外资何以领先于内企

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    笔者曾在我的博文《后抗生素时代的机会与挑战》中提过，外资企业进入中国市场以来，最成功的市场开拓法宝是从研究中国心理学开始的，而且是得心应手，屡试不爽，外资很善于琢磨中国高端（政府官员）和低端（消费者、医生和中国打工者）市场的消费心理，而在这方面一直是内企经营的短板，总想着做渠道，结果渠道做好了，终端却是一塌糊涂。国内企业和外资企业相比，目前的状况是冰火两重天。外资药凭借原研药占领价格高地，深受医院的喜爱，市场份额越来越大；中国企业以仿制药起步，在市场中一直面临巨大降价压力，利润和市场空间正面临紧缩。下面就外资企业与中国企业几个方面的现象与大家探讨一二。

    一、外资重终端，内企重渠道

    中国经济的发展落后于西方发达国家，这是一个不争的事实，有人说“中国和西方国家的这个差距就如一个小学生和一个博士生的差距一样大。”，因此西方国家的今天可能就是若干年后中国的明天，那就医药产业而言，也就有人说，“看看外资药企的现在就知道我们国内医药企业的未来。”，前文，我提过了，外资很善于琢磨中国高端（政府官员）和低端（消费者、医生和中国打工者）市场的消费心理。我们可以在国家官方网站上，检索到从2003年到现在有关国家副部级以上领导接见很多外耳熟能详的外资企业全球总裁或CEO新闻报道，但我检索不到国内任何一家国内企业的领导受到国家卫生部接见的报道，其实外资企业对中国高端（政府官员）的公关工作也就从接见那一刻就已经开始酝酿了在中国发展的长期规划；中国的消费者（患者）最听医生的话，医生说什么就是什么，说什么牌子的药好就是什么牌子的药好，说介入比开颅好就比开颅好，说外资的比国产的好就比国产的好，加上专业背景和信息的不对称，中国的消费者绝对是世界上对医生最忠实的一群人，这个外资研究的很透；中国的医生，喜欢交流，喜欢出国交流，尤其喜欢借出国交流旅旅游，晋升职称要发表文章，近几年国内的核心期刊也戴上了造假的帽子，医生喜欢把文章发表在SCI杂志，这些外资研究的很透，并占尽先机；中国的大学生最讲究面子工程，喜稳定，求高薪，这些外资也研究的很透。终端研究透了，销售自然也就水到渠成了。相比外资，内企一直注重的是渠道建设，什么“渠道为王”的理论曾深深影响了一大批中国的企业家，结果很多企业渠道建的很好，然而终端不认可，终端销售是一塌糊涂，渠道自然成了摆设和浪费。

    二、外资重公益，内企重私利

    不管是外资企业和中国企业，从它成立那一天起就应该懂得承担社会责任的道理，外资企业在公益方面，尤其是在中国的公共卫生方面一直走在内企的前面，而且态度总是很积极。爱德曼公司总裁理查德在第四届“中外跨国公司CEO圆桌会议”说，“跨国企业对社会责任的贡献是很大的，但是应该更大。”。作为制药企业，无疑多应在公共卫生事业上承担应有社会责任。检索国家卫生部网站，可以发现很多外资企业都与国家卫生部在疾病防控、卫生政策开发、药品研发和人员培训等领域做了很多“公益性”合作活动，比如，为普及健康知识，提高国民身体素质，卫生部疾控局和新闻办以及中国记协新闻发展中心从2005年起联合推出“中国健康知识传播激励计划”，确定每年选定一个威胁大众健康的主要疾病为主题，传播疾病防治知识。2005年、2006、2007、2008、2009年的主题分别是高血压防治（高血压•2005）、癌症防治（癌症•2006）、血脂异常防治（血脂异常•2007）、糖尿病防治（糖尿病•2008）和保持健康体重（健康体重•2009）。

其中，辉瑞制药支持了2005年高血压防治和2007年的血脂异常两届激励计划；2006年、2008年和2009年分别由上海罗氏制药有限公司、美国礼来公司和可口可乐中国有限公司支持。为培养农村卫生人才，卫生部和拜耳于２００７年联合开展“走进西部”万名县级医院医师培训项目，计划５年内帮助万名县级医院医师进行能力培训。2009年11月3日，卫生部国际合作司与诺华国际有限公司负责人共同签署了《中华人民共和国卫生部国际合作司与诺华国际有限公司关于社区卫生的战略合作备忘录》。笔者在国家卫生部官方网站上检索了2010中国制药企业100强企业，除了2008年5.12大地震有中国药业的捐赠明细表外，再没有发现任何内企公益活动的影子，仅有的扬子江和先声两家公司的报道，也只是“xxx杯”冠名活动而已。相反，很多内企想的更多的不是如何回报社会如何肩负起承担的社会责任，而是如何向社会索取，更多的索取，甚至本已羽翼丰满的上市公司也是如此。据不完全统计，今年4月1日至8月5日，A股市场共有445名上市公司高管递交了辞呈，仅7月一个月，辞职的高管就有80余位，平均每天有3位高管“跑路”，这其中不乏一些知名的药企，试想，这样高管的企业领导能够担负起社会责任的能力吗！？更有甚者，甭说花钱做公益了，就连自己企业的污染都不愿花钱治理，宁愿每年把几亿元的广告费用砸给电视台，也不愿砸给自己污染的大地，足见其公益之心多其空，私利之心多其实。