系统集成出现“微波炉效应”

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来源：泛普软件 系统集成如今已经成为一个专业化程度相当高的行业，从“关系型直销”到专业化服务， 集成商满足行业用户个性化需求的过程体现出了“微波炉效应”。   微波炉是一种标准，“放进去生的，取出来熟的”。   厂商标准化的产品、技术、解决方案，只有通过集成商的加工，才能最终变成用户的网络系统，满足本行业用户个性化的应用需求。因此，越来越多的行业集成商愿意称这个过程为“微波炉效应”，这个效应的目标是将自己的行业优势最大化。   从生到熟   “我们代理的都是大型的网络企业，他们虽然能够提供适合大多数网络用户的产品，但这样的产品并不能在行业用户即插即用。”北京太极计算机股份有限公司高级副总裁柴永茂说，将通用的技术和产品，变成用户个性化的解决方案，需要集成商具备“大的系统整合能力”。太极目前有重点行业解决方案提供、楼宇智能化系统工程及产品、信息产品销售及咨询监理四大主营业务。他们认为，针对行业用户的集成服务，必须对用户应用的全过程实现整体覆盖，从最初的需求分析、方案开发到完成实施后，用户应用效果的跟踪和监控，都能够提供相应的支持。以太极专注四大主营业务之一的楼宇智能化业务为例，太极楼宇科技与数字社区事业本部提出在2006年内全力打造“太极楼宇”品牌的行业影响力，同时，根据多年的实施经验，他们开发完善了一套成熟的智能楼宇集成管理系统(TJ-IBMS)，这套系统已在上海市高等人民法院办公楼智能化工程与厦门国家会计学院智能化系统等等国家多项大型工程中得到应用。   太极楼宇的解决方案没有将集成定位在简单的组网和设备更新上面，而是紧跟市场上最新的IT和网络技术热点，基于对行业用户需求特点的理解，进行总体的规划、升级，通过将千兆、无线、网络通信等高端技术应用其中，提升解决方案的技术含量和扩展能力，以满足用户的实际需求。据此，太极总结出一套针对政府办公楼信息化改造项目的“经验”。首先是立身IT和网络技术。国内众多政府综合办公楼智能化程度越来越高，需要服务商更多地基于IT和网络技术实现用户对智能化应用的需求；第二，验收不是终点。目前在办公楼智能化集成领域存在设计要求高，而实际开通率低的问题，即后期支持和维护没有跟上。针对这一问题，系统集成商可以利用专业厂商的技术优势，拓展管理外包业务，从而有效减少成本，充分发挥智能化的优势；第三，项目总包将是未来发展方向。从行业的现状和趋势分析，集成商将会更多地向总包服务管理的方向发展。从设计的角度看，楼宇智能工程越来越复杂，涉及技术广泛，如果没有统一设计和综合集成，就难以保证系统的完整性，也难以实现统一设计带来的功能提升和扩展；从项目管理的角度，设立总承包商，也可以较好地解决很多工程实际过程中的各方协调问题。   这些经验使太极的集成服务具有了明显的行业特征，而这种行业属性恰恰是“微波炉”发挥效应，使解决方案从生到熟的关键。集成商行业化的基础是熟悉客户，通过过去的客户积累，研究某一类客户群体个性化需求掩盖下的共性需求，并通过研发，将这些共性需求用解决方案和应用服务的产品形式表达出来，这就是做集成的“一回生，二回熟”。据柴总介绍，从1984年开始，太极就意识到自己在政府行业的背景是一笔宝贵的资源财富，“太极国家队”成为他们重要的发展思路。   讯鸟软件公司运营经理宋永伟也认为，集成商提供解决方案和系统开发的过程，必须在解决客户需求的基础上进行。讯鸟软件主要从事呼叫中心中间件开发和业务平台集成，目前该产品在民航客票系统得到广泛应用。“很多公司都说集成越来越难做，我认为关键是他们“资历”不够，没有资历就很难在用户中产生信任，没有起码的信任，当然就不能在用户中发展自己的业务，”宋永伟说。   由内而外   系统集成的“微波炉效应”还使行业市场上分销与集成趋向融合。   原因很简单，以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，而现在越来越多的客户倾向于分开招标，一个工程会有很多相互合作的集成商和软件开发商。因此，集成商往往要专注于分解客户需求，而无暇旁鹜。此时，分销商却可以像集成商的产品部门一样，提供产品、协调成本，在业务上形成互补。   北京阳光金网公司代理Cisco应用加速和Juniper带宽流量管理产品，其主要业务划分为基础网络分销、客户服务和企业新技术应用三块，分属三个部门。据了解，三个部门中客户服务部的业务很好，但获利不高，一直是公司的成本中心，该公司却不断增加投入维持这个部门的存在。该公司总经理张鹏飞解释说，阳光金网专注于校园网应用，教育行业的网络建设完成后，用户对网络优化、应用加速有迫切需求。客户服务部了解用户的系统和需求，客户关系好了，可以短、平、快地配合企业新技术应用部完成相关解决方案的开发、实施和售后服务。虽然目前客户服务部门业务获利能力不理想，但我们仍然要维持这块业务的存在，因为它能反过来促进分销和新技术业务的增长。”   集成商、分销商的协作，使“微波炉”的火力效应由内而外。   ·采访手记·   不折不扣的经验主义者   “经验主义”和“科学决策”是对立的，说实话，记者认为做系统集成的公司应该属于后者。但在采访中，听到的最多的一个词是“经验”。   事实上，做系统集成，行业经验是一笔宝贵的财富。市场细分带来的是服务产品化，系统集成服务已经成为专业化程度相当高的行业，而“专业”的一个具体表现就是集成商对用户需求和厂商产品是否具备统合的能力。这种统合需要集成商熟悉一个产品的全部性能，知道这些性能应对用户的哪些应用；另一方面，还要能够将用户对网络的要求和使用习惯逐一分解，以对应到相应的产品。这种“对位”本身就是一种经验，需要假以时日积累培养。   同时，随着用户信息化经验的深入，他们要求以客户服务取代“搬箱子”式的集成，用户对服务需求的广度和深度也正在大幅提高，这些服务包括硬件采购、测试及安装、售后维修、培训、为客户量身定做软件开发、技术顾问及策略咨询等等。这些新的业务，需要集成商必须成为一只具有专业化运营能力的“微波炉”。此外，集成商需要更多地专注于自己的优势行业，跟踪行业规律与现状，同时在积累优势行业经验的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作。   对于集成商来说，软件开发能力、行业推广经验、服务体系和关联行业市场共享能力都是需要长期积累的经验。从这个角度来说，集成商应该是不折不扣的经验主义者。(CCW)