的优质中价产品。

    进军农村市场的产品一定要针对目标市场的状况，进行相应的产品定位和开发，这就要求企业必须进行差异化研究，使产品适销对路。企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场的窠臼，打造和设计与城市市场不一样的的优质中价产品。

    二、低成本、扁平化的物流和渠道。

    农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但往往规模较小。因此开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。

    三、适合农村的可复制的推广和促销策略。

    面对竞争激烈的农村市场，企业需要将各种推广和促销工具及载体有机组合起来，“一招鲜吃遍天”的时代已经一去不复返了。有效的推广和促销载体、工具包括广告、推广、公关和服务。

    在社会主义新农村建设的背景下，大力开发农村市场，开展农村经济建设无疑成为一种趋势和必然。随着城市市场的日趋饱和，面对农村这个既大且空的市场，许多企业开始蠢蠢欲动，争相下乡，将自己的目光转移到了广阔的农村，将自己的脚步迈进了农村市场。

    开发农村市场，不是想当然。这就好比摸着石头过河，一脚深一脚浅，一不小心就有可能掉到河里。可想而知，最终必定会是几家欢乐几家愁的局面。企业下乡，光有勇气没有胆识不行，光有行动没有创新也不行。就像书中说的，企业下乡需要的不仅仅是勇气，更要有智慧和谋略。

    诚如书中所说，对于长期征战城市市场的诸多企业和品牌来说，农村市场就好比是另一个世界。对于企业来说，对农村市场的前期调查是必不可少的第一步。只有深刻了解农民的需求，才能“对症下药”，生产出适合农村需求的商品。我们总是想当然地以为农民不注重产品的质量，至少相对城里人来说，但其实农民对产品的要求，质量摆在首位，其次到商品的价格。所以，优质中价的产品是下乡企业必不可少的武器。

    有了产品，下一步就是渠道的开发和布局，这其中又将面临农村交通不便的困难。交通不便势必造成产品运输困难，而由此产生的服务成本也随之增加。农村不比城市，很多地区没有像样的马路。所以，产品的运输和渠道的建设是企业下乡必须要认真研究和思考的一个环节。如果处理不好，浪费的不仅仅是时间，更违背了企业下乡的初衷。

    然而，产品顺利地达到了农村市场，接下来要考虑的便是在农村市场的推广和促销问题。怎样占据农民的消费心智，制定适合农村的广告策略，对下乡企业来说又是一个难题。

    当然，这三座大山只是下乡企业面临的一部分挑战。对于下乡企业来说，下乡过程中还存在许多未知的困难，而在《企业下乡》中都一一罗列一一解答。下乡企业如何跨过下乡的三座大山，在书中就能找到答案。可想而知，不经过长期的跟踪和调查，怎能将本书完稿。

    农村市场是一块“金矿”，能不能开采出“金子”，就看下乡企业懂不懂得深耕细作了。

    （本文是石章强《企业下乡，撬动乡镇市场实战攻略》的书评。此书由全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、联想集团高级副总裁陈绍鹏、格兰仕集团副总裁俞尧昌、商界传媒董事长刘旗辉等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）