求发展，去印度请三思

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    它的交易成本是中国的10倍、100倍

    以前经常说美国人、欧洲人对“中国制造”戴有色眼镜，最近我发现印度人也开始说三道四了，而且还付诸行动，很严重。它对我们的制裁更多，现在已经几乎排到对华制裁第一的国家了。我们把目光放到印度身上，就会发现印度太有意思了，而且国人对于印度的了解太少，对印度的误解太多。

    “印度体制”下的高成本交易

    从去年底开始，印度国有电信运营商BSNL对华为三次毁约，价值总计近百亿美元的项目被收回。到了今年5月，华为和中兴参与印度北区和东区项目的竞标权也被剥夺了。印度甚至召集运营商开会，号召大家不要采购中国的电信设备。

    中兴、华为的老总们感慨说，印度这个市场虽然很残酷，但是还要去做。为什么？中兴在印度的毛利率是它整个全球布局里最低的，但是它市场空间太大了，包括最近印度刚刚拍卖了3G的牌照，它的市场空间可增长的点有很多，所以说不愿意放弃。不愿意放弃怎么办呢？你必须融入当地那么扭曲的一个社会，所以华为派驻印度的工作人员流行取印度名、着印度服装，华为的副总裁叫姚卫民，取了一个印度名叫“拉杰夫”。

    你晓得这些企业家有什么毛病？这些企业家最大的问题是他们不学习。他们完全不知道，印度是一个多么可怕的环境。印度的人工成本比我们低得多，这是真的。可是你要晓得，它所造成的交易成本之高是中国的10倍、100倍。

    最近我们有了加薪事件，富士康加薪，肯德基也加薪。台湾的一个电机电子同业工会的理事长，叫焦佑钧。他宣称，内地的成本已经开始涨了，三五年内，台湾的电子厂一定会迁往印度、印尼等地，叫“南进”。而且他们已经开始做了，包括鸿海、宏都在印度设厂。我想，他们到印度之后，他们会怀念中国的！

    盲目畸形的“崇美文化”

    印度人很奇怪，他们崇拜美国文化。海尔在那边宣传，“我是美国的海尔”，印度人就买它的货了，如果是中国海尔，不买。他真的很畸形地去崇拜美国的东西。讲点实际的吧。除了中兴、华为之外，我们那么多的企业家，如果哪一天想去印度投资的话，到底要怎么混呢？

    那我可以告诉你，将你在我们内地上EMBA所学的一切常识全部放掉，因为都是错的。在印度，比如说，我们教科书上讲，富人区你搞一个旗舰店，中产阶级区你搞一个大卖场，这个是最符合经济效益的。那我告诉你，你这个话拿到印度去，全错。因为印度没有真正的中产阶级。

    这个国家有10%的有钱人跟60%的穷人，他们的消费比例是一样的。也就是说，你可以针对这10%的有钱人，可是如果针对60%穷人的话，你的市场份额是一模一样的。但是有钱人要开奔驰、宝马，他不会开我们的吉利。10%是有钱人，30%是所谓的“奋进族”，比那60%要稍好一点。所以我们惟一的机会就是“奋进族”跟穷苦人。

    印度有11亿人口，可是它的消费文化跟我们是完全不一样的。我举个例子，这么多人，都长头发对不对，要不要买洗发水？要买。那我们中国也造洗发水，你去那边卖，你准备怎么卖呢？

    那我可以告诉你，印度人他们身份的象征是冰箱、汽车，所以他不会花钱去买洗发水。所以你要怎么做呢？你弄个洗发水，一小袋，这个可以。为什么？因为印度人总有机会去参加宴会，在这个时候，他就想要洗头了。可是他会用什么？会用非常小瓶装的，用非常少一点，价格便宜。在印度叫“派对洗发水”。所以到时候你发现，11亿人口，他买什么样的洗发水呢？买这种非常小瓶装的洗发水，大瓶装的都不好卖。这就是为什么宝洁会失败。

    那么我们要怎么进去呢？你就要整个思维改变过来，什么大瓶装的成本单价低，这个不行的，就是要最小包，而且成本要绝对地低，因为他们对价格是非常地敏感，而且包装要好，所谓好是什么呢？特别耐放，就是瓶子盖起来的时候，拧紧，可以放上一年。这个很重要。你不要开完之后挥发掉了，或者不好用了，那是不行的。因为他一年只洗几次头。印度70%的消费都来自于最贫穷的人。