2008年IT渠道的六大调整趋势

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IT渠道正处于新一轮的营销渠道变革阶段，正在面临产业结构的重大调整，2008年IT渠道将有七大调整趋势。2007年对IT渠道商来说是不平静的一年——竞争白热化，分销利润大大降低，IT软件、硬件厂商、上游渠道的频繁合并重组提升了各自行业的集中度，渠道商的洗牌明显加速。

事实上，近年来，IT渠道正处于新一轮的营销渠道变革阶段，面临产业结构的重大调整，调整的核心主要体现在由产品向服务转变，由产品链为模式的渠道向以价值链为核心的渠道模式转变，这势必将引发IT渠道利益的再分配、渠道策略调整与战略大转折等问题。

笔者认为，2008年，IT渠道将有以下变化趋势。

趋势一：提供整体解决方案

把关注的焦点放在行业解决方案的设计上，努力挖掘各行业的深层应用，激发用户需求，最终达到促进产品市场销售的目的，渠道商的整体解决方案提供能力将是未来IT市场竞争要素。在管理服务之外，另一种服务也需要引起渠道商的重视，那就是商业咨询。IT服务方面的领军渠道商，已经由技术和IT专业服务逐步过渡到为客户提供商业流程咨询。这样一来，渠道方案商就能切入到与客户未来发展相关的核心领域，帮助客户在制定战略时作出恰当的技术决策，从而处于更有利的竞争地位。

趋势二：品牌经营多元化

渠道商多品牌化是当今市场中一种很普遍的现象。渠道商进行多品牌经营有利于渠道商与厂家在合作谈判中要条件，因为厂家总希望IT渠道商能在众多的品牌中主要经营自己的品牌，因而不得不开出优于竞争对手的条件来吸引渠道商的合作。而渠道商则将手中的多品牌作为谈判筹码，渠道商可以随时在出现经营危机被厂家抛弃的时候向另外的品牌转移重心，同时IT渠道商的多元化使渠道商更具视野，消除了后顾之忧，降低了经营风险。而且，渠道商采用多品牌战略可以让渠道商进行合理的产品组合，针对不同的目标市场选择不同的品牌经营，利于渠道商进一步做大做强，享有更多方面的资源，形成对当地市场的绝对话语权。

趋势三：向网络渠道商蜕变

近年来，越来越多的领域、行业的分销渠道受到网络的巨大冲击，传统渠道商正日益式微，这迫使传统渠道商必须掌握更多电子商务技术，逐渐向网络渠道商发展。一个关键的问题是，渠道渠道商必须正确认清自己的地位、作用，处理整合好网络营销与传统营销的关系，能抢在厂家之前能迅速将自己的产品信息传播延伸到每个消费者，比竞争对手更有效地唤起消费者对产品的注意和需要，从而建立市场竞争优势，以免被淘汰出局。

海尔率先在全国启动扶植几大网络渠道商计划，一方面是为消费者提供更好的服务，一方面让部分传统商独立出来，培育更多的新型网商，适应市场新需要。宏图三胞、大正电脑城也开辟自己网上销售渠道，让一部分适宜网上销售的电子产品以较优惠的价格直接面向全国消费者，建立直邮业务。

趋势四：拓展渠道策略联盟

何谓策略联盟？就是渠道商尤其是中小渠道商，借助彼此的网络、渠道、资源，进行互换合作、品牌互补，寻求多方联合发展的道路，向中大型渠道商靠拢，与大型渠道商形成营销一体的格局，从厂商争取到更为优惠的政策，共同抵御大卖场、超市及强敌的冲击，达到提升品牌和销量的目的。在对象的选择上，IT中小渠道商应寻求相对错位经营，避免相互过多的品牌重叠，也避免因自己代理品牌多、结构不合理引发的内部冲突；在竞争层面上，应该理性竞争，避免贬低与恶意乱涨价格的行为。策略联盟类同联合营销，如买手机送U盘、买主板送存储带等等之类捆绑营销、买一赠一，还有淡旺季渠道互换等等。

趋势五：渠道向细分化发展

如今，IT业随着渠道的同质化、窄态化、低利化，IT渠道商正面临来自市场、厂家、终端、自身四个方面的挑战，在新的竞争环境下，必须要进行渠道的整合与细分，从而提高渠道利用率，降低渠道费用以达到利益最大化。渠道的整合与细分需要从以下四个方面来进行：一是根据市场形势的变化和产品的特征，将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、小规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的同时，进一步根据市场变化和消费者的服务需求细分渠道；四是在同一分销渠道内要尽量进行产品多品类的整合，以提高渠道的利润率和利用率。做好渠道细分，一个前提就是做好市场细分。如此细分，使渠道商能在千差万别的市场需求中游刃有余。

趋势六：向物流提供商转换

目前我国供应链商业模式发生巨大而深刻的变革，渠道商的功能定位、角色扮演也发生巨变。IT渠道商利润的主要来源将不再是产品的买卖差价，而是为产品提供的各种配套增值服务。IT中小渠道商可以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在，以信息技术快速响应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值，也使自己为此获利，避免以往的单一买卖风险。

从渠道商到物流提供商，是市场分工的产物，IT中小渠道商可以通过将自己定位为大企业配送物流商这一方式，获取厂家在这方面的政策补贴和返利。另外，物流配送商的最高境界就是最终被企业看上、“招安”，成为企业的一个销售分公司。现在，一些渠道商正想通过入股、合作方式加入厂商的大家庭，成为它们的专业物流商。

来源：CSDN