招商真功夫：围点打圆，做样板

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    进门才是真功夫！

    直到现在，我依然清晰记得我的一位恩师网站上的经典导语：“姿势算个球，进门才是真功夫！”中国足球之所以那么令人揪心，就是在关键时刻总是进不了门，看过中国足球队第一次世界杯之旅的球迷们，都心有深感！球王马拉多纳、外星人罗纳尔多之所以能让举世敬仰，就是因为他们是最善于抓住进门机会的足球运动员，恰因此，他们才成了世界巨星！

    现在有太多的企业开始“玩招商”了，浩浩荡荡地参加各种展会，结果是只见频频“射门”，就是不见“进门”！那么，对于众多品牌新手来说，到底如何才能“玩得转”呢？如何才能“进门”呢？玩招商不做“样板”，就形同“无地自容”；做样板不“动销”，就等同“自甘堕落”；只动销不“立牌”，就如同“肉包打狗”！你可能说了，为何一定要劳神费力做“样板”呢？因为招商越来越难了，为何？从结构上分析一下，自然明白：

    一是很多行业都已经逐步进入完全竞争阶段，品牌同质化、产品同质化，已经成为家常便饭。过去，一个行业领先的也就数一数二，现在，随着品牌定位战略的普及，知道穿个“马甲”的越来越多了，一个行业内自立为王的老大就不止五个、八个了！经销商的选择面越来越大，品牌商被选中的概率也就越来越小了！结果是，品牌商头大，经销商头疼！

    二是经销商的集中度越来越高，老经销商越来越大，新经销商越来越少。很多行业、很多区域都形成了一部分大户、乃至超级经销商，留给新经销商的生存空间越来越小，自然越来越少，更多的情况是老经销商从一个行业转到另一个行业，从一个品牌转到另一个品牌，而这些老经销商都是“老江湖”了，吃的盐比一些品牌新手吃的饭还要多，靠“忽悠”招商的黄金时代已经远去了，再也难以重来了！结果是，经销商左摇右摆，品牌商东倒西歪！

    围点打圆，做样板！

    那么，样板应该如何来做呢？“围点打圆”！第一种模式是主流商圈“围点打圆”，第二种模式是末流商圈“围点打圆”。所谓的“围点打圆”，“圆”就是“主流商圈”或者“末流商圈”，“点”就是主流商圈或者末流商圈的核心卖场或者核心专卖店。

    现在中小城市基本都形成了一到两个主流商圈，大城市可能有多个主流商圈，根据“擒贼先擒王”的兵法，只要占领了这些主流商圈，就可带动周围一大片，用专业术语来讲，就是“一点突破，全盘皆活”。在具备一定实力的前提下，这是“首选战略”，因为聚焦，所以速度快、见效快。所谓的“农村包围城市”，都是迫不得已的情况下，“曲线救国”的“退而求其次”，是“次选战略”，而不是“首选战略”。

    强占主流商圈主要有两大目的：一是容易“动销”，容易制造热销场面，吸引经销商的眼球，让经销商垂涎欲滴；二是容易“立牌”，容易树立品牌形象和品牌位势，让经销商认为这是一个“大品牌”。

    第一目的是“动销”，如何实现？经销商最想看到的就是这个产品很好销，这样就需要连环不断、新招迭出的促销方案，在一定时间段内人为制造一种火爆热销的场面，恰如某高手所言：“你不可能在所有时间内，让所有人都认为你是老大，但你可以在一段时间内，让某些人认为你是老大”。

    第二目的是“立牌”，如何实现？既然是主流商圈，也必定是主流消费群经常光顾的地方，有一句不雅但是很形象的话是“关门打狗”。我们没有必要把有限的子弹朝她们扫射，只需要站在门口等她们自己主动投怀送抱就好了。所以，在品牌传播上，我们只需要把主流商圈的路牌广告和墙上的电子显示屏广告拿下，再加上一些我们独创的低成本的传播方式，就足够在当地打响品牌知名度了。

    其实，“动销”和“立牌”之间并没有严格的分界线，而是互相增强、相得益彰！促销活动做到位了，同时也就打响了品牌；品牌立起来了，同时也就招来了经销商；经销商多了，销量和利润随之而来！