中小企业如何借船出海

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    作为中小企业，在很多时候需要“借船出海”。就是小企业要找大的经销渠道，这样可以省去很多麻烦，比方说用不着有那么多的销售人员、管理人员，用不着那么多的分部，只要把一个接口弄好了，剩下的事情交给对方就做好了。

    一个中等的、偏大的企业，要找一个小的经销渠道。因为企业要控制这个渠道，要自己说了算。

    通常企业开始的时候渠道比品牌更重要，在还没有站稳脚跟的时候，先把东西卖出去，进人家的渠道是最重要的。

    企业可以用高利润定价，低利润销货，这种方式去给渠道和经销商足够的利润，这样他才会愿意帮你的忙。这方面服装业一直做得比较好。

    企业要做好人力促销。如果对方让你派人去促销一定要去做，通常这笔帐是划算的。派一个人可能一天几十块钱，但是增加的销售额不仅要大很多，还可以深入了解合作伙伴的优劣，渠道的整体状况，为企业决策提供最直接的信息。

    通路的创新，不要满足于一个客户、一个渠道，而是一个渠道做好了，再去找别的渠道。

    为什么在国外比在国内销售“容易”

    国际市场是一个大市场，通常比国内市场大四、五倍。外销每年增长的速度是30-40%，这是一条不仅大而且快的大船。

    在国外任何一个行当，包括工业品的行当，它的渠道很集中，要打交道的就那么几家，所以不用分散你的精力跟太多的人去周旋。只要把产品做好价格定好，很容易就能卖出去了。做外销不会有回款上的烦恼，因为可以用信用证方式，比较安全。

    当然每个行当都有每个行当的问题，比方说国外的客户它很挑剔，国外的客户对时间的要求严格、国外的客户把你的价格压的特别低。但是它可以让你集中精力做产品，而不用花精力在营销上。

    张雪奎建议企业家们去国外的一些展览会看一看，甚至参加一下国外的展览会，或者上一下阿里巴巴的英文网站，想办法建立一些外销的渠道。

    销售通路的创新

    “山东一个做肉制品的企业，它找渠道，找沃尔玛、麦当劳什么的，可是太难，进不去，后来想到菜场。每个城市都有好多街头卖菜的菜场，他把菜场变成终端，按大卖场的方式去设计，效果马上就出来了，平常卖菜的一个破烂摊，突然变了样，产品在街头陈列的整齐美观，马上销量就上去了。它在大卖场收入一天不到1000，现在一个菜场能卖2000－5000块钱。”

    “一个摆摊修车的人，发现很多到他这修车的人口渴得跑到很远的地方去买饮料。于是他就在自己的修车摊放上饮料，结果很快都卖出去了。”“可口可乐的总裁连街头卖茶叶蛋的摊点，他都觉得是未来可以卖可口可乐的地方。这样它的口号可以无处不在、随手可得。“

    企业做产品、做销售，很重要的是要加大跟客户的接触点，接触点越多，卖出去的东西越多。这个接触点可能是广告的接触点，也可能是渠道终端的接触点。要想办法尽量让更多的人知道企业的产品。

    工业品的渠道可能是一些展览会、博览会。各个行业的、中国的、外国的博览会，都是很好的通路。因为没有一家大的工业品企业不去参展、不重视这些展览，它们把这些展览会当作它最重要的一个宣传和交易的渠道。行业协会、集成商或网站也可以成为企业散播产品信息和销售产品的渠道。

    销售渠道的通路在哪里

    在50年代的时候只有三种渠道。一个是专业店，只卖一类东西；第二个是百货店，什么都卖；第三个是直邮。

    发展到今天已有了不下20种渠道，种类越来越多也越来越专业。企业的选择越来越多但每个种类内总的趋势是集中的。专业店占的比重会越来越大，像“国美”这样的店会越来越重要。将来市场上任何一个行当都会有自己的专业店。

    百货肯定是一个萎缩的行当，2000年开始就在大幅度的萎缩。相反中国的连锁专业店是一个增长的行当，那些不连锁的、单个的中小专业店比重会下降。知道了这个趋势，企业就才能更好的选择渠道。