经销商发展的四个动力

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    作为经销商以生存和发展为根本目的，那么那些要素影响了经销商的发展，保证那些因素的突破就能保证经销商的快速发展？

    一、跟到一个好厂家

    产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品那么再怎么努力也不会有大的发展，顶多就是挣扎在生存线上。何谓好厂家，首先就是拥有一个好的产品，二是拥有好的服务。这是好厂家的两条标准。作为好产品有几个标准，一是好卖，销路好，二是利润大，三是有潜力。任何一样产品都不能同时做到这三点，但是具备任何一点，就是一样好产品。好卖的产品一般情况下都是名牌，尽管利润薄，但是销量好，可以给自己带来名誉，带来知名度，有利于其他产品的推广。利润大的产品一般不好卖，这种产品，自己图的不是量，不需要花大力气去推。三是最重要的一个就是有潜力的产品。在任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个人都可以遇到的，那么发现潜力产品，就是一个非常重要的事情，一个潜力产品可能就是你超越其他经销商的根本。所谓潜力产品，一要把握它的市场前景。二是公司支持。三是满足消费者某一方面的需求。

    做好厂家的新陈代谢。每一个经销商都要面临产品的新陈代谢，一些不好卖的产品要逐步淘汰，要逐步引进好卖的产品。对于淘汰的产品和引进的产品都要精心研究，而不是盲目决策。对于要淘汰的产品，要分析清楚原因，是因为投入不足，还是其他原因。以防止自己放弃了不该放弃的产品。选择产品也是一样。

    二、建设一个好团队

    作为稍微有点规模的经销商，都有自己的一个团队。那么怎样才能使自己的团队具有战斗力呢？我认为要建立三个体系：一是考核体系，二是培训体系，三是监控体系。前两个体系保证了满足员工的需求，监控体系满足了管理的需要。

    在考核体系中，我们要排除两方面极端思想，一是片面的金钱激励，这种方法的依据就是只要给足够的钱，那么员工就会死心塌地的干。没有把人当成具有感情的人。二是片面的精神激励，三天两头做思想工作，但是一说到钱就特别的扣，这种方法的依据就是建立在大家都是雷锋的基础之上。忘记了大家除了精神，还需要吃饭，还需要养家糊口。所以建设一个好团队，必须有好的考核体系、好的激励政策。这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。在考核的时候，要注意几个原则，一是结果考核与过程考核相结合，二是态度考核与能力考核相结合。我们需要好的结果，但是没有好的过程哪来的好的结果，三是提倡良好的工作态度。要树立具有良好的工作态度的榜样员工。

    在培训体系中，首先一个原则就是要注意全员培训和重点培训相结合。在任何组织中，都存在二八定律，要学会重点培养有潜力的忠诚的员工，培训对员工来说是一种福利，对企业来说是一种投资，而且他通常情况下会产生大的回报。第二个原则要注意时刻培训，就是无时无刻不在培训，在工作中培训，在工作之余培训，养成一个善于学习的团队氛围。第三个原则从内容上讲，要注意技巧培训、心态培训、文化培训。所谓的技巧培训，就是市场操作的技巧，沟通的技巧等等。心态和文化就是做事的态度的培训，使员工能有一个好的心态投入到工作中去。

    在监控体系中，主要是为了保证管理的质量，我们不能保证我们的培训、我们的要求每个员工都能严格执行，所以必须有一个监控体系，以来保证政策的完全的执行，通过监控可以发现执行中存在的问题，及时进行改进。

监控体系要和执行体系相结合，没有好的执行体系监控体系也就不会发挥作用。

    三、培养一批好客户

    我们经常会遇到一种情况，当业务员没法说服客户配合我们工作的时候，经常都是抱怨客户。我们的销量下降，也经常抱怨客户进货减少。这种思想的前提，认为客户是自身发展的，作为经销商是利用客户来赚钱的。其实不是这样，客户是需要培养的。好的客户一部分来源于自然而成，很多时候来自于经销商的培养。怎样才能培养一批忠诚的销量持续增长的客户呢？首先一点就是进行客户区分，分为重点客户，潜力客户，一般客户。要重点支持重点客户和潜力客户，因为我们的很大一部分销量来自于他们。采取的措施一是资源支持，要进行资源的重点投入。保证资源向重点客户投入。二是压货，压货的目的是为了不给竞争对手以机会。三是重点跟进，要指派有能力的业务员进行重点盯防，形成持续性拜访。四是做好客户的新陈代谢工作，一部分客户会随着环境的变化而销量下滑，有的客户销量也会随着环境而销量大增，要有客户新陈代谢的规划。