由招商看食品企业营销价值链构建

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    什么是营销？营销就是满足消费者需求的过程。什么是营销的价值？营销的价值就是你喝了一瓶“五粮液”，除了醇香味厚之外，还能感受到一种悠远、品味与尊贵。什么是营销价值链？营销价值链就是为实现消费者心目中的“价值”而要经历的全过程：精选原料——工艺创新——精心酿造——客户开发——网络建设——品牌塑造——顾客服务。一个食品企业，仅仅做到生产出产品并将其卖出去，赚到钱，这是远远不够的！如果你要想做得好、走得远，你就必须时时刻刻考虑：你的整个营销链条增值了吗？你究竟在哪些环节为你的客户或顾客或合作伙伴带来了价值？价值感从来不会从“交易”中产生，而只会从“意义”中产生！携程网的价值并不在于它是一个规模很大的机票和酒店销售代理商，而是在于它打造了一个高效便捷而又具有信赖感的服务平台，由此，携程网便从一般意义上的“代理点”跳出来，从根本上为顾客带来了价值感！食品企业们应该深入地想一想：你做到这点了吗？你仅仅是一个制造商吗？或者仅仅是一个经销商？你从哪里为你的客户或顾客带来了价值感呢？

    “圈钱”式招商，价值感的破坏者

    每年两届的糖酒会，是许多食品企业都非常重视的行业盛会，往往对此投注了极大的资源和精力，希望通过糖酒会这一平台来推出新产品并且赢得经销商的青睐和追捧，更希望通过精心的炒作在糖酒会上一炮而红，名利双收。想法总是好的，但钱也并不是那么好赚，这就要看商场上谁比谁高明了！大家都知道，最佳的选择是双赢，只有彼此都获利，这场商业游戏才玩得下去；如果只有单方获利，这场游戏迟早会结束！事实上，众多厂商都陷入了这种单方获利的“圈钱”招商误区，只要钱一到手，立马翻脸不认人，无论死活，这就是当前中国市场上的招商现状！可以说，这就是一个典型“围城”，城里赚了钱的企业想“脱身”、亏了钱的企业玩不下去而向城外冲，城外的企业，则因眼红城里的企业大发其财而削尖脑袋往里冲，城里城外的企业进进出出，乐此不疲。但是，我可以说，就凭这种招商做法，无论赚钱还是亏钱的企业，其实都没有什么“钱途”可言！在如此众多热衷于招商圈钱的企业中，就没有几个能够发展壮大的！正如在股市上，短线频繁进出、热闹非凡的往往挣不了钱，只是给证券公司打工而已，真正赚大钱的，还是那些默默无闻、耐得住寂寞、看准了就一直“捂”着的长线投资者。原因无它，盖因对价值的重视！

    招商，本是一种很正常的商业行为，也是企业营销活动中的一个重要环节，但不知何时起，招商已然成了一种“圈钱”的手段，各种招商“秘技”、“诀窍”一哄而上，概念、招式不断翻新。恰恰就是在这种情况下，招商，已失去了其原有的价值，堕落而为众多厂商寻找“暴发”途径的场所。厂商之间本因通过这种招商活动来获取各自发展的价值，最终却成为了彼此尔屡我诈的交锋场，试问，难道招商的价值仅仅就在于“圈钱”吗？是不是只有通过招商来“圈钱”，企业才能得到发展？古语云：水至清而无鱼。但是在今天的招商场上，则是“水太混而无大鱼”，本因能够为企业带来价值的招商破坏了厂商之间的信任感，价值，已成为了招商为自己正名的必由路径！

    价值链，让招商回归本源

    招商，顾名思义，招募经销商或代理商，也即商业合作者，那么，这里面隐含的意义是什么呢？就是合作，为了达到彼此的利益而共同合作，这就是招商的本质。

但是，为什么招商却形成了当前这种混乱的局面呢？皆因利益使然。但是这种利益并非长期利益，而是短期利益；这种厂商之间的合作关系并非双赢基础上的真正合作，而仅仅是一种“交易”罢了，一手交钱一手交货，然后拍拍手走人，两不相干！试问，这还能算得上是合作吗？既然是合作，就一定要充分考虑双方的目的和利益，通过招商的形式，使厂家能够找到帮助自己拓展市场的商业伙伴，而商家也能找到有实力、有潜力的品牌或产品来带动自身的发展，彼此资源整合、优势互补，如此方能成就大业！因此，并非招商本身有问题，实乃厂商的出发点和手段有问题！要使真正有实力的厂商对招商重新找回信任感，就必须要让招商为他们带来价值感，这就意味着，必须要让招商回归其本源，基于营销价值链重新界定招商的策略及模式，紧密围绕着价值链增值的思想在各个关键环节之间展开合作。