通过窜货改进薄弱市场

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    营销人都知道窜货有恶性窜货、自然窜货和良性窜货之分。但我们常常说的都是恶性窜货，要治理的也是指恶性窜货。其实，有时候适当的窜货对改善市场不但没有害处，还带来经销商和市场发展的双丰收。

    窜货改进薄弱市场

    广东Z纸业集团是一家生活用纸全国排名在前几位的企业，但销售管理一直处于粗放阶段，走的是大经销商制，基本上没有细化管理、过程管理。

    广西南宁市场在近5年里销售量一直徘徊在每月80万左右，而其它同类的省会城市市场早已超过月销售量300万。2006年初，销售总监吴总上任后，检查市场发现南宁经销商和业务员共同谋利益，产品供超市加价率高到25—35%，经销商在搞特价时利润也要求最少有15%以上的收益，平常一提卷筒纸出厂价在15元的，到了超市零售价要23元，产品价格竞争力不强。导致销售量长期以来都处于一个无法上升的境地。按照经销商自己说的话就是“少投入、多产出。”而业务员发现了也没有做出任何处理和改进。

    2006年2月，吴总首先把该业务员调离了南宁市场，而后，另找人选到南宁出任经理一职。要求新任经理在三个月内处理好产品价格过高问题。这位新到的陈经理是一位很有实战经验的业务员，他曾在福建省厦门市场创建过全国样板市场，成为全公司学习的榜样。

    陈经理到任后，先是跟南宁经销商协商调价，但该经销商也不是一个省油的灯，开口就说，如果能调价我还等你来调吗？我早就调了，不是他不想调价，而是南宁市场是一个特殊市场，超市不允许调价。总的来说，理由都是他是无奈的，他是被逼的，刀柄握在别人的手里，他是毫无办法，一副自己是受委屈者的样子。其实，前面几位业务员都是这样给他蒙骗的，当然，过去的业务员也收了他的一些利益，吃人家的嘴软，拿人家的手软。业务员也只是出于“你好我好大家好，能过去就过去，何必那么认真呢？迟早会调走的，能捞一点是一点。”这样的一种想法，然后敷衍了事。

    但陈经理却不同，他不能辜负吴总所托的。他是吴总一手培养和带出来的，坚决要想办法把这块骨头啃下来。

    陈经理见与经销商协商不成，无奈之下，只好出“歪招。”首先，他动员钦州的经销商按加价率在6%以内向南宁供货（其实，钦州的经销商也早已对南宁市场虎视眈眈，觉得南宁的价差实在是大），然后，在南宁找二批商直接供货到超市。在不到两个月时间里，二批商一共铺进了大大小小50多家超市，这些超市一提出厂价在15元的卷筒纸零售价才卖20元。与南宁经销商同样供超市的卷筒纸零售价相差3元之多。超市见到同样的产品价格相差如此之大，纷纷找南宁经销商质问是怎么回事？无奈之下，南宁经销商找到陈经理投诉钦州经销商窜货。陈经理心知肚明，不但没有正面回答他的问题，反而批评南宁的经销商，说如果不是价格高，钦州经销商就不可能把货窜得过来，家有盗贼首先要检讨自己家门有没有锁好。希望他认真考虑调价问题。

    经过一番理论，最后，南宁的经销商知道自己理亏，无法再抗衡下去，只得同意调价。

    陈经理就按照以厂家形式对所有超市卖场发出一份调价通知，说是因原材料降价，我公司决定从5月份开始全国统一调价，以后就按新的价格表执行。

此价格表规定了供价、建议零售价和建议特价。卖场风波就这样过去了，调价也得到了顺利进行。

    陈经理就是利用这样的窜货，不到半年时间，把整个南宁市场销量从原来的每月80万提升到230万。后来，陈经理把南宁市场再按分品牌和分渠道来运作，市场秩序得到了更进一步的发展。再次为公司建立了一个样板市场。

    窜货促进经销商提升管理

    东莞丽得纸品经销部成立于86年，老板40多岁，人称他“肥仔”，其经销历史可谓悠久，经验丰富，属于老一代经销商经营模式。他经销代理着3个一线纸品品牌，其中A品牌每月销售350万左右，是A品牌的东莞独家总代理；另外还有5个纸品二线品牌，加上卫生巾、纸尿裤、洗衣粉等，也算是一家“老大级”的经销商。他下面有5个二批商为他分销产品，基本上不用自己配送到零售终端；实际上，丽得只是一个从厂家到零售终端的中转站。5个二批商也是做着传统渠道，较少涉足现代超市渠道。因为丽得有钱，每个二批商都得到他大量的资金支持，所以二批商也是乐得清闲，从来就不想与厂家直接打交道，从感情上更不敢得罪肥仔。