垄断没有竞争力

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    笔者走访了四川的乐山、绵羊、宜宾、泸州等汽车卖场，在北京等城市车虽然实行限量销售，大批的汽车卖场（包括4S店）倒闭重组，但在三四级城市卖车还捆绑汽车用品销售，就是一种变相加价。为什么有这种现象呢？2个字回答：垄断。

    在三四级城市，买车的人基数不大，所以一个品牌一般只有一个汽车4S店，或者一个品牌在当地也是独家经营。

    “垄断有暴利，但没有竞争力。”一元文化谭浩曾经说过。但是这种垄断使汽车卖场里的汽车服务不被重视：主要表现在三个方面：一是汽车用品卖场放在二楼或者看不到的地方；二是找一个能采购不会销售的负责人；三是陈列很随便。

    但是，作为老板如何能使汽车服务变得有竞争力？老板必须明确一下三个问题：

    利润就是一切

    笔者经常听到汽车卖场的负责人抱怨：我们是给卖场销售员打下手的，其实我们的利润比卖车高几倍，如投资10万元的车，利润有3千元，如果投资3千的汽车用品，利润可以达到3千元。

    “卖场看到汽车用品的利润，但是看不到汽车服务的价值。”吕庭华在接受媒体的采访时说。一个公司的存在，就是为了创造利润，汽车服务比买车的利润还高，为什么不把他作为一个主项来经营呢？

    长期竞争力比短期利益重要一百倍

    有一个案例，成都的置信经典做得非常的成功，在几年前就把汽车服务独立出来，让其市场化，与竞争对手去抢吃的，现在的置信经典已经成为汽车服务的连锁店，很多客户选择在置信买车，就是因为置信经典汽车服务的强大。

    四五年前置信经典的负责人的困惑与现在的汽车卖场一样，如果捆绑在汽车上卖，肯定有利润，但是，车主会骂爹骂娘。置信知道靠垄断是没有竞争力的，长期的竞争力比短期利益重要一百倍，所以才大胆改革，才有今天的置信经典。

    没好产品就没有竞争力

    笔者在汽车卖场里看不到威固防爆膜，强生膜，欧华导航，智成导航，五福金牛脚垫等一线品牌的产品，只看到一些不知名的山寨产品，个别干脆没有品牌，直接写上“4S店专供”。问汽车服务的负责人：为什么没有看到一些大品牌和好产品。回答说老板要求便宜实惠的，当然就经营不了好产品了。

    客户来店里消费，第一看环境，第二看产品，第三看服务，这个顺序是渐近的。汽车卖场有好多环境，但没有好产品同样抓不到客户，没有竞争力。

    二三级城市的汽车卖场，在汽车下乡的这个环节里，抓到机遇，同时也要在机遇里构建竞争力。

    吕庭华：中国品牌研究院研究员；《销售与市场》数十家媒体专栏作者、特约评论员。QQ：334924661：电子邮件:lvtinghua1@163.com；