不是什么时候都可以抢占先机

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    说到抢占先机，就想起了战争场面。我小时候看过一部电影,叫《南征北战》，在电影里,国民党的军队和解放军同时要占领一个山头儿，谁先占领有利的地形，谁就处于非常有利的攻势条件。解放军昼夜行军抢占了有利的位置，从而抢占了先机，同时也就决定了战争的胜负。

    在市场营销的活动中，什么条件下是可以抢占先机的呢?不是说所有的时间都是抢占先机的机会点。比如，在产品的市场导入阶段，一个产品刚导入市场的时候，有些企业就首先抢占了先机，但是企业将产品迅速推上市场之后，却发现后边没有企业跟着进来。也就是说，他没有对手，抢占先机之后就浪费了资源。他就像先占领一个山头，在那里等着敌人来，而敌人根本没来，这种先机就抢占得毫无意义。就是说，在企业导入期进入市场先抢占先机，并投入了大量的成本去教育市场，而市场里没有第二家企业跟进的话，你一家去教育整个市场，是非常费力的、非常浪费资源的，而且时间也会让企业熬不起，也许你要教育5年，也许你要教育10年，因此一家企业教育市场所投入的成本就会加大。如果10家企业进入市场，每家企业都投一部分钱，这个市场就容易教育大。

    ■只有需要性存在、需求性萌芽的时候，才需要抢占先机

    抢占先机必须要看准时机，大家都想抢的时候你去抢那这就是有利的。如果大家都还没有想抢，而你认为他们都想抢，所以就先抢了，这就是你对市场把握的准确度存在问题。市场把握是通过调研来决定的，而市场调研是看市场的需要性和需求性之间的关系。如果说不存在需要性，你去抢占先机就没有必要；如果说已经存在了需要性，只是消费者需求潜能还没有被挖掘，这个时候你就可以去抢占市场的先机。营销里边讲到市场的行为时有需要、需求和欲望这三个阶段。在没有需要的市场中不需要抢占先机，这是首先要注意的问题。只有到了需求开始萌芽的阶段抢占先机才有意义。

    ■不同产品类别抢占市场的时间和市场普及率的差异

    在产品的生命阶段中，抢占先机是在产品从导入期进入成长期的时候；但是对于不同类别的产品来说，这个时间是有区别的。如果说这个产品是一个科技性强且更新换代比较快的产品，它的整个周期都是在更新和交替中成长的，企业的营销活动基本上都是在帮助导入和拓展市场，而且一个产品销量刚刚开始上升，新的产品就会出现。那么，是在开始上升阶段抢占先机还是在潜在上升阶段就要抢占先机呢？这就需要进行具体的产品分析，看一看该产品的潜在市场规模有多大，是否需要有更多的消费群体需要更替。如果是，就需要很长时间的消化才行。

    对于这类产品来说，产品科技性的发展速度比较快，更新的速度就比较快。它是阶段性成长的，成长一段进入一个成熟平台；产品更新后再成长，再进入一个成熟平台，如此反复，直至市场达到一种相对的成熟和饱和。

    由于这类产品的成长过程是一个台阶一个台阶的，而不是一个直线上升的成长方式。所以，在制定策略的时候，就要看准每个阶段从导入到成长的节点，这些是企业的创新产品进入市场的关键点。

    但是，对于一个传统的产品来说，则有一个很传统的市场发展模式。有些属于满足基本需求的产品，其更新速度就非常慢，而它从导入阶段到成熟阶段的时间是非常短的。只要产品一定型，就很长时间不需要更新，要抢占这部分产品的市场先机只要等到市场普及率达到5％以上，或10％的时候就可以了。如果部分产品更新比较快，也可以在百分之三四的时候进入市场抢占有利的位置。

    ■成长市场是整个产品阶段的最大先机

    产品进入时，如果说市场已经是成熟市场了，那么已经没有什么先机可抢了，所以要在从成长市场转换到成熟市场的过程里抢占先机。

    在成长期初期的时候，有概念性的先机可以抢，一个是品牌认知的先机，一个是产品价格掠夺的先机。进入成长期以后，谁先利用价格优势来扩充规模（但是价格不能降得太低，因为以后不好发展了），谁就有可能占得规模化先机。或者，谁先达成品牌的高度认知，谁就有可能占得未来一个阶段的市场先机（谁先做高认知度，谁掠夺的市场规模就更大）。总之结果不一样，但都是有利的。