信息深入程度决定竞争情报价值

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    竞争情报产品，是按照客户的需求，进行信息收集、整理、分析之后输出的成果，通常以调研报告的形式呈现。

    竞争情报产品按照其服务时间特点，可以分为两类，竞争对手监测与竞争对手调研。竞争对手监测，即针对特定的竞争对手，按照一定的时间周期来提供情报产品。竞争对手调研，即在某个时间段内，按照需要，对竞争对手进行全面或特定的研究。这两类产品，按照客户需求的全面深入程度，可以在以下坐标图中找到对应的位置：

    笔者从事竞争情报工作以来，发现项目的全面、深入情况与客户价值感知并不成正比，即泛泛而全面的调研，带给客户的价值感知并不高。全面到某个程度后，价值感知不再提升，即，过多的信息反而成了“累赘”；深入但指向某个点的调研结果，却可以带来较高的价值感知，例如各类产品的销量收入数据。

    竞争情报产品过于“全面”并非好事，首先，资源是有限的，如果产品涵盖范围过广，不利于专心解决客户最关注的问题。二八法则同样试用在这里，20%的成果可以取得客户80%的满意，只要对客户最关注的20%问题有深入的解答，即可以取得较高的价值感知，我们的客户服务人员，在产品推广过程中，最重要的是要抓住这20%的问题。

    深入程度可以带来较高的价值感知，当资源有限，目标广泛的情况下，如果确知某些问题无法得到较好的解决，可以部分内容做更深入的调研，借此来提升客户的价值感知。例如：竞争对手的产品为什么销售情况比较好？是价格便宜？还是渠道广泛？如果原因是渠道广泛，那如何来打造广泛的渠道，如何推动渠道积极性？如果原因是价格便宜，那么竞争对手为什么可以做到如此低廉的价格？竞争对手是如何降低成本的？

    因此，我们的项目方案，不能呈现出“全面而泛泛”的形象。也许我们可以用疑问句来设计项目方案，这样可以更明确客户到底想知道什么问题，而且我们的调研也可以找到聚焦的方向，深入挖掘工作也有目标。例如：竞争对手近两年为什么高速增长？是因为营销体系产能提升？那么是如何提升营销体系产能？还是因为政府的扶持？获得了哪些政府扶持？还是因为推出了更物美价廉的产品？怎样的产品？卖点是什么？如何做到价廉物美？……如果明确客户要了解的问题，我们可以根据这个问题进行深入的研究，不断挖掘，这样调研给客户带来的价值感知将更高。如果单纯就是调研竞争对手的产品体系、价格体系、生产概况、销售情况、营销体系……这样全面而泛泛的方案与报告，不仅看起来索然无味，而且调研没有更多深入挖掘发挥的动力和空间，对客户经营策略的调整也帮助不大。

    综上所述，竞争情报产品提升客户价值感知需要做到以下三个方面：

    1、客户服务人员找到客户最为关注的问题。

    2、调研人员对特定问题进行深入的调查与分析。

    3、给到客户的信息不求多而求精，追求的是信息的深入具体且与客户关注问题有关联。

    【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：ci@smr.com.cn；电话：020-22263639。网址：http://www.sinoci.com.cn】