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来源：泛普软件 区域：华南“鸭子划水”式发展 从地域特点来说，新兴县只是广东省的一个山区城市；就产业地位来看，这里却是目前中国最大的不锈钢餐厨具生产基地，云集着一批行业的生产制造企业。万事泰不锈钢有限公司是其中具有代表性的一个，也是信息化建设的先行者之一。 在2003年前，万事泰的运作模式还停留在手工操作阶段，但是现在，企业已经基本运用了信息化的管理手段。作为企业的副总经理，同时也是主管信息化建设的领导，陈秋英介绍说，企业信息系统总共投入了100万元左右，经过几年时间的建设、应用和升级后，已经实现了数据信息的高度共享。据悉，万事泰的业务为全出口，营业额相比手工时代有了大幅度增长，而今年的厂房面积也将扩大一倍（原来为10万平方米）。 从万事泰溯流而上，我们找到了它的信息化系统提供商——神州数码管理系统有限公司（DCMS）。如果算“资历”的话，万事泰可以纳入DCMS在华南区最早的客户名单。事实上，从11人扩展到将近150人的团队，DCMS自身在华南也经历了一个从小到大的过程。 当初神州数码与台湾鼎新公司合资成立DCMS后，原台湾鼎新的7名员工和联想集团的4名员工组成了11人的团队，于2001年底开拓华南市场，李应助和刘传信都在其中。如今，两位拍档共同亲历了这几年市场的变化以及企业的成长。 对同时兼任DCMS副总经理和华南大区总经理两职的李应助来说，习惯将公司的发展比喻成为“鸭子划水”——划得不快，但一步一个脚印。“2002年DCMS刚进入华南的时候，签单真的非常容易，成功率在9成以上。因为那时SAP和Oracle等国外厂商走的是高端路线，而国内厂商则集中在低端市场竞争，所以价格在30-100万元之间的中端产品处于空白，DCMS正好补上这个断层。” 李应助将2003年看作是“对手的学习年”，不少ERP厂商开始注重了市场的多元化拓展。而且，由于DCMS的产品和运作经验复制不够快，出现了客户外流的现象，“不过，这一年DCMS在华南的增长率仍达到了100%”。2004年的时候，由于企业的成本增高，盘子增大，DCMS在华南的增长率放缓，比例为46%，仅神州数码自主品牌的ERP产品营业额就达到3000万，突破了赢利平衡点。 不过，与去年同比，据李应助介绍，DCMS华南的市场增长率在30%以上，但上半年还没达到预期的目标。因为进一步夯实基础、练好内功，仍是公司发展规划中的重要一环，赢利并不是今年唯一的任务。   技术扩张：服务增值初见成效 在公司的电梯边，DCMS华南大区副总经理刘传信碰到了公司的一个新员工，他表示“认识，但叫不出名字，因为员工越来越多了”。从去年的90多人到今年近150人，虽然市场竞争日益激烈，环境更加复杂和多元化，但DCMS的华南团队仍在不断扩充中。 华南只是一个缩影。目前，DCMS公司的全体员工已超过670 多人，并在全国设立了华东、北方、华中、华南、西南五个大区及相应的分公司和办事处。 当DCMS以合资身份出现的时候开始，业界就一直对其内部管理持有怀疑态度：两个具有不同文化和背景的企业能完全融合吗？当DCMS团队越来越大时，这种声音也相应的越来越多。 DCMS并没有回避这个问题，并对记者表示，在企业文化方面，台湾和内陆企业可能会存在一些差异性，在人员组成和制度建立等层面也需要融合。但是，由于标准化管理和规范化经营的通用性，并不存在太多的企业磨合，局部差异也并不会对企业的发展造成影响。 李应助对此有切实体验，从台湾到大陆多年，他认为自己的管理风格是注重细节和结果，力求完美，这与一些大陆企业的管理者有所区别，但这不妨碍他与刘传信等同事之间的工作交流，因为“大家的目标一致”。 在人员结构上，DCMS目前主要以技术人力资源建设为主，比例占了公司整个团队的2/3以上，其中主要可细化成咨询顾问、实施以及服务中心等几个部门。与一般ERP企业有所不同，其销售人员所占的比例不到1/3。 需要指出的是，主要提供售后服务的服务中心，目前已经成为DCMS新的业务营收部门，其增值服务的营业额已占有一定的比例。 2002年4月1日进入华南平台后，芮金锁的工作岗位最初从软件开发开始，后来转到服务部门，现在担任服务中心的主管。作为一名老员工，他也是公司在华南不断变化的见证者。“以前最怕接到的就是客户的投诉电话，但现在这种担心越来越少，因为对方绝大多数的需求都是购买新的增值服务。”芮金锁表示，华南服务中心今年的营收同比去年增长了50%左右，将近300万元。“虽然目前还没能完成预期任务，但相信随着下半年新版本的推出，以及客户端数量不断积累，应用逐步深化后，完成全年指标的问题应该不大。”   渠道：离普遍复制成功有多远？ 据最新消息，日前DCMS正在筹建SMB事业部，其主要职责将是整合分散在各平台部门中的渠道资源，更快拓展中小企业市场。 DCMS渠道总监林宪奇则表示，经过了2004渠道元年的渠道建制和发展后，DCMS已经布建了相当完整的渠道版图，也培养了一批具有实力的合作伙伴，SMB事业部的成立，是为了能够更好支持全国渠道伙伴，保障代理商和最终客户的满意度。 ERP市场上，厂商更多的声音，来自自身产品的推广和形象的宣传，相对硬件或网络等IT领域来说，ERP渠道所体现出的力量似乎并不明显。但从DCMS来看，这一现象已经有了很大的改观。 从2004年开始，DCMS加快了渠道搭建的步伐，并在去年发展了60多家渠道商。DCMS表示，今年的基本策略不变，就是借助渠道商推广针对中小企业的易助ERP产品，努力提升渠道的能力，毕竟，原来60家渠道的覆盖度还不足以满足客户的需求。根据发展规划，今年DCMS的渠道数量会达到120家左右。据介绍，目前DCMS部分区域的渠道商半年签单超过30单，整个低端市场的已突破每月百单，通过渠道复制成功的策略已初见成效。 其实，因为与SAP的合作关系，也有业界人士认为DCMS本身就在扮演代理商的角色，但李应助解释说，在双方的合作内容中，DCMS更多的是提供高端的咨询服务。“因为国内有用户提出了采用SAP产品的明确需求，对DCMS而言，在为用户提供高端咨询服务的同时，也可得到更多的市场信息。”因此，双方的合作主要是集中在金字塔的顶端，在中低端市场其实一样会存在竞争。 DCMS将市场拓展分为了导入期、发展期和壮大期，并表示目前已完成发展期，正积极向壮大期过渡。一方面，公司将结合已有ERP产品线，进行纵向拓展，除集中在制造和流通业外，将把教育市场、医药行业的产品拓展作为主要方向；另一方面，公司还将采取以ERP为核心的横向拓展，结合客户需求不断推出相关管理软件产品，从ERP向企业信息化整体解决方案提供商过渡。   数据 根据DCMS公开的数据，与2003财年同比，2004财年实现签约1.99 亿元，毛利大幅增长46%，毛利率由2003年的53%提升至68%，增长28个百分点，实现税前净利900万元。自2003财年第四季度起，公司开始突破盈亏平衡点，至2004财年末，已持续五季度盈利。   DCMS声音 客户分布 刚进入市场时，DCMS的客户分布中，台资企业与大陆企业的客户比例为7：3，但现在正好相反，大陆企业的数量占的比例更大，变成了７：３。因为台资企业的市场容量相对较小，更大的市场空间还是集中在本土企业。   用户满意度 DCMS每半年都会针对用户系统的建设和应用组织全国性的调查，主要是为了了解用户的需求，提高他们的满意度。调查结果显示，用户的满意度在不断提高。在八月份召开的2005年中国IT服务年会上，DCMS独得制造业用户满意奖。但是，由于因为一些主观或者客观方面的原因，某些环节的工作还需要进一步夯实加强。   双向选择 一方面，DCMS必须参与激烈的市场竞争；但另一方面，公司也对合作的用户存在选择性，必须考虑到实施和应用的风险性。因为如果由于用户意识不足，或者自身基础流程模块缺乏，往往会导致项目失败，而失败案例对ERP厂商来说是灾难性的打击。