区域拓展，华丽转身

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    房地产企业由于其产品的特性而具有与生俱来的地域特征，绝大多数大中型房地产公司是从一个城市项目公司起步，再逐步向外拓展成为一个区域性公司或者全国性的房地产开发集团。

    随着行业集中度的不断提高，越来越多的房地产公司面临着跨区域拓展和跨区域运作项目的问题，尤其是对于在某个城市已经具备一定的开发规模，积累了一定的开发实力的房地产公司来说，是否有必要进行区域拓展，如何开展区域拓展就成为了时不我待的问题。

    一、时也势也

    事实上，在当前形势下，区域拓展已经成为房地产企业发展的主流趋势。

    最主要的原因是扩展市场空间的诉求，所谓“百亿收入必要有百亿市场”，偏安一隅，且不论达到高额市场占有率要承担很大的竞争压力和政治风险，即使是发展态势良好的城市，其能提供给一家公司规模扩张的空间也是有限的。小池塘里养不出大鲸鱼，要养大鲸鱼，就要投身于区域化的汪洋大海中去。

    避免不了的还有分散市场风险、追逐热点市场、挖掘潜力市场的需要。2010年开始的新一轮宏观调控对中国房地产行业无疑又展开了一轮残酷的淘汰赛，而经受住考验，经营数据表现良好的一批公司，正是万科、恒大、绿地等以二三线城市为主要布局城市的房地产开发企业，由于一线城市受到调控新政的严重影响，上海、北京等城市成交量萎缩了70-80%，而前期价格上涨平缓的二三线城市的成交情况则相对平稳。二三线城市的销售业绩也就成了近来企业成长性的决定因素，这体现了了“不把鸡蛋放在一个篮子里”的战略思想的成功运用，而且，一线城市的房价收入比大多超过了15，而二三线城市的房价收入比大多维持在6、7左右的相对健康水平，四线城市的房价收入比则低至4、5。就目前的市场而言，一线城市增长乏力，二、三线城市正在并即将接力承接房地产市场的发展。对于一个理智的企业来说，区域拓展无疑是规避市场风险、挖掘潜力市场的战略选择。

    区域拓展也是市场开放，地域壁垒消失的必然产物。随着土地市场的进一步规范，地方投资环境的进一步优化，房地产地域之间的政策壁垒、投资壁垒已经大为减弱，决定成败的因素中，依赖关系获取低价土地资源，依赖地方保护获取较低的发展成本等因素所起到的作用越来越小，而产品能力、管理能力、资金实力越来越起到关键作用。这为房地产企业跨区域运作项目提供了适宜的土壤，也使实力强、管理先进的企业复制异地复制自己的先进经验成为可能和必然。

    二、精准出击

    区域拓展时往何处去，是企业战略的一个关键组成部分。

    毋庸置疑，区域拓展的目标城市选取，必须建立在科学研究的基础之上，从目标城市的经济环境、房地产市场的发展和需求、进入的难度、进入后的发展前景四个维度建立具体指标，进行综合科学分析，通过充分论证降低开发风险。碧桂园近两年区域扩张中马失前蹄的经验教训就是前车之鉴，由于碧桂园的土地广布于诸如广东韶关、安徽池州以及内蒙古兴安盟、满洲里等三四线城市，很多类似城市的房地产才刚刚起步，甚至有的地方还处于尚未起步的阶段，基础设施落后，城市消费力不足，极易把开发商拉进亏本开发的怪圈，可见对目标城市整体市场的判断把握和科学论证是非常重要的。

由于区域经济的差异，我国房地产市场的发展十分不均衡，如珠三角经济圈房地产开发起步早，平均价格高，而长三角经济圈房地产市场以上海为中心南北辐射，一体化特征明显，环渤海经济圈房地产开发并未形成联动，且呈现放量增长的趋势。对于经济发展水平不同、文化特质不同的各个区域、各个城市均需认真研究，详细论证，知己知彼，方能百战不殆。

    结合自身实际情况进行选择是重中之重，正确认识自身的核心竞争力和突出优势，选择能够最大限度发挥优势、规避短板的目标市场，以己之长，攻彼之短。例如一些从三、四线城市走出的区域龙头型开发企业，其产品和项目运作尽管在当地市场具备一定的领先优势，但是与一些大的品牌开发商相比仍有一定的距离，而且无法适应一个相对不同的政策环境、融资环境，如果到一二线城市硬碰硬的竞争，自身的短板会暴露无遗，而如果仍然在与自己类似的三四线城市进行开发，则能够更好的实现优势的复制。同样的，一些在成熟市场运作的开发商，也很可能在一些三四线城市水土不服，无法理解当地的市场环境和应运而生的运作手法，例如当地口口相传营销方式要比漫无目的的大规模推广有效得多，这些开发商初期即无法理解，开展大规模的推广措施却没有收获应有的效果，交了一些“学费”。