善于借力对手方为真的高手

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    进入2010年，全国各地太阳能热水器市场普遍反映销售不理想，利润自然不容乐观，很多的企业老板也开始抱怨今年市场不好做，甚至有一些企业出现了停产状态。面对严峻的行业形势，很多人认为我国太阳能热利用行业企业多，产品营销思路同质化导致的，是行业整合的开始。还有些人针对当前的形式提出了一些解决方案，除了大搞促销、降价、降低招商门槛等就这几招，往往是中看不中用或者指标不治本，要解决行业的这些问题，提升产品的整体水平，提升产品的售后服务水平，变革自己的营销战略、策略，实现对消费者的“保姆式”维护，方能在一定程度缓解当下的现状。另外，产业升级是大势所趋，企业若不能快速反应，积极创新或者模仿就极有可能被社会淘汰出局。

    在当前的行业状况下，面临最严峻考验的其实是我们行业的中小企业，不知道形式当前我们的中小企业作何反应？在上一段文字中，笔者提到了“创新”“模仿”二词，其实笔者今天要分享的就是这个话题。

    行业的有些中小企业们，有一点笔者实在高不明白，为什么你们明明清楚自己的研发实力很弱或者基本上靠OEM，换句话说是没什么创新能力，为什么不善于向自己的竞争对手或者高手学习呢？

    没有创新能力或者创新能力匮乏，我们的中小企业完全可以依靠快速复制，快速模仿，即使跟进来推动市场和积蓄能量。

    有句被大家流传的话为：模仿+改造=创新。

    其实模仿这一块倒是马马虎虎，不能说过于令人欣慰。但是现在很多模仿是换汤不换药，很容易让消费者识破。

    以下是常见的几种中小企业模仿形式：1.名称（VI模仿）：就热水器牌子而言，仔细观察下市场有多少“海尔XX太阳能”“北大XX”“XX阳光”，更有甚者是模仿VI标识（像行业的“桑硕”和“桑乐”，奉劝各位看官自己在网上搜一下，以观其真假）。真空管呢，像什么“紫金管”“航天管”“变频管”“三高管”等屡见不鲜，极为雷同。2.材质：就支架而言现在基本上是两个流行方向，一个是锌彩板，一个是铝合金。内胆，不管是什么材质内胆的基本上都吹嘘为“食品304不锈钢。3.销售方式：不知道哪位神人发明了“多少钱一支管”的卖法，这种销售方式和行业的领袖品牌自然迥异非凡，但是却被各中小企业效仿，而且效果颇佳。4.促销方式：大搞赠品，看看吧，谁也没有中小企业的赠品多，这招也确实灵，令很多本来准备买品牌的潜在消费者为了那点赠品而选择了杂牌。......

    这些只是中小企业模仿中的点点浪花，还有更多的举不胜举。

    但是，这里面有个问题，我们的中小企业虽然有一定的模仿能力，但是笔者认为速度不够快，远远跟不上大厂家（相对加大的厂家）对竞争对手产品应对或者模仿、创新的反应速度。

    在2010年作为行业领秀企业的力诺瑞特太阳能在1月份高调推出了几款以“青花瓷”为外观的太阳能产品，号称“太阳能与建筑一体化专家”的力诺瑞特，首创性地把极富中国之美的青花瓷应用至产品外观，将热水器的基本供热功能与精美外观相结合，提升产品品位感，促进了热水器与家居风格完美地融合。“大美青花瓷，健康中国风”。

笔者没有具体的调研过其该类产品的销售业绩，但是最起码的一点值得肯定的是其实现了外观的差异化，提升了产品的形象，使之与高端品牌交相呼应，对应其品牌传播语内涵。说实话，该类外观的改善，增加不了多少成本，在现实生活中也不会起到什么观看效果（你会神经病似的跑到6曾房顶上天天看、欣赏你的那个太阳能，最起码我没有这种嗜好）。

    但是，“青花瓷”确实成了力诺的一个卖点，彰显高贵、高端与中国风（最起码在消费者购买时，在地上在店内或者其他销售卖场看着好看、舒服）。

    笔者由于在市场上，也走过不少的地方，由一个问题高不明白，为什么行业内笔者只发现了一个企业在模仿力诺的“青花瓷”，也推出了青花瓷，那就是山东的嗓乐。嗓乐在行业内市场也算个不小的企业，但是其却能快速反应，迅速模仿，推出自己的“山寨版”青花瓷，而我们的中小企业不能。