决战农村市场的六大忠告

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    毛泽东曾说：在中国，农民的问题解决好，一切就都好了。对于企业来说，不论是大品牌，还是中小企业，只要农村市场能够做好，经营业绩肯定也不会差。但运作农村市场，企业需要付出更多，尤其是很多方面都要切合农村市场需求，以下是运作农村市场的六大忠告：

    忠告一：要能吃苦。运作农村市场是一项长期的工作，决不是权宜之计。因此，作为企业及营销人员，要抱定打持久战而不是速决战的念头，更要有一种吃苦耐劳的思想。农村市场不象城市市场，干净的马路，集中的店铺等，可以较为方便地巡访，而农村更多的是分散的销售网点，尘土飞扬的县乡小道，营销人员要能经受颠簸之苦，要能与经销商一道，“走遍千山万水，走进千家万户，吃尽千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计”，营销人员只有立足乡镇，扎根农村，才能洞察农村市场运作规律，才能为农民朋友提供更好的产品与服务，才能更好地受到农民朋友的青睐。

    忠告二：贵在坚持。面对众多商机，农村市场，也许是众多中小企业发展壮大的最后一根“救命稻草”，农村市场失守，一切将万劫不复。但运作农村市场，坚持最为重要。在广阔的农村市场，作为各厂商，不仅比拼毅力，更比拼耐力，因此，企业要摈弃打游击战，即打一枪换一个地方，而是要转打阵地战，即攻下一地，稳定一方，稳扎稳打，进退有余，能够坚守和坚持。在农村市场，“营销至上，剩者为王”，能够扎扎实实坚持到最后的，一定是赢者，作为厂商一定要不抛弃，不放弃，甘受寂寞与孤独，保持清醒，只有如此，企业才能“赢在别人放弃时”，从而笑在最后，笑的最好。

    忠告三：踏踏实实。农村市场，重在积累。在务实本分的农民朋友眼里，踏踏实实做事才是他们所欣赏和认同的。耍滑头在这里不会长久，华而不实更立不住脚。因此，企业要摈弃一些潜意识里的思维误区，不要以为这里是假冒伪劣产品的集散地，农民朋友不识货，从而可以偷工减料，降低质量，这样做的结果，只能是搬起石头砸自己的脚，随着农民朋友消费的日益理性以及消费档次的提高，那种低劣质量的产品将无所遁形，厂家必须重视产品质量，并以此作为大力拓展农村市场的最根本工作。同时，对于厂家营销部门及人员来说，在农村市场要更好地做好诸如铺货、陈列、促销等基础性工作，要让农民朋友能够“看的到，方便买”，感觉“物有所值”。做事如做人，踏踏实实才能赢得市场。

    忠告四：讲究规则。在农村市场，有着“农民+老板”双重身份的批发商、零售商，同样是一群精明的主，同样需要厂家关注细节，讲求规则，笔者在农村市场运作多年，发现一些厂家之所以在农村难以长久立足，以及一些经销商之所以做不大，跟他们“忽悠”下游客户，不诚实守信有很大的关系。比如，答应给下游客户的返利、奖励不兑现或者少兑现，面对窜货、倒货、低价销售不闻不问等，都会挫伤这些农民渠道朋友们的积极性。因此，在农村市场秩序还有待完善的状况下，作为厂商一定要重视对这些乡镇、农村各类批发、零售店老板的利益，答应给下游渠道的返利、奖励、促销等，一定要及时、足额兑现。市场经济是法治经济，随着农民朋友法律意识的增强，作为厂家一定要秉持诚信，讲究规则，只有如此，才能厂商一起走的更久，走的更远。

    忠告五：体现共赢。农村市场，同样是一条渠道价值链的传递。不论是县级经销商，还是乡镇批发或者分销商、农村各类零售店，都会在渠道环节中，发挥各自的作用，比如，县级经销商的融资、库存、物流功能，乡镇批发、分销商的分流、库存、带动功能，农村各类零售店的陈列、宣传、推介、售卖功能等，厂家根据这些农村渠道商对市场贡献度的不同，给予合理的利润分配，但这里需要注意的是，一定要顾及各渠道环节的利益，过于偏重哪个环节，都会导致产品流阻塞，从而影响产品的顺畅销售，渠道各环节只有共赢，各自按照分工，赚取合理的费用和利润，企业运作农村市场才能长治久安，才能“众人拾柴火焰高”，把市场做强、做大。