外贸企业转型路在何方

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    随着金融寒冬的到来，出现危机的外贸企业越来越多，活下来的都期盼寒冬怎样过去，避开更大的损失，这是一个严峻而又十分迫切的问题。

    笔者长期从事外贸转型的研究和实施工作。发现众多外贸企业在转型的过程中，没有厘清一些根本的方向和思路，虽然投入不小，结果却往往倒在了沙滩上，或者直接打起了退堂鼓。首先必须明确一个基本事实，中国现在已经为世界的大工厂，绝大部分日用消费品和轻工业品，如服装、家纺、玩具、电器、电动车、农产品等，供应全世界的产品，突然挤入一个虽然有潜力，但已经相对饱和，竞争激烈的的国内市场，客观的讲，把握有多大，很多从事外贸业务的经营者对此反复犹豫，结果可能是不作为，这样固然好，不做目前就是等死，做了或许就是找死，做的方向方法有误，做不到位，结果往往水烧到99度，还是温水，客观来看，并不是所有外贸企业都适合转型做内销，但如果正在打算和已经从事转型的外贸企业而言，有必要对以下问题有一个清醒的认识和理解：

    基于产品，有竞争力吗？

    现在产品同质化异常严重，即便自己的产品是根据欧美发达国家精心设计生产的，但是在中国未必吃得开，很简单中国市场和消费者有他自己的规律和特征，如果不按照这样的规律和标准，就会出问题。比如江苏某家著名纺织服装企业以前一直给美国提供有机棉的生态环保服装产品，后来自己也要开发国内市场，制定了很多计划和方案，结果发现不对，因为产品是基于西方人体型设计，尤其是女性往往有个胯部特别增宽，但是中国较小的身材不需要，造成无法适销对路，投入不少人力物力做内销，最后才发现问题还要从产品线调整开始。

    浙江一家著名的农产品出口上市公司，投入巨资希望把出口的菜心，在国内打开市场，几年下来投入上千万，结果还是血本无归，青菜还是那个青菜，可惜不是朱元璋念念不忘的珍珠翡翠白玉汤，这种仅仅基于产品本身的品质、特色、性能的外贸企业，往往忽视了更重要的基本运营系统的建立、品牌和网络的构建、以及差异定位的创建，缺少针对国内市场的自己的核心业务模式，缺少对国内市场渠道和竞争形态、消费形态的基本了解，以为请个知名的广告公司、策划公司单纯的打打广告，搞搞招商，弄弄活动，分销一下，就能发展起来。这种成功的概率有多高呢？外贸企业在转型的过程中往往白纸一张，基本上什么除了产品，甚至产品都不具备（很多产品需要改进改良调整适合国内市场需求），匆忙上阵，这种成功的概率能有多高呢？现在不缺好产品，缺的是带给消费者的怎样的的价值，这是外贸企业必须关注的地方，把产品的显在价值和潜在价值（情感价值、人文价值、心理价值）塑造出来，将会打开一个新局面。

    外贸企业的负担来自路径依赖

    就像一贯喜欢吃辣的人，突然让他改吃甜食，往往存在很大的痛苦和冲突，很多外贸企业的老板对此缺少清醒的认识，整天盯着财务送来的报表，心疼啊，面对节节攀升的市场运营费用和广告费用，销量却没有跟着起来，哪有做外贸轻松简单，一个单子就是上百万，上千万，在这种情况下，必须要针对实际情况，拿出切实可行的应对措施，有的市场投资必要有，活在过去的辉煌中无法清醒的面对现实问题，畏首畏尾中途放弃，可能损失更大，其实只要善于有效整合资源和实事求是的进行小实验创新，

就能杀出一条活路来，比如笔者协助浙江好梦来家纺企业拓展国内市场，该企业没有多少资金用于招商和投放广告，更没有相应的人力资源做全国市场，通过调研和分析，既然一口吃不了胖子，那就踏踏实实把浙江、江西等周边地区先做起来，没有钱请代言人打广告，那就招募有潜质的业务员进行有效的强化培训和督导，对浙江和江西每一个县镇进行地毯式的终端拜访，反复与其他行业的专卖店业主沟通，这种看似简单没有多少技术含量的集中力量的模式，却在2008年家纺行业不景气的情况下，招募了近百家加盟商加盟，洽谈成功率超过50%以上，回款超过1000万，导致产品生产都跟不上，现金订货要三个月后才能拿到货的情况出现。