经销商，机会之后的凤凰涅槃

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    在石家庄的一次营销高峰论坛上，笔者曾经遇到一位老牌糖酒经销商，他跑到讲台旁边，告诉笔者，“崔老师您讲的很对，我就是您刚才所讲的机会型经销商，在上世纪90年代，我经销白酒，4年多的时间，挣了300多万，那时感觉挣钱象拾钱，可我现在感觉生意好难做，与十几年前相比，简直是天上地下……”

    这位经销商的话，也许很多食品行业的同行都有所感悟，笔者把经销商的成长、成功分为两种类型，一种是机会型，象这位经销商老板，一种是能力型，象金六福酒业（现在的华泽集团）的老板，被称为中国第一卖酒商的吴向东。但很多机会型经销商，却把投机当能力，这才是最可怕的，机会对于经销商，尤其是创业型或者刚起步的经销商来说，至关重要，但经过了生存期，再向发展期过度的时候，除了把握必要的机会外，必须由机会型向能力型转变，否则，企业必然面临发展的瓶颈或者“天花板”。

    经销商要善于把握机会

    有一个很有趣的故事：有个村庄发大水，大家都纷纷逃命，只有一个基督教徒，不慌不忙地待在屋顶上不肯走，水一直在涨，一只小船漂过来，上面的人给他投来一个救生圈，告诉他说，赶快逃命，可他却说：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝会来救我的！”于是，小船漂走了。水还在涨，快涨到他的胸口时，一艘汽艇开过来，大家纷纷高呼，让他赶快上船，不然会被淹死的，可他依然说：“你们走吧，别管我，我仁慈而又仁慈的上帝会来救我的。”汽艇也开走了。不一会，水快要涨过他的头部时，一架直升机飞过来，飞机上的人放下悬梯向他喊道：“快上来，不然你会被淹死的。”可他还是那句话“你们走吧，我不会被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定会来救我的！”直升机也飞走了。大水继续高涨，这位可怜的基督教徒被淹死了。这一回他真的见到了上帝！一见上帝，他就破口大骂，“上帝啊，上帝，我对你那么虔诚，你为何见死不救呢”，上帝说：你说错了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照样不领情，第三次，我又提高规格，派了一架直升飞机去救你，你还是依旧不赏脸，如此执迷不悟，为什么说我见死不救呢？”，基督教徒哑口无言了。

    弱者错失机遇，强者抓住机遇，智者创造机遇。机会对于经销商来说，意味着什么？当然，意味着风险，意味着挑战，意味着付出，但同时也更意味着丰厚的利润、意味着财富，意味着发展。孙中山曾说，人有三种，先知先觉，后知后觉，不知不觉，我们可以先知先觉，或者后知后觉，最最可怕的是不知不觉。笔者认为，经销商可以先成为一个机会主义者，让自己能够把握市场的先机，能够为别人所不为，做别人所不做，从而获得更大的发展平台和机会。李嘉诚在谈富翁时曾说：“每一批富翁都是这样造成的：当别人不明白他在做什么的时候，他明白他在做什么；当别人不理解他在做什么的时候，他理解他在做什么；当别人明白了，他富有了；当别人理解了，他成功了。”

    笔者认为，任何事物，当只有极少数人认识的时候，它便是机遇；当大多数人都认识的时候，它就变成了行业，而要想挣到大钱，就必须要把握住市场先机，只有先人一步，才能步步领先，从而获得更大的利润和发展空间。

    吴向东在运作金六福品牌之前，仅仅是代理一个地产酒的经销商，但其却敢于创新，嗅到了未来中高档白酒的发展趋势，通过与五粮液进行洽谈，利用其尚有产能空余的机会，合作开发了金六福这个品牌，并对白酒进行星级划分，不同的星级，瞄准不同的顾客群，从而赢得了顾客，做大、做强了市场，也是经销商勇于把握市场机会的典范。

    因此，对于快速消费品行业的经销商来说，我们可以选择代表未来发展方向和趋势的产品，比如，要敢于选择代表未来主流消费、附加值较高的中高档产品，要选择顾客看好的有机食品、绿色食品、健康产品、功能食品等等，识时务者为俊杰，紧跟市场的潮流，会让经销商获得更多的发展机会。