经销商坐商就是坐着等死

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    时间进入9月，但传说中的“金九银十”楼市销售旺局面似乎并未如期而至。相反，见诸媒体的房地产库存增加、二手房与新房价格倒挂的消息却时有耳闻。

    楼市的不温不火也影响了作为配套产业的家居建材市场，越来越多的家居建材商抱怨今年生意难做，做不下去了，甚至直接关门大吉。笔者近段时间服务家居建材卖场客户，深刻的感触到了家居建材商今年的经营困境和终端出货难度。

    当前的家居建材终端市场现状虽说用“冬天”这个词不太合适，但对于很多经销商来讲确实是天寒地冻，面临形势非常严峻，这个月还在营业下个月可能就看不到了！

    冬天出生的生物生命力一般来讲是非常强的，因为冬天的环境造就了其顽强的生命力。当下的市场现状对经销商又何尝不是一个强健自我体魄、练就市场真功夫的机会，也是一个家居建材终端商优胜劣汰的机会，至于对商而言是机会还是危机在于商的态度和行动，是否真的“用”心做市场，真“心”经营，是否要做一个“坐商”坐着等死，还是做一个“行商”自力更生顽强的生存下来并发展壮大！

    那么，什么是坐商和行商呢？

    坐商是以招牌和商号吸引顾客，扩大商店影响。

    行商旧时俗谓“走贩”，通过用特殊用具和叫卖声，主动出击，主动吸引招徕顾客。

    那么，请各位扪心自问，您属于前者，还是后者呢？

    如果如上对照你是前者“坐商”，那么接下来的两个鲜活的例子或许会对你有些许启示，如果你是后者“行商”，也会对你的日常经营，终端市场操作亦会有些许启示！

    案例1：“日晒、风吹、雨打”出的订单

    该客户是燕郊地区金意陶瓷砖的区域经销商，是由丁氏亲姐妹二人代理经营。代理初期，二人先开了一个店面，慢慢开拓市场，培育市场。

    笔者刚到这个卖场服务时，出入大门见到最多的就是金意陶瓷砖“非诚勿扰三，媚（周海媚代言）力无限”促销海报和地贴，卖场里金意陶广告无处不在，遍地开花，“坐商”工作做的很到位。

    但是你知道她们的“行商”工作怎么样吗？

    卖场企业实力雄厚，有条件为卖场内商户提供免费入驻新建小区推广的机会，而且是帮商户搭建好微型店面供商户入驻，但是笔者亲自去观察之后发现卖场300多家商户真正去的仅仅10家左右，可见多少人是“坐商”。卖场给大家提供这么好的小区推广入驻机会，商户竟然不会珍惜，不会打造自己的微型样板店，不将自己的店面前移，提前拦截潜在顾客，你怎么会有更多成交机会？！

    丁氏二姐妹二人在新建小区自开盘就开始入驻，无论炎炎夏日、咧咧风吹，还是有雨的日子，总是姐妹二人去轮着小区值班。结果可想而知，经过姐妹二人的努力，小区销售战果辉煌，接了不少订单，生意做的风生水起，越做越好。最近，燕郊的另新兴一家居建材卖场开始招商，姐妹二人又租赁了一个100多平米的大店面，通过店面的数量和布局调整来更好的开拓市场。

    案例2：“腿跑、手敲、口讲”出的订单

    该客户是燕郊地区冠牛木门的区域经销商，有张姓老板经营，主要团队有其妻子、导购及安装人员，在笔者服务的卖场内有一店面。冠牛木门作为中国实木门高端品牌，专为成功人士和高端人士打造，一套门少则几千块钱，多则几万块钱，说实话来该卖场买东西的人当中极少客户能消费者得起。

    尽管如此，张老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整个建材馆的一半入厅门头广告全做了，并且展厅装修、店面设计、氛围营造做的非常到位。就店面设计而言，该冠牛店面迎宾墙大气亮丽、实木制洽谈区（产品介绍区）、实木制饮茶区、京剧饰品、字画陈列、木质价格标签、实木色墙纸与地砖、实木样板箱等将冠牛的“实木门”专业形象与“善治佳木，从容掌门”理念彰显的魅力十足，一看就是一个有思想的品牌，一个有文化的品牌！