什么样的竞争目标能让你最终胜出

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    从3月中旬起，美国人开始进入“疯狂3月”—在两周时间内，64支大学篮球队为争夺美国大学生体育协会（NCAA）锦标赛的冠军宝座展开激烈角逐，球迷们的疯狂程度与世界杯相比不相上下。

    同时，预计全美有3700万人为NCAA锦标赛下赌注。人们不仅可以预测最后的冠军得主，甚至可以给每一轮次、每一场比赛的获胜球队下赌注。参与者需要支付一笔报名费，然后就可以与自己的同事和众多非正式团体一比高下，看谁有挑选球队的好眼力。胜者将获得所有报名费产生的全部赌金。

    这意味着，如果在锦标赛第一轮预测失败，很有可能就失去了最终获胜的机会。对于那些参与投注的球迷们来说，有没有人在第一轮比赛过半时就判断出领先的球队呢？符合逻辑的做法当然是选择获胜球队，对吧？

    然而，事实并非如此。根据沃顿商学院两位教授日前公布的研究结果，相比那些一路领先的球队，在赛程中期表现不起眼的球队最终获得冠军的可能性更大。

    沃顿商学院营销学教授约拿·伯杰（JonahBerger）和运营及信息管理学教授德文•波普(DevinPope)发现，在赛程中期稍稍落后的球队往往最终胜出的概率更高。他们对最近的6000多场大学生篮球比赛进行了研究，并发表了一篇题为《失利通向成功》（WhenLosingLeadstoWinning）的论文。

    但伯杰教授也指出，这些研究结果在工作场合也十分适用。因为，员工其实也像篮球运动员一样，在他们逐渐接近但尚未达到一个重要目标时，将会获得更大的激励，从而有更好的工作表现，即“稍处劣势，更具斗志”。

    近在眼前的胜利

    伯杰教授说：“当人们离目标非常近，但尚未尝到胜利的喜悦时，他们会加倍努力地工作。”在一家企业中，目标的制定是一项关键的管理工具。伯杰教授据此认为，只有选择能力范围之内的重要目标，才是企业的制胜方略。比如在销售上，我们可以选择超越那些实力不相上下的竞争对手。

    相比那些崇高却不切实际的远大目标，专注于能力范围之内的目标可能更加激励人心。伯杰教授指出：“你应该挑选一个离自己比较近的目标，就像胜利的曙光就在前方，而你还在通向目标的征途上。”

    波普教授给我们提供了更加详尽的说明：“人们用许多工具激励员工，例如工资、奖金等等。尽管这些手段确实有一定的激励作用，但我们不应低估心理激励的潜在重要性。这篇论文就是要说明，近在眼前的胜利会产生巨大的心理效应，极大地提高员工的表现。”

    行为激励并不是伯杰教授平时的学术研究重点。一般来说，他的研究兴趣包括社会传染、病毒式营销和决策问题，就像马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）在他的畅销书《引爆流行》（TheTippingPoint）中所探讨的内容。但伯杰教授在担任了青年足球队的教练后，便开始思考与激励有关的问题。“作为教练，我总会在中场休息时给队员们打气，努力激发他们的斗志。但后来我发现，无论我怎样强调打好比赛的重要性，队员们总是在球队落后时更有斗志。”

    伯杰到沃顿商学院后，发现自己的研究兴趣与波普不谋而合，于是他们开始寻求统计学证据，以证明稍处劣势反而更能激励人心。对主要运动比赛所做的早期研究发现，在比赛一开始就取得领先的队伍往往可以将优势保持到2/3的赛程。原因很明显：能够占得先机的队伍往往在天赋上胜出一筹，而落后队伍则必须拼尽全力才能胜出。

    但是伯杰和波普决定研究较小的成绩落差对最终比赛结果的影响。为此，他们收集了2005年至2008年间6572场大学篮球赛的资料，从中选出在中场休息时两队的差距在10以内的比赛。

    正如事先所期望的那样，数据显示：在中场休息时拥有较大领先优势的球队往往会赢得比赛。比如，在中场休息时领先6分的大学生球队，80%取得了胜利。但是当差距缩小至1分时，人们所期望的结果就会出现极大的偏差。伯杰教授指出，如果用剩下的数据对队伍表现进行预测的话，落后队伍的获胜概率应该是46%。但事实上，落后队伍的获胜概率达到了51.3%。