企业下乡新攻略

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    形势所迫，

    政策推动，

    企业下乡运动风风火火。

    农村市场的大门真能轻松叩开？

    为何曾有那么多企业折戟沉沙？

    《下乡新攻略》，

    展现6大行业名企下乡策，

    解开成功者的下乡密码，

    助你避开农村市场的各种“雷区”！……

    农村市场剧变！

    消费需求更加多元化，企业间的竞争也愈发激烈

    下乡运动如火如荼，各路厂商摩拳擦掌、跃跃欲试，希望能在低迷的经济环境中，为自己打开一片广阔的大市场。

    农村市场，已被认为是企业在中国国内的下一个主战场！

    许多有条件的企业早已开始在农村市场着力，国家对家电等行业的政策扶持，更助推了企业下决心从速进军农村市场的进度。

    农村市场的竞争格局正在发生变化—早先已扎根农村的企业，势必面临更为强劲的对手和更加激励的竞争；而那些原先只在一二级市场征战的企业，农村市场尚是一个陌生的新疆域，面临很多困惑和问题。

    《经理人》推出这组策划，通过对6大代表性行业知名企业下乡策略的探究，意在为各类企业的农村征程提供思路和镜鉴，让他们避开误区，少走弯路，勇往直前。

    消费升级带来营商契机

    既然农村市场被大小企业赋予了很大想象空间，那农村市场究竟发生了什么变化？国家统计局中国经济景气监测中心副主任潘建成说：“中国农村消费正在进入全面升级阶段，但现在只是开始！”

    具体说，农村市场全面升级表现在以下3大方面——

    城乡信息不对称的状况在改变。农民的见识远多于前人，不少人早已走出农村，这为一些企业顺利走进农村市场提供了更加有利的条件，因为农民知识的增多可以减少企业培育市场的时间和精力。

    品牌意识在觉醒。农村的消费需求变得更加多元化，企业间的竞争也由此变得更加激烈。中国社会科学院农村发展研究所研究员张元红接受采访时说：“农村消费需求正呈现出城市化趋势，一些新的消费点正在形成。”农民对商品品牌意识和要求的提高，将促使整个农村市场消费行为的极大变化，这不仅有利于压缩伪劣产品充斥农村市场的空间，而且有利于净化农村市场的消费环境，更便于正规厂商施展拳脚、正常竞争。

    产品升级换代加快。张元红认为，消费品种类日渐丰富，农村的产品需求升级换代在加快。他还告诫说：“企业要保持产品的先进性，不要认为农村会喜欢城里淘汰或者比较落后的产品。否则，他们会最终抛弃你。”这要求下乡企业适时调整战略思维和产品策略，抛弃对农村市场原有的成见和偏见，赶快拿出更新更好的产品去迎合和满足农村市场出现的新的需求。

    下乡一事不简单

    农村市场蕴涵着很多机遇，但企业开拓农村市场时所遭受的诸多挑战也不能小觑。正如联想集团董事长柳传志所言：“下乡一事并不简单！”具体表现在——

    渠道严重制约，服务下乡难。很多企业原来主要耕耘城市市场，对农村市场的经营态度是顺其自然，甚至根本就没放在心上，现在便陷入因缺乏销售网点而空有一腔热血的尴尬中。

    以城市需求设计的产品并不适合农村市场。张元红说：“在产品设计上，针对农村市场的需求，企业做得还很不够。设计产品要考虑农村特点，但过去大多数产品都是以城市市场竞争的需求为基础来设计的。”因此，企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求。

    成本与收益的困惑。市场竞争加剧，加上下乡产品本来利润就有限，导致经销商积极性受挫，同时，企业开拓农村市场的成本也居高不下。因此，厂商在农村市场会遇到成本与收益的困惑，但要想获得市场认可，一定要坚持高性价比，即使是市场开拓前期投入产出不成正比。在最初的农村市场运作过程中，企业还可能遇到与零售网点、消费者之间建立互信的问题。企业应坚持高性价比和通过营销手段，逐步在农村形成良好的口碑，进而形成良性的市场推动力量。