中小企业，差距在哪里

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    中国有千千万万的中小企业，可是很多企业年年岁岁都在为了生存而努力。很多企业即使是使出九牛二虎之力也难得做大，于是往往都是归根于市场竞争激烈，或者团队执行不力。殊不知，对于中小企业而言，只所以往往长不大，更多的原因其实在于一些惯有的思维和做法。那么这些思维和做法的差距到底在哪里呢？

    在这里我想就产品操作意识、网络布局、品牌宣传、管理等几个问题做简单阐述，希望能就此找出一些差距，提供一些理念的借鉴。

    产品操作，照猫画虎，不洋不土

    我们姑且不去说外资企业在产品研发过程中，前期的市调，中期的测试，后期的样板市场打造。中小企业在做产品的时候连最基本的市调都不会做，往往都是企业老总拍拍脑袋，或者得到某个信息马上就着手操作，连最起码的定性调研都没有。这样做的结果，典型的照猫画虎，觉得是某回事，但是真正执行下来自然是个四不像。有一个企业，觉得现在市场上蛋白饮料的企业表现不错，老板在一些所谓的专业人士的鼓动下，也计划上马蛋白饮料。可关键是，以花生蛋白为主，还是以杏仁饮料为主抑或以椰汁饮料为主？是上袋装，还是利乐装或者是听装？哪个区域消费哪种口味，哪个包装？这些问题都没搞清楚，于是开始操作，那么结果的失利就再自然不过了。

    大家都很喜欢拿破仑的一句话：不想当将军的士兵不是好士兵。于是很多企业也企图心特强，动辄要做行业第一，行业翘楚。我曾经认识的一位企业老板，他的产品大概有七八个系列。于是，在他的名片上，他提出，这个系列要做行业第一，那个要做行业前三，另外一个要做区域老大，总之，所有的系列都要做行业的翘楚。这样的企图心自然让人敬佩，可是关键是，这些产品是否有足够的优势？企业是否有足够的能力全线作战？同时，这个企业的产品都是市场上别人都已经做熟了得产品，本身并没有什么差异的东西能够借以突破。

    其实在中国的市场上，很多企业对于新品的研发大部分都是跟风的多，看看别人有什么产品做得好了，马上推出一个类似的产品，也算是本公司的一个新品了，然后什么包装啊，操作方法啊，都去克隆，就这样的手法还想打败别人？更有甚者，大家都知道市场上有个C100卖的好，于是很多企业都上什么什么C，什么什么100，有一个大企业也推出一个XXC，可是一看产品品质和包装以及广告都稀里糊涂，就这样还期望超越，唉，算是江郎才尽吧？

    销售布局好大喜功，通路建设贪多求全

    很多企业，对于市场布局总是喜欢大的。大家都知道“取乎上，得乎中，取乎中，得乎下”的道理，所以一上来，就喜欢做全国市场，甚至喜欢踏出国门，迈向世界。但是实际上，“一屋不扫何以扫天下”，对于区域市场都做不好，谈什么全国市场？所以实际操作中，还是建议企业从区域强势品牌，到全国知名品牌，到全国强势品牌的道路可能更适合更多的企业。

    还有一些企业，对于“决胜终端”理解的非常透彻，也切实的认识到全渠道营销的好处，不过有一个很现实的问题是，有些企业的产品并不适合全渠道营销的需求，因为本身的层次根本没有达到全渠道的需要，或者，企业缺乏做全渠道，尤其是现代渠道的人才，以至于在具体操作中交了太多的学费。当然，我们很多年前一直说的现代渠道，其实已经不算真的很“现代”了，但是，商超渠道的操作本身的技术要求还是对更多的企业提出了更高的要求。所以实际一点来讲，大家还是需要先进行产品提升和人才储备，然后再进行全渠道操作比较妥当。

    我了解有一个企业，从伊利请来一位营销总监，他把大企业的操作模式照搬到这个企业，上来就开始进行全渠道营销，并且在全国市场布局，事情本身并没有什么不对，但是一个关键是，企业的产品的品质达不到商超渠道的要求，企业本身的人才储备也达不到经营全国市场的要求。当企业在全国建立30多个办事处之后才发现，企业根本没有那么多区域管理人才，在操作的时候，全国的市场大面积铺开以后，营销管理又跟不上了，于是只好执行战略收缩，可是当他们进行战略收缩的时候，已经交了太多的学费，于是企业赔了个底掉。