中小企业突破重围的几招

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    在每个行业都存在大量的中小企业，他们的生存环境无疑是相当恶劣的。由于没有品牌优势，消费者和代理商都很难认同，忠诚度不高，销量很不稳定。如果个别代理商和企业关系比较好，愿意花大力气去推广企业的产品，销量可能会大起来。如果代理商和企业的关系转为平淡，销量就会直线下滑。即使代理商销量下滑严重，你会发现要在当地重新寻找一个新的代理商却相当困难。因为当地新的代理商无法从其它渠道获的关于本企业的正面消息，只能从原来的代理商处打听关于本企业的消息。原来的代理商肯定不会讲企业的优势，甚至会说出大量企业的劣势。这样一来，新代理商就会对是否接手代理权犹豫不决了。

    由于没有品牌优势，中小企业必然陷入惨烈的价格战，要扩大市场份额，就必须让价格保证足够的竞争力，要保证自己的利润，就只能让出自己的市场份额。中小企业往往在其中左右为难，政策摇把不定，一年一个政策，让代理商无所适从，对产品经营也很难提得起兴趣，企业也很难快速发展起来。如果中小企业要塑造品牌，又要面对高额的广告费用，而且很多广告并不能迅速见效，马上带来产品销量的快速提升也是不现实的。诸如此类的矛盾，让很多企业老板左右为难，企业始终无法做大做强，年复一年的错失发展良机。

    笔者曾供职于几家中小企业，亲自策划并见证了企业从小到大的快速发展，成为行业的翘楚。在这里愿意将中小企业突破重围，迅速壮大的经验与大家分享。

    一、中小企业首先要注重产品质量。常言到“质量是企业的生命”，没有过硬的质量就是把企业往绝路上推。很多企业老板表面上认同这种说法，但一遇到实际问题就摇摆不定了。开发一个新品，模具是做高档一些的，还是随便做一下将就呢？产品出现质量问题，是全部筛选一遍坚决不让不良品流出市场,还是先让产品冲到市场，代理商不强烈要求退货就马马虎虎蒙混过关呢？采购原材料是便宜就好还是一定要坚持用优质材料呢？是强化品管部门的管理能力还是为节约成本尽量压缩品管部门的设备和人员呢？市场上出现质量问题是马上采取负责的行动还是对代理商左右推诿尽量将问题推到企业之外呢？每一个实际问题都考量着企业主的智慧，决不是简单的对与错。面对这些问题，正确的决策来源于正确的观念，来源于对质量的高度重视。只有长期的正确决策才能累积企业的美誉度，才能使企业有一个飞跃。

    二、中小企业要坚持不断扩大市场份额的策略。中小企业在大品牌的夹击中很容易迷失自己的方向，在扩大市场份额和保持单品利润等的抉择中往往无所适从。有的中小企业大部分时候从自身角度出发，认为小客户、小订单是无伤大雅的，有没有一个样，甚至个别职业经理人还从销售的“28原则”来附和这种说法。当然从企业的当前情况来看，这些小客户、小订单对企业的利润贡献是很小的，但从发展的眼光看，企业未来的增长点可能就是从目前的小客户、小订单开始的。特别对大部分的中小企业来说，市场的空白点只能用“太多”来形容，要想使目前的小客户、小订单逐渐变成大客户、大订单，就要有当初创业的劲头，就要有培育市场的观念。笔者2003年曾供职于一家企业，当时有一家深圳经销商，老板是一个二十五、六岁的年轻小伙子，生意规模很小，但很有经商头脑。由于生意不大，本钱不多，每次从公司进货量都不大，公司上下都对这个客户不重视，抱一种无所谓的态度对待这个客户。我对企业内部这种思想进行了严肃的批评，要求所有与经销商接触的人员都要对这个客户加以重视：对客户的接单要迅速，不能马上安排的要立即向客户电话说明，对客户要用语规范、以礼相待。经销商很快体会到我公司对他的重视，对我们的产品倾注了很大的精力。到了第二年，他的销量已经超过周边地市经销商的销量。三年以后，他的销量已经足以成为公司的大客户了。试想一下，如果我们当初对客户不重视，客户在我们公司体会不到关怀，他很可能会成为别家企业的客户。那我公司的损失不仅仅是是少了一个大客户！而是损失了在深圳市场扩大销售份额的大好机会。