提高餐厅客房收益的“九”大策略

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1、调整客源结构

一个酒店生命周期通常在5年，第三年是个高峰。随着酒店生命周期的成长，酒店应该逐步调整客源结构，从开业伊始用团队协议来做人气，到最后进行筛选后具有相对稳定的散客比例。散客不但房价高，而且对房间的磨损度也会低些。

要调整客源结构，关键在于调整对销售员工的奖励标准。

2、合理的房型结构

你的标间、套房、豪套等的比例，经过一段时间运行后，应根据实际的出租情况做出调整，以满足客人对客房类型需求比例的要求，使得客房出租率达到一个较为优化的水平。适当的时候，还可以推出部分酒店式服务公寓以提高酒店客房出租率，如香格里拉的酒店，很多酒店部分客房就是服务公寓。

3、注重网络预定和常客奖励计划

网络预定通常和常客计划搭配使用。网络预定可以减少用工成本，网络预定的边际成本几乎为零（预定量的增加不会带来成本的增加）。早期网络预定会依赖第三方网站，随着酒店的成长，应注重对自有网站的推广。在推广上，应配以800电话和400电话，800、400电话的号码间隔应有利于引导消费者。举个例子：800-857-1499、400-808-2499的间隔排列方式显然没有8008-571-499、4008-082-499的方式更便于客人记忆。另外在常客计划的推广上，力求做到程序便捷，进入门槛低，积分具有吸引力。

4、调节淡旺季

调节淡旺季，主要是结合常客计划和促销策略。使得淡季的时候出租率不至于太低，旺季的时候出租率不至于过高。分时度假、组合销售是目前来说调节淡旺季、周末和平时酒店需求的手段，在国外分时度假的酒店出租率一般在80%以上。

5、选择合适的价格策略

高档酒店的客人在一定价格区间内对价格敏感性低。在酒店开业伊始，建议谨慎采取高价定位，因为如果高价策略失败，后面降价就比较被动，同时影响口碑。但如果开始定价较低，得到市场认可后，逐步提价，但不能提太高，超过一定范围，提价得到的溢价将会被因为提价导致出租率下降而引起的下滑效应所抵消。

6、利用餐饮的拉动效应

餐饮虽然毛利润很低，但是餐饮能够带动人气，进而拉动酒店的出租率。如果酒店自身的餐饮功夫不够，可以考虑引入较好的社会餐饮，或是在选址上依附在一个好的酒楼旁边，许多经济型酒店就是采取这种策略。

7、进行有针对性的促销策略，隐性降价

可以借鉴百货的一些策略，什么店庆啊、各种各样的节日啊，都是很好的隐性降价时间。客房的毛利高，隐性降价不太会带来竞争对手的敌意。对于连锁酒店而言，旗下每一家酒店开业，都可以作为其他酒店促销的一个噱头。

8、做好垃圾的回收，降低成本

客房的垃圾主要是客人使用过的6小件（一次性客用物品如牙刷、牙膏、香皂、沐浴液、拖鞋、梳子等）和以及客人扔掉的垃圾（最多的就是矿泉水瓶）。6小件的成本价格因酒店档次而已，基本3元～15元之间。如果一经济型酒店集团有6000间客房，平均出租率为85%，六小件的成本价为3元，每年六小件的成本约为550万；如果是5星级酒店，这个成本至少会翻3倍。对于六小件的回收问题，许多酒店是选择不回收，为了的是避免回收的物品被供应商利用，而直接回流到酒店，使酒店品质受到影响。

我认为，六小件是完全可以回收的，关键在于两方面：一是客房清扫员对垃圾分类，这就要求工作车垃圾袋做好分类，另外还必须有专员负责监管，以保证垃圾的分类；二是对回收商进行严格的挑选，明确垃圾回收后的最终去向，以防止这些回收的垃圾直接回流回酒店。

9、做好捆绑销售

在百货和电信行业，一个很重要的营销策略就是捆绑销售或搭售，其实在酒店行业也可以适当的使用，尤其是针对散客度假市场。如把周一和周末捆绑在一起销售（周一往往是酒店营业低谷），这样就可以提供周一的出租率；又比如淡季和旺季捆绑在一起销售，这样可以提供淡季的营业额。这样的销售方式，对酒店来说，增加了收益；对客人来说，也有实惠的感觉。