金融风暴中的经销商应对之道

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    一些平时不怎么赚钱，货物动销不快的二类品牌要赶快脱手，坚决不要贪图蝇头小利。肃清品类是为了把留下来的品类做得更好，得到厂家更多的支持和帮扶。

    神龙商行的王海军老板最近有点烦，自己经销的几个品牌在市场上的货物尚未消化完，驻地的各品牌区域经理又在催促自己往厂家打款发货。“他们就不看看，我的仓库里压了多少货？占用了多少资金？”

    另外一个经营酒类的经销商，自己每年花费近30万元租下的仓库被堆满产品不算，下线经销商仓库里也是堆得满满的。就算这样，厂家还在源源不断地逼迫他打款，不断地往他的仓库里送货。他目前的资金链已经处于崩溃的边缘，以往出了货就能收款的白酒，现在也被下游渠道赊账了。要知道他可是当地号称最有钱、规模最大的经销商啊！

    经销商目前的处境可谓内外交困，对外是金融危机大环境下消费的疲软，市场需求不足，货物销售受阻；对内是来自厂家的压力越发加强。但链条总有崩断的时候，过度的挤压会让市场和经销商最终走向崩溃。

    经销商在目前的环境下，究竟该如何解开自己脖子上的套？

    壮士断腕，肃清品类

    经销商的经营品种要更加趋向专业化。一些平时不怎么赚钱，货物动销不快的二类品牌要赶快脱手，坚决不要贪图蝇头小利。

    某经销商就是听取建议，于2009财年果断地砍掉自己旗下的一个全国性奶粉品牌和一个果汁品牌，集中精力做好主力经营的酒类品牌（一个全国性啤酒品牌、一个区域白酒品牌、一个区域保健酒品牌），从半年来的运营效果来看，比以前做得更轻松，赚取的利润比以前也多，资金利用和周转明显加快。

    肃清品类是为了把留下来的品类做得更好，得到厂家更多的支持和帮扶。如果每个品类都做一点，就算你总体的生意额没下降，但你来自厂家的支持肯定会减少——资源有限，没有哪个厂家愿意支持一个不怎么重视自己的经销商。

    严控终端，抓牢二批

    只要做酒水生意，就不要脱离与酒店终端打交道。历经多年的大浪淘沙，目前能够活得比较滋润的酒类品牌哪一个与终端说了拜拜？当然，单位团购、甚至单个的地产商老板，我们都可以把他们看作终端来经营运作。只不过，酒店作为一个传统的酒水销售和展示平台，在目前仍然具备一些不可替代的元素。

    另外，经销商对自己的下线核心二批要牢牢抓住，没有一群这样的铁杆跟随自己，产品一旦有上行的趋势，要想真正上量就会受阻。

    银海批发的刘老板就有这样的困惑。他对酒店终端的投入可谓不遗余力，手中掌控的终端占了其所在市场的80%左右，另外，当地的大大小小单位也直供了近300家左右。但刘老板的整体销售一直上不来，连续两年在600万元左右的销售额徘徊。

    调研发现，刘老板的终端掌控过于强势，导致市场上没有一个二批愿意跟他做生意，一些生意做得好的二批甚至公开反对跟他合作，说是刘老板为人傲气，与二批抢生意，只顾自己赚钱。

而刘老板也不以为然，认为自己只要抓牢终端还怕二批不卖货？可事实上二批就是不给他卖货！

    例如，国土局是刘老板的供货单位，从他那里进了甲品牌的白酒。但国土局同时又是某二批的供货单位，因为国土局还要进烟、水果等其他物品。在这种情况下，二批会游说国土局从自己这里进一些乙品牌白酒。国土局一年的用酒量就这么大，同时有几种白酒品牌在往里销售，就对每个白酒品牌形成了分散。表面上刘老板把国土局攻下来了，但实际上国土局并没有全部使用刘老板的酒水。如果刘老板把这家二批搞定，在利润差距不是特别大的情况下，刘老板的产品又比其他白酒品牌的口碑好些，二批给国土局的主推就会更换成刘老板的产品，这样国土局的接待用酒就全部成了刘老板的产品，销量自然比以前大了。如果其他单位也是这样，刘老板的整体销售就起来了。