驱动行业，企业须带领消费者前行

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    改革开放三十年来，食品行业伴随了“本土特色食品崛起”和“西方工业化食品涌入”的双重发展。从最初的农产品简单加工到本土的工业化产品，从西方食品传入到西方食品的大规模本土化生产制造，表面上看无不被满足消费者需求所引领，使行业升级和产业的升级得以不断交错进行。

    也正因为这种市场认知，一些农业龙头依赖于跟随满足消费需求，有了新的革命性的新产品，也不会大力推广，而是等待市场成熟。但结果是一些等待市场成熟，准备推广产品的企业，等了好多年，觉得市场似乎总是与其预期不符，没有真正成熟。对此，其中一些企业咨询北京方圆品牌机构，为什么感觉一直不能等待到消费心理成熟的阶段？

    方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）经过对大量市场案例进行研究，对消费者心理进行解读，认为，从本质上，认为消费需求驱动市场的观念并没有错；只不过从市场实际看，如果要等待市场成熟才推广产品的企业，其永远等不到那一天，就算等到了，机会也未必还属于等待的企业。所以，在李明利本人（中国农产品牌营销第一人）看来，在一定程度上，企业没必要被市场表象误导，更不必等待市场成熟才推广，而应该根据自己实际情况走自己的路。因为在根本上，对于市场发展，企业的作用比消费者更重要。

    消费者：引导是一种更高的满足

    对于市场发展，企业比消费作用更重要，并非忽视消费需求，而是因为消费需求具有不确定性。

    从消费需求本质上看，消费需求分为显性需求和隐形需求两个层面。

    所谓显性需求，就是已经表现出来的市场需求。从消费者消费行为看，显性需求通常有现成性和趋势性两个特点。

    从形成性说，消费者消费产品往往是随行就市，终端提供什么产品就消费什么产品，就算产品有其不满意的地方，其也会根据性价比原理，择其善者而从之。

    而从趋势性来说，其是现成性的极致化。往往表现为消费者会选择那些已经在市场上形成影响的产品。

    从当前市场看，消费者消费行为的现成性和趋势性决定，如果企业仅仅把握显性需求，就是进入红海市场，必然面临惨烈的竞争。对于那些等待市场消费成熟的企业，并不适用这些需求。其往往需要把握的隐形需求。

    李明利（中国农产品牌营销第一人）认为，消费者的隐形需求比显性需求难以把握，但也比显性需求更有价值。如果把握显性需求时把握现实，把握隐形需求就是把握需求。

    但从隐形需求的特征看，其具有隐蔽性、依赖性的特征。具体到消费场景，其表现为，消费者只是对某种产品、品牌不满，但要问其究竟想要什么，消费本人只能说出只言片语，而无法系统完整的描述。

    实际上，这种隐蔽性的特点，决定了需求的依赖性。也就是只有当一个产品完全符合其需求时，消费者就会恍然不悟，因产品满足了其需求而喜悦地进行消费。

    从本质上，一个真正具有前途的产品，正是要把握推动这种能满足消费者隐形需求的消费。但正是由于这种消费需求欲明未明，所以不可能由消费者自己说出，因为其本身也说不出自己要什么；因此，只能由企业从更高层面去满足，引导其消费。

    正是因为革命性的产品都是引导消费，所以不可能由消费者主导，本质上更是企业作用的结果。所以说，在推动市场发展上，企业的作用比消费者更重要。

    企业：推动市场发展的五大驱动力

    从实践角度看，企业要真正发挥自己的作用，推动市场发展，核心的因素主要有下列五项：

    1、特色定位产品给力

    产品是市场发展的基础和原动力，不管企业有怎样的雄心壮志，一款特色定位的产品不可或缺。

    具体可以有品类的创新、产品的提升等。

    从品类创新来说，每一次的品类创新都对现有的市场格局造成冲击，近期的如“凉茶”品类的崛起，中期的如“营养快线”的横空出世，远期的如“绿茶”品类的涌现，新品类的出现都会对现有的消费者进行切割，分流出大量的消费者，同时将市场格局进行重新划分，行业升级随之产生。