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其实前方本来没有路

■行业规则是一个时代的产物

在20世纪90年代，我在做一些咨询项目的时候，看到很多行业都有自己约定俗成的行规。这种行规在当时的市场条件下本身就存在着问题，后来在咨询的过程中帮助修正了几个企业所遵循的行业规则，而这几个企业也因为没有遵循旧有的体制而焕发了朝气，取得了成功。而随着这些企业的成功，他们的方式和方法又成为后来企业所遵循的新的规则。

其实，很多行规都限于当时市场的条件，而进入市场的企业在当时的环境下必须面对的一些概念性问题，在今天也许根本就不复存在了，但是对应当时的市场条件和问题所采取的行为却会成为后来者仿效的榜样。比如，在大家都不知道往哪边走的时候，第一个人往前走出去了，第二个人就会跟着，于是，第三个、第四个人都会朝着同一个方向走。前人说，路是人走出来的。本来没有路的地方，走的人多了，就形成了路。营销行为也是这个道理。但我们仔细分析一下就会明白，这条路不一定是捷径，也不一定是唯一的一条路，只是因为大家觉着跟着走更安全而已。

如果有人走了另外一条路，大家看到了路径，觉着这条路更近，就会跟过来。人们不愿意自己开辟一条路，是因为有从众心理，也因为约定俗成的行业概念把大家给束缚住了。但当有人发现有一条捷径的时候，又会觉着这个市场怎么这么容易做，于是就会“野蛮”起来，把这条好路给破坏掉了。

■做市场而不是做行业

其实做营销没有容易与不容易的问题，而是大家都局限在一个小的思维圈子里没有跳出来看问题罢了。所以，我们讲做营销做的是市场的营销而不是做某一个行业的营销，要把自己变成市场营销专家而不是变成行业专家。变成行业专家可以用一个星期解决问题，而变成市场营销专家则需要用一生的精力去体会。

现在，很多企业搞不清楚行业和市场有什么不同。行业协会主席、企业的老板可以是行业的专家，但他们却不一定是市场的专家、营销的专家。所以，企业要找做市场营销的专家来做市场定位，而不是找行业里的专家去做，因为市场营销和行业之间几乎一点关系都没有。我们要先确定是什么样的市场问题，才可以知道如何启发市场的需求和满足需求，千万不要去做不确定的事情。

发布：2007-07-01 12:21 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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