农村家电市场开打差异化营销战

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    今年初，随着家电下乡政策步入第二年，越来越多的企业借助政策东风进入农村，实施市场的精耕细作，寻求产品销量和经营质量的快速提升。同样，家电企业的农村竞争重点也从研发农村化产品、发展销售网点、建立物流配送体系等基础工作，快速向差异化的营销手段和促销活动等转移。

    记者注意到，早在去年下半年，一些企业结合自身的产品特点和实力，在区域农村市场上实施并推出差异化、多样化的营销手段，有力地推动了在农村市场地位的巩固。观察人士指出，接下来家电企业将围绕农村市场掀起新一轮的争夺战，而营销手段较量将是最大热点。

    长虹：以货易货营销

    拿陕西的苹果、河南的大枣、山东的大蒜，可以换到冰箱、空调、彩电。这种早在古代就出现的以货易货模式，在当前的农村市场中再度被一些家电企业利用，赋予了新的精神内涵。

    日前，长虹携手美菱在陕西延安面向众多果农展开了一场“家电下乡以货易货”的营销活动，果农不仅将苹果以一个好的价钱卖出去，又在购买长虹彩电、美菱冰箱时享受到国家补贴，一举多得。

    记者了解到，除了长虹，还有一些家电经销商为了刺激下乡产品的销售，也推出过桔子换家电、白菜换太阳能等活动。营销专家认为，以货易货形式，既让一些农村的特色经济作物卖个好价钱，又能让企业的产品快速抢占农村家庭。最为关键的是，在这一过程中，还解决了农村担心的产品销售不畅等问题，让企业的品牌深入农民心中。

    同济阳光：培训会议营销

    农村的家电经销商普遍存在人员素质低、产品知识了解少、营销推广不熟悉等问题，对于企业的产品卖点、主要优势、营销活动的执行不到位，直接影响到了企业与消费者的沟通。

    针对这种现状，家电下乡启动后，同济阳光便面向全国经销商，组织了多达1200场的培训会议，直接深入到各个县城，邀请各个乡镇经销商共同对产品知识、售后服务、营销理论、推广手段等理论知识进行学习，同时还在培训结束后组织大规模的现场销售活动，将理论与实践相联系，同时既让经销商学习了知识，拓宽了认知面，又通过现场销售，激励信心与认知度。

    这种培训会议，通过会议方式加强企业对农村经销商的凝聚力，通过培训提升商家的层次，最终为企业在农村市场的销售培养高素质的队伍，正所谓“磨刀不误砍柴工”。随着越来越多的企业面向农村组织培训会议，将会共同提升农村家电的整体营销水平。

    格兰仕：庙会集市营销

    农村的家电消费还呈现“两端化、不规则”态势。一方面是农村的消费会集中在一些重大的庙会赶集、春节等主要时间爆发；另一方面是农村的日常购买力量相当分散，没有规律。

    针对这种情况，早在多年前，格兰仕便结合旗下的众多产品，在全国推出了“大篷车下乡”活动，专门参与一些农村的庙会、集市等主要消费节日，推出丰富而完善的产品种类，并且配合买赠促销、价格优惠等形式，充分把握农村消费者“爱面子、相互攀比”特点，有力地刺激了企业在农村市场的规模化上量。

    据了解，这种面向庙会集市的营销还有很多种参与方式，但“大篷车”有利于统一品牌、提升层次、吸引眼球，让农民赶一次集就可以买到所需要的全套各系列家电产品。当然，这更取决于企业的产品种类是否丰富，更适合一些区域经销商来推广。

    奥克斯：多重补贴营销

    农村市场对于价格的敏感度很高，而家电下乡政策中也只规定了最高售价，并没有约束最低售价，这自然为家电企业在农村实施价格营销提供了便利。不过，面向农村实施赤裸裸的降价游戏，反而会引发市场竞争的不稳定，甚至还会给企业今后的拓展埋下隐患。

    不过，奥克斯却在空调下乡第二天便推出了“多重补贴营销”，即对所有购买下乡家电的消费者，提供国家13%正常补贴之外的企业和商家补贴，消费者累计可以最高获得33%的补贴优势。这种补贴方式，既避免了直接降价的负面冲击，也通过补贴的方式让消费者获得了购买过程中的增值。