“四位一体”分拆赊销流程

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制造型企业中，有一类多品种小批量型的生产企业。由于产品是标准的或选配的，需求可以被预测，或按订单生产，按订单装配。生产组织按工艺特征分车间、工段、班组，如铸、锻、铆、焊、车、铣、刨、磨、装配等。生产计划的特征是典型的MRPII加配置控制，这类企业不仅需要ERP，同时也需要CRM、SCM、BPM等系统。

自贡硬质合金有限公司(以下简称自硬)就是典型的多品种小批量型生产企业。它的产品包括硬质合金、成品工具、钨钼制品及粉末制品四大门类三万多个品种规格。公司下设1个子公司，8个控股、参股子公司，有十五个营销网点覆盖国内市场，在欧美、东南亚地区也建立了广泛的分销网络，是中国西部地区惟一的大型钨品生产企业。

ECRS实施法简化赊销流程

从内部运营来看，自硬公司是名符其实的集团公司运营模式，其赊销发货不仅考虑自硬本部的硬面材料公司、特种刀片工厂、进出口公司以及销售公司、成都分公司及工厂之间的关联交易;同时也需要考虑全国各地包括北京、武汉、厦门、广州等网点门市部门的交易，发货地还包括授牌经销商、授证经销商等多种因素，同时公司产品种类繁多，包括硬面材料、特种刀片等，综合上述因素和市场变化，导致销售价格和折扣有多种组合类型。

经过对自硬需求特点的分析，在梳理自硬公司的赊销发货审批管理流程时，我们决定采用ECRS(删除、合并、重组及简化) 的流程实施方法，将原来的22个步骤简化为5个步骤(如图1所示)。从BPM实施的角度来看赊销发货审批的过程，简单清晰，不仅符合BPM对于流程的要求，同时也涵盖了原来22个步骤的所有内容。

图1 赊销发货审批流程

与自硬公司信息管理部部长杨华进行流程分析确认时，他首先肯定了这种从BPM的视角出发、用业务流程管理的六要素(流程的步骤、角度、规则、数据、模型及整合)对赊销发货审批流程进行调研的过程，和对流程进行梳理的结果。

然后，杨华并没有着急探讨赊销发货流程的过程，而是从自硬公司的名称开始介绍公司内部销售与发货审批的业务过程，一方面让我们更加全面地认识客户，另一方面又让我们深入了解赊销发货的全过程。

“四位一体”应对特殊需求

一般来说，销售人员根据销售订单的交货计划，首先确定是有限公司发货还是股份公司发货，针对不同的发货公司将会使用不同的发货审批流程，再根据客户订单来选择发货审批申请。在填写发货审批单时，需要参考客户的信用资料，包括基本赊销限额、最高赊销限额、欠款等信息，以及目前到帐的款项和视同到款的若干因素，才能确定发货需求并发起赊销发货审批流程，具体需要填写的内部参考图2所示。

图2 现有赊销发货申请单

对于赊销发货审批，在自硬公司内部根据发货地点、发货产品、信用体系等多种因素，结合自硬目前的四班ERP、销售电子商务等系统，杨华提出要更好地理解和实施赊销发货审批流程，需要用“四位一体”的方法剖析赊销发货审批流程。

“四位”主要包括赊销发货所涉及的组织、赊销发货过程中涉及到的信息化系统、赊销发货流程涉及的产品，以及赊销发货审批的规则;“一体”则是将赊销发货审批流程的四个方面作为一个整体综合考虑。

图3 “四位一体”看流程