东莞制造的网络导师

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    数以万计的中国制造企业正在苦恼如何转型，而网络分销或许是解开难题的一把钥匙

    总部在深圳的广东德尔电器有限公司是一家专业从事小家电研发、生产和销售的企业，是全球最大的果汁机生产基地。德尔此前是沃尔玛、Target等连锁超市的全球供应商，年销售额达到6亿元人民币。早在次债危机爆发之前，德尔内部就已感受到欧美市场的下滑。于是，德尔2007年4月投入500万元人民币开始转型内销。

    德尔向全国派出销售人员招商。然而，在国内没有任何知名度的德尔产品根本没有经销商关注。几个月下来，好不容易从美的等公司挖来的30多名营销人员流失殆尽。有些销售人员没有任何成绩，就干脆从外地打来电话，“出差借款不回来报销了，用工资抵。”

    随后，德尔高层又请来4A广告公司把脉，广告公司很快为德尔制定了一套在中央电视台投放的广告计划，整个计划预计耗资超过3000万元。“（他们）把我们吓回来了。”德尔网络销售总监徐峰说。

    德尔外贸转型内销的曲折经历，正是中国数以万计的制造型企业转型中的苦恼。如何才能顺利地转型内销？在中国制造的重镇广东，省委书记汪洋上任伊始就点名邀请马云来粤共商电子商务大计。

    5月中旬，首届网货交易会在广州召开。这是阿里巴巴为外贸企业搭建的内贸交易平台，其目的是组织阿里巴巴上的外贸企业将产品卖给淘宝上的小卖家们。会展当天，从全国各地而来的数万淘宝卖家将场馆挤得水泄不通。

    然而，这些兴致勃勃的淘宝卖家发现，不少习惯了大笔外贸订单的外贸企业胃口依然很大，他们对那些小笔的交易不屑一顾，还有的外贸企业对淘宝小卖家报出的价格居然是用美元计算，依旧摆出一副痛宰老外的姿态。

    “其实，每一代人都是经验和偏见的俘虏。”深圳市社会科学院城市营运研究中心主任高海燕说。在他看来，扭转传统外贸型制造企业的心态难度极大。他在对东莞大型企业进行了一番调研后发现，多数企业并没有想去花大成本转变，而是在等待欧美市场的复苏。

    也有不少意识到电子商务重要性的企业尝试着进行投入，但结果往往难尽如人意。“因为媒体说得太神，有的人动念头试一试，结果发现不对，也就能卖十几万的货。他们感觉没意思，就打退堂鼓了。而且他还会（对效果）口碑相传。”第一分销网站董事长朱跃军碰见了不少这样的案例。

    “大家对电子商务都充满期待，但都不知道怎么做。”中国最大的女鞋制造商、莞华坚集团董事长张华荣代表了制造企业的普遍想法。

    其实，张华荣的难题并非无解。可以帮助中国制造转型电子商务的产业链条正在成型，淘宝网是其中之一。

    6月19日，东莞松山湖科技产业园与淘宝网合作成立了松山湖淘宝创业园。在这个创业园里，一群被称为东莞商盟的中小企业主尤其活跃，他们大都是通过阿里巴巴的商人论坛而结识的，接受了开放、共赢的商业理念。

    于是，他们定期组织线下活动，在当地企业推广电子商务理念，同时，他们也承担了为创业园企业提供电子商务培训和支持的任务。

    近几年来，电子商务的迅速发展培养出的电子商务人才，正在成为中国制造型企业转型的推手。

    应永胜是浙江永康金海胜电脑职业培训中心的负责人，他的主要工作是为当地的淘宝卖家进行电子商务销售培训。在培训过程中，应永胜发现，虽然永康是中国有名的五金制造基地，但当地的不少淘宝卖家却都在为进货渠道发愁，因为他们的进货量少，当地工厂根本不会给他们提供货源，“为何不将这些卖家的购买集中起来？”于是，应永胜租下了一间200平米的场地作为配货中心，向当地工厂集中采购，然后将这些产品分销给学员。

    还有更专业的网络分销商。最近一段时间，不断有大型制造企业开始找到进宝网CEO张明川，其中包括年销售额2亿美元的上海英科（一家主要从事医疗器械出口业务的公司）。在接受《中国企业家》采访的前两天，上海一家大型外贸鞋厂也找到张明川寻求合作，“今年蛮多出口转内销企业找不到出路，我这里变成一个很重要的出口。”他说。