大企崛起的唯一真相

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    中信证券的一位高级研究员打来电话交流，当头就问道：“现在罗莱家纺、梦洁家纺、富安娜已经上市，这是否意味着家纺行业三足鼎立的局势已成？”，我没有经过任何思考，直接告诉他：“大局已定”！让我没有想到的是，原来这是这位高级研究员预先给我下的“套”，他闻听此言，马上给我出了一个大难题：“据我所知，家纺行业规模最大的某某家纺企业，还没有上市，您怎么能说大局已定呢？”出乎这位高手意料之外的是，我仍然没有思考一秒钟，就斩钉截铁地告诉他：“某某家纺企业虽然品牌专卖店数量最多、覆盖面最广、销量最大，但是，没有多大前途！因为我亲自到这家企业调研过，太了解这家企业的老板了！企业竞争的本质是战略的竞争，而战略源自老板的思维！一家企业的发展是以老板的思维为上限的！”

    本来这位高手是想借此露一手，将我一军的，闻听此言，语气马上就没有那么豪迈了，声音变小、有些结巴地问道：“可是，可是，这个家纺企业销售网络很广啊！你不是说过‘种网成王’吗？”显然这位高手对我也做过深入研究，所以准备一剑封喉，我答道：“种网是成王！王者还有大王、小王、山大王之分，最终谁能成大王，就要看网的质量了，用稻草编的网再密实也敌不过钢丝编的网。这个家纺企业的网几乎全都种在了远离主流商圈的边缘地带，网的结构太脆弱了。家纺行业已经上市的三巨头获取资本优势后，这家企业就等于为那三家做了嫁衣，将被逐渐收编！”他很不解地问道：“这是为何？”我反问道：“你见过地摊货强过百货的吗？这个家纺企业等于摆地摊的，那三巨头等于开百货店的！在三大百货的夹击下，地摊货的生存空间将被逐步压缩，经销地摊货的经销商将被迫投向三巨头的怀抱，或者坐吃山空，除此之外，别无选择！刘备之所以从边缘终成三国霸主之一，就是因为践行了诸葛亮谋划的正确战略！”

    如果单讲“一家企业的发展是以老板的思维为上限的”，未免有些大而化之的感觉，也很像是讲成功学的“大忽悠”！空讲理论没有多大说服力，那么，让我们学学哈佛大学的案例教学法，讲个现实的案例来说明一家企业是如何随着老板思维，来进行战略转型，从而从一家小企业做大大企业的！上海天恩女装的发展史是最具典型的代表，因为天恩女装老板成总的开放心态，我也得以深刻了解了这家企业的发展全景！成总是从1993年开始做服装生意的，在上海南京路的一家时装公司租用了一个柜台，所谓的柜台就是一个长1.2米的龙门架，每月的营业额竟然高达10多万元，那时候很多人的工资还不到千元，他做了一年多，就变成了百万富翁；上海八佰伴于1995年开业，成总于次年马上入驻，刚开始是做了三个花车，卖女裙，从上海七浦服装批发市场进货，单件20元进货，98元到198元出手，四倍到九倍的利润，不久就开始做店中店，店内的定价高达400元以上，花车上还是200元以下，让人感觉好实惠，只用了一年的时间，就从百万富翁变成了千万富翁；当很多小老板都跟着成总学的时候，成总却急流勇退了，于1997年开始开服装工厂，与易初莲花、家乐福等大卖场合作，专门做女性裙装，当时，这两家大卖场有三分之二的裙子是成总供应的，结果一年下来，发现费力不少、盈利了了。

    成总于1998年当机立断砍掉所有大卖场的订单，转型做品牌服装加盟，在北京奥体中心和国展举办了盛大的时装发布会和品牌加盟会，天恩品牌第一次登上舞台，就鹤立鸡群，引来全国众多加盟商疯抢，每一个加盟商都要交2万元加盟费，一下子就在全国发展了300多家加盟店，单加盟费就收了600多万元，几乎是没有任何成本的纯利润；到了2003年的时候，当很多女装品牌也开始大发连锁加盟财的时候，成总却反其道而行，当年就砍掉了200多家小型加盟店，只留下了不满100家大型加盟店，因为成总发现天恩的品牌风格并不适合这些小加盟店所在的县镇级市场，天恩的品牌风格充满回归自然的纯朴美，在这些县镇级市场，就好似对农民推销有机生活一般，风韵顿失！