打败竞争对手就真的赢了吗

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    你真正知道你的竞争对手是谁吗？你打败过竞争对手吗？你是怎样打败竞争对手的？几乎所有我询问过的销售人员，都会对这些问题兴致勃勃的侃侃而谈。但当我问他们对竞争的感受的时候，所有人的情绪都低落了很多，大家最深刻的感触竟然是——疲惫！为什么会有这麽大的反差呢？是人类对和平天生的向往吗？显然不是，这其实是被竞争导入销售怪圈后的必然反应。

    “竟”就是追逐；“争”就是争夺；竞争就是：一边奔跑一边争夺。争夺什麽呢？当然是更多的利益，为什么奔跑呢，都想比别人先拿到。现在的竞争已经上升到了哲学的高度，领导地位企业的竞争重点放在争夺，市场有一元的利润我就一定要赚八毛，你能生产了我就卖技术，你有技术了我就申请专利和贸易保护。这就是所谓的先拦海造田再过河拆桥哲学。跟随地位企业的竞争重点放在追逐，你生产100个我就生产1000个，你覆盖3个省我就跨越6个省，你价格是一块我就卖八毛，这就是所谓的规模压制加速度领先哲学。

    猎人的故事是最形象的刻画：两个猎人进山打猎，一个粗壮，一个瘦小；两人打到很多山鸡和野兔，但都被粗壮的猎人收到囊中，瘦小的猎人很委屈：“你打到的你应该拿走，为什么连我的也抢去？”粗壮的猎人裂嘴一笑：“你的大腿如果比我胳膊粗，我就都给你。”这就叫争夺。突然一只老虎冲了过来，两个人都开始拼命的奔跑，粗壮的猎人落在了后面，冲着瘦小猎人喊：“跑什麽跑，你再快还能快过老虎。”瘦小的猎人头也不回：“我当然跑不过老虎，但我肯定可以跑过你！”这就叫追逐！

    竞争几乎成了营销的代名词，必须准确掌握竞争对手信息，必须严密防范竞争对手举措，必须有效打击竞争对手态势；竞争对手一赚钱就能学就学，竞争对手一冒尖就能压就压，竞争对手一过界就能挡就档，竞争对手一成型就能挖就挖。人们称这种竞争为营销战！

    大家都感觉疲惫了，于是现在人们最关心的就是竟合而不要竞争，人们谈论最多的是LG的蓝海战略。这些想法很美好，但小范围的竟合以后，还是要面对更大范围的竞争；蓝海战略就算真正能够超越红海战略，还是一个竞争战略，你超越的也仅仅是眼前的竞争，因为这个蓝海也存在于一个行业之中，行业的最基本定义就是：从事同一产品类别的销售竞争者构成行业。一个企业自己构成一个行业的可能性几乎为零。

    竞争如果真的可以获得利益，其实再疲惫也没关系的。但有趣的是，刚打败一个竞争对手，又冒出两个，而且最有趣的是：从来就没有人可以说清楚到底我们通过竞争获得了多少利益。这就如同广告人说：“我知道我们做广告的100万有一半是浪费的，但我们不知道浪费的是哪一半，所以我们还是要用100万来做广告！”一样有趣！

    如果获得的利益不能衡量，就绝对不是投入资源多少的问题，而是获得利益的方法的问题。不是所有竞争对手都是可以打败的，也没有人可以打败所有的竞争对手，除非销毁整个行业。同时没有任何人可以真正超越竞争，因为自然界最基本的哲学就是优胜劣汰。竞争是生存的方式，竞争解决的仅仅是生存问题。利益只能通过营销去获得。任何竞争对手的失败与你的成功，根本没有任何必然联系！

    事实上，真正的营销者，从来就不相信打败任何竞争对手等于赢得利益！