成都高端餐饮转型调查：多样营销收效难

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俏江南推出团膳，湘鄂情进军快餐……

要是在两三年前，这样的新闻在业界无疑会好比天方夜谭一般———餐饮行业中的“高富帅”怎么会涉足普通的大众消费领域?

然而自中央八项规定和“厉行节约、反对浪费”的倡导发出以来，由于市场收窄，日渐尴尬的处境却迫使中高端餐饮企业不得不放下身段被迫转型，并打出诸多“亲民牌”，试图更好地被大众消费群体所接纳。

取消最低消费限制、取消包间费、“降格”开连锁小店……记者在走访成都本地多家高端酒楼后发现，经过一年多时间的转型，似乎并未收到立竿见影之效，客流、收入或有增加，但增速并不明显，而很多高端酒楼的改弦更张之举仍显得手段比较单一，成效并不显著。

如何在山重水复疑无路的境地，去寻找柳暗花明的又一村，经营者们依然在摸索……

范本调查

受访的不少高端餐饮企业负责人认为，此前“高大上”的形象是客流减少的一个重要原因。

成都商报(微博)记者 任翔 杨舸 摄影报道

上座率下降7成多，不如新开小店

酒楼样本：悟园

转型时间：2012年底

转型措施：多开几家“苍蝇馆子”

位处锦城湖附近的悟园是一家成都高端酒楼，以经营经典传统川菜为主，曾因其打造的花开南塘“海边火锅”风靡一时。4月7日18时许，记者走访悟园看到，尽管时值客流高峰期，但除了门外有两三桌还在喝茶的顾客外，几乎没有其他吃饭的客人，另一边的川菜馆也极为冷清，门口贴出的家宴价格表已显出“低姿态”，最便宜788元一桌。

悟园负责人张元富在接受采访时提得最多的词就是“难熬”。张元富告诉记者，尽管酒楼转型走平价亲民路线后生意有细微好转，但现在的上座率较之前仍然下降有7成之多。据他介绍，非周末时间每天中午平均也就两三桌，晚上五六桌，周末生意稍微好一些，但对比于当初数千万的投资和每月至少30万元的运营成本，可谓杯水车薪，酒楼至今不仅没有回本，还处于“很惨”的亏损状态。

张元富告诉记者，酒楼这一年来不仅在菜品价格上做了调整，在经营模式上都做了很大变化。他认为，降价作为一种必须的途径能在一段时间内起到作用，但最重要的还是要想办法吊起顾客的胃口。进入“花开南塘”，10多张餐台空无一人。张元富解释说，为了改变大众对酒楼奢侈“高大上”的感觉，近期推出了这种更能被成都人接受的火锅，和以往人均消费200元以上的规格不同，现在不仅不设最低消费，部分菜品价格甚至低于很多生意火爆的火锅店，同时还推出了139元和278元的团购餐，不过，似乎效果也不理想。记者看到，另一边川菜馆一楼原本的包间已被改成大厅消费，同样不限最低消费，可团购消费。

由于长时间来从事经典川菜研制和经营，张元福想到开设“苍蝇馆子”的方法来坚持川菜经营，由于酒楼有自己的农场，在菜品的品质和成本控制上有一定的优势，据他说，他已在新会展中心南门开了一家这样的小店，即使所在位置“口岸很不好”，现在生意也不错，另外已计划今年5月和7月在高新区综合体内继续开设类似的川菜小店。

“现在确实难熬，关键是更多的顾客并不知道我们的转变，但是我们认为，‘吃饭’的生意肯定有得做，关键是怎么坚持，转型必定存在滞后期，作为经营者，踏实一点，观念即时转变或许还有机会扛过去。”张元富说道。

以前人均消费700元，现在降到100多

酒楼样本：凯宴美湖

转型时间：2014年3月

转型措施：推微信预订和会员增值服务

1688元一桌的婚宴，人均消费120元，含白灼基围虾、葱烧辽参、锦绣刺身拼……这是地处南门“黄金口岸”的凯宴美湖最新推出的菜单价目，“可以说，现在一桌的价格可能就是原来一个人的消费水平，”成都凯宴美湖酒店餐饮有限公司董事长蒋进4月8日下午在接受成都商报(微博)记者采访时说。这家曾让普通老百姓望而却步的成都高端酒楼终于在观望一年多后决定转型。

蒋进告诉记者，去年一年来，酒楼确实经历了较严重的亏损，“保守估计，一年来效益下降了80%，亏损了1000多万，但为顺应形势，争取市场，现在首先必须在价格上做出一定调整，让大众知道能进得来，今后同样的价格他们的选择更多，品质更高。”据他介绍，此前700元左右的人均消费现在已降到100多元。

蒋进认为，餐饮业回归健康理性的市场，经历一次洗牌实际上对未来行业的发展是一件好事，“顾客会比较，也更理性，高档酒楼从前把装潢奢华这样外在条件作为重心，但未来只有回归到产品和服务的本质才有生存下去的基础。”

和多数高档酒楼一年多前就着手转型不同，凯宴美湖选择在3月才开始做出调整。蒋进说，不改变卖点，是因为长年以来所做的品牌定位不能轻易改变，毕竟品牌认知度需要一段时期的建立，而且卖什么货主要依赖供应商，与长期合作的供应商合作的最大好处在于，能够一定程度保证货源的稳定性，而如果要大量更换出品，则需要重新找到供应商，这样的操作时间成本或更大。“我们从来不会拖欠供货商的货款，每月结账甚至每天结账，这样建立的良性互动，对我们的稳定经营是一种重要的保障。”蒋进告诉记者。

凯宴美湖总经理广波接受采访时说，酒楼即将推出尝试针对会员推出微信预订服务，为会员提供增值服务的同时，加强互动性，并且增加客户的忠诚度，赢得会员信任，这比直接降价来得更有效果。

每天至少一单团购，

已挽回亏损颓势

酒楼样本：宽巷子3号

转型时间：2013年底

转型措施：与团购网站合作，推出更多大众菜品

当说到宽巷子3号时，它既是一个门牌号，也是一家落址于此的私房菜馆。8日下午，倚靠在它古朴的木门前，游客们竞相拍照留念，却鲜有人推门而进。和九一堂以及旁边众多特色饭馆一样，宽巷子3号也面临着眼下的寒冬。

“去年亏损了。”餐厅主管李琼如是说，他们一直做配餐类型的私房菜，以往最高的人均消费是380元/位，餐馆根据客人定价配菜，去年以来，生意的确下滑甚至出现了亏损。2013年底，餐馆第一次接触团购市场，在大众点评网等展开团购和优惠券业务，同时推出更多的大众菜品，降低消费标准。现在，餐馆人均消费为200~300元左右，团购人均消费100多元。8日下午18时许，李琼一边和记者聊着天，一边忙着当晚的订单，对于团购带来的起色，她表示已经扭转了去年的亏损颓势，“每天至少能保证一单团购”。

昨天在大众点评网上，记者找到了宽巷子3号的团购业务，一份原价1655元的4~5人套餐只要888元，另一份价值1972元的6~7人套餐也只需1111元，最低人均消费的确降至100多元。

2两牛肉面同样10元，

客流仍降一半

酒楼样本：九一堂

转型时间：2013年10月

转型措施：配餐变点菜 降价、分流、网络营销

“能保本就不错了。”4月8日下午，宽巷子37号“九一堂”前厅经理李博如此形容眼下的生意。拥有300多年历史、占地1000多平方米的川西风格院落，分隔成13个包间，九一堂在成都家宴市场中拥有不小的名气。李博介绍说，这一年多来，由于市场遇冷，营业额下滑约1/3，客流量下滑约1/2。

在大众点评网的介绍中，九一堂的推荐菜包括黑椒金枪鱼、菊花豆腐、鲍仔边炉等，人均消费474元。李博说，这个标准如今已成“过去时”，他们的人均消费标准已降至200元~300元，约为过去的一半。一份2两牛肉面，10元;一杯茶，38元……餐厅里一些的消费甚至和外面的大众餐馆持平。与此同时，餐厅也通过微博、拜访、发短信等方式，希望拉回更多客人，但收效不大。“13个包间，每天基本只能用六七间。”

在九一堂生意火爆时，店里80多名员工还忙得团团转，如今已经削减到了34人。“这么多员工跟了老板多年，老板不忍心裁员。”李博说，去年底，老板在广福桥横街开了一家火锅店，主要就是为了吸纳从九一堂等高端餐厅流失出去的20多名老员工。

李博认为，宽窄巷子和九一堂是相得益彰的，但在现实中只能尽量转变。