酒水经销商经营必须关注的3大症状

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    曾经有位酒水经销的朋友说过这样一句经典的话：“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢？

    该朋友在安徽从事酒水批发生意已有10多年了，什么样的大风大浪也都经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊胆，担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二才休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家一来人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说，刘老板，他活得累不累阿。

    虽然，现在已经二十一世纪了，创新的营销理论充斥着整个营销届，但是像刘老板这样的经销商还是大有人在，是什么原因造成刘老板这样的经销商活得如此之累呢？

    一、经销商经营现状分析

    其实，一些经销商的经营现状，可以用简单的六个字概括，：头大、腰痛、脚轻。

    其一：头大。所谓头大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表现在以下三个方面：

    1、盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润；经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。

    2、生存之道狭窄：一靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱；二靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取暴利，但一旦出现产品问题，售后问题，就会惹来一身麻烦。（酒水中毒、酒瓶爆裂伤人、产品过期）

    3、买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一亏一大片，一倒一大片。

    其二：腰痛。所谓腰痛就是资源短缺，而资源短缺主要表现以下三个方面：

    1、产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业，夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而且骗子较多。

    2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干；

    案例：最近，江西省某酒水商贸公司的毛总，最近就是因为业务员的问题，特别心烦。自己辛辛苦苦培养起来的几个业务骨干，越来越不听话了，对他们稍稍严格一点，他们动不动就“撂挑子”；而那些听话的业务员吧，拿着费用和工资，却创造不了多少价值。

    现实中，经销商造成这种问题发生的原因往往表现为以下三种原因：

    a、报酬体系，难与人才的市场价值相匹配；

    b、缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫；

    c、企业本身的发展前景并非特别明显。

    其实，经销商要解决留住人才的问题，必须要从自身企业着手。

    a、给员工一个前景远大的发展方向，就是企业生存的目标和价值。

    b、给员工一个可持续性培养规划

    c、给员工一个合理薪酬。俗话说：小胜靠智，大胜靠德，财散人聚等，都是说靠德和财来留住人才，吸引人才加盟。

    3、资金缺口大：关键时刻钱总是严重不足。

    许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到一百万，吃下厂家政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去完成任务指标。

    由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁的看了别人赚钱。

    有的时候，为了完成厂家本月指定的任务，还不得不押房抵车，到处借款，你说急不急呢？