专注目标而非对手

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    走钢丝穿越峡谷的杂技演员有一个技巧：“走钢丝时，并不是刻板地僵直不动，为了保持平衡，身体总是轻轻摇摆和弯曲，但是总是有一点是不变的，那就是朝一个方向移动，向着眼睛盯着的方向移动，向着眼睛盯着的目标——钢丝的另一头，前进1”    

    在学不用直尺徒手画直线的时候，我有一个经验，不必太在意你的每一次移动，盯着终点向前画线，这样的直线一定会非常顺直和漂亮。

    良马在奔跑时，马最好要戴上眼罩，这样马的眼睛就能不受旁边赛马和物体的影响，因为它的眼里只有终点，向前这样一个方向。

    这就是成功的最大的秘诀——专注目标而非其他。

    我们往往在评价老板而职业经理人之间的差别在哪里的时候，最后都有这样的结论。

    职业经理人更关注条件，老板只在乎结果。于是老板往往突发奇想，职业经理人更多关注细节。

    高手出招，往往是无招胜有招，因为他会随时根据环境变化而改变应变的方法，因为他的目的非常明确：达成所求的结果。

    大多数的企业和人生往往因为违背了“目标明确、意志必须坚定”的原则，最后会因为某种原因丧失了方向和目标。不知哪位军事专家说过一句话：上级的命令理解要执行，不理解边执行边理解！

    这是不容讨价还价的。

    大多数人因为顾忌别人而不敢大胆行动，总是在想别人怎么想我？我万一失败了会如何如何？这样你的目标怎么会在你的准星中被聚焦，你是一个狙击手，这样的击发，结果不会是十环，甚至会脱靶。

    我最近遇到一个案例，这个企业是我前几位同事跟的，他们遇到客户不断变化的态度，总在不断构想客户心态如何如何？于是自己也不断改变进攻的方式。结果呢？迟迟拿不下这个客户，几乎失去了信心。前几天我亲自拜访了这家客户，去之前我对我的同事说，让我去见一见这家客户，他在我去之前一直絮絮叨叨，猜想一切可能性，我一路只是听，不做置评。

    到了客户那里，我与客户交换了名片，在简单寒暄之后，说了一句他们都意想不到的话。

    “贵公司各方面都做得不错？但是有一点我觉得你们好像被忽视了？”

    “什么？”这家企业老总诧异万分，因为他们是一家国营老厂，几十年的生产和管理经验，这样的关键点，会不被发现？

    “你们会做产品，不会营销产品，忽视了合作者的心理。”

    “何以见得？”

    “我看了你们的产品说明单页，这方面表达的不充分，还有就是你们的DM（产品促销部分），我也鲜见眼睛一亮的内容和形式。”

    ……

    这一下子就抓住了客户探究的好奇心理，因为作为涂料企业的该公司，太在乎自己的产品品质，而不善于表达对客户（中间商、终端使用者）贡献。

    看得到“利益”，才能抓住客户内心。

    后来我们之间的交流就变得非常简单了。

    我们很多时候都喜欢预计将来发生的状况，设计出诸多应急方案。我更在意在我跟客户交流时，客户和我交流时的感觉，包括瞬间变换的眼神。

    大多数企业在做事情时往往是按照“参谋长”的方式工作的，参谋不是解决战斗的终极方式，我们不反对事前周密筹划，但是一旦进入战斗阶段，一旦下定决心攻击，眼中不应该有彷徨和闪烁，营销的本质只有一个——目标客户的需要。

    将精力和决策的依据专注于竞争对手、客户感觉和周遭环境上，结果一定会让你怅然。

    在任何情况下，尤其是复杂的情况下，如果你觉得很棘手，那么，建议你用一种最简答的方法——专注目标，而非其他！

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