卫企突破市场利润竞争 主动掌控渠道变

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摘要：我国中华大地，隔长江而分南北。自古北方与南方在文化、生活、思想甚至于经商营销思维都存在着众多的差异。　　　　文化学术素有‘南饶北钱’之争；地产商业开发亦有南派、北派的模式之别。细数差异，无处不在。回归 　　我国中华大地，隔长江而分南北。自古北方与南方在文化、生活、思想甚至于经商营销思维都存在着众多的差异。
　　
　　文化学术素有‘南饶北钱’之争；地产商业开发亦有南派、北派的模式之别。细数差异，无处不在。回归文章主题，陶瓷产业经销模式随地域不同也存在一定差异。相信深谙行业营销之道的业内人士也清楚，以佛山为代表的南中国陶瓷品牌所推崇的是经销商加盟代理制，而相对靠北的华东陶瓷品牌则一贯坚持直销模式。在过往的陶瓷岁月里，两种经营销售模式各有千秋。各自发展出陶瓷行业的代表品牌，南在佛山有嘉俊陶瓷、新明珠等名优品牌，北在华东则有诺贝尔、斯米克等遥相呼应。
　　
　　陶瓷卫浴产业竞争不仅仅是市场利润
　　
　　陶瓷卫浴产业整体格局在两种不同的渠道营销模式间拉锯进退，难分优劣。而当下陶瓷卫浴产业竞争激烈程度如斯，陶瓷卫浴企业间的竞争已不再仅仅是销售额、市场利润、市场占有率等显性单维度竞争，如企业运营架构模式、营销管理模式、企业垂直权责分配模式等深植于企业系统内部的隐性竞争力将在今后拼企业综合竞争力的时光中愈发显得重要。
　　
　　企业的直营模式与代理经销模式的渠道经营之争是系统之争，通俗说来是企业‘内力’的比拼。孰优孰劣，如今还难以判别。但借鉴不同行业发展历程，引证案例大概也能道出其中一二。
　　
　　产业发展方向趋生主流企业经销模式
　　
　　凡产业发展必经历以下不同阶段：产业萌芽发展期、高速黄金发展期、薄利胶着发展期及霸主企业领导期五个不同发展阶梯。每个时期都有行业自身发展特点，企业在结合自身特点的同时顺应行业发展趋势继而衍生出自有的经营发展模式。
　　
　　审视如今的中国陶瓷行业，现正处于黄金发展期与薄利胶着期的过渡阶段。这个时段的陶瓷产业仍能保持一定的同比增长度，但愈演愈烈的品牌竞争与制造成本不断高涨的压力预示薄利胶着发展期将为期不远。生产阶段的利润枯竭将迫使企业在销售阶段寻求新的利润突破点，此时营销管理模式的优劣将成为决定企业能否顺利成为下一阶段霸主领导企业的关键。
　　
　　此番产业发展进化历程在顺德的家电产业曾有过完整的演绎。如今顺德众多的家电业霸主在产业发展道路上都完整地走过了：区域代理制、苏宁（国美）主导、自建渠道到现在盛行的厂商结盟（利益共同体）模式，历经变革形成了现在几大家电巨头领军产业的稳定局面。
　　
　　相比之下，陶瓷行业的营销发展演变就显得相对的平缓且缺乏浑成一体的传承关系。陶瓷产品营销渠道主流构成模式主要分为兴起于九十年代末的产品销售代理制度及兴起于2000年的直营分公司模式。两种渠道营销模式之间并没有一定的传承关系，前者为佛山工业陶瓷快速崛起的经典模式，而直营分公司模式则由外来台湾陶瓷企业引入。台湾陶瓷经营给国内陶瓷企业带来的最大的变化莫过于系陶瓷经销商渠道的改变。
　　
　　从其他成熟行业的发展历程可以看出这样一个规律，企业在产业周期里每走前一步，产业链利润区就向下游终端（消费终端）推移一步。换句话说哪种渠道管理模式能踏准产业发展节奏逐步加强终端管理，指导企业逐步深入到终端销售的利益分配体系中将会成为强势企业的必然选择。
　　
　　卫浴经销商代理制和直销制两种模式比较起来，后者对品牌分销渠道的控制在相比之下会更加的直接有效，可以认定直销模式在陶瓷产业发展时间轴上比佛山陶企惯行的经销代理模式更加的前卫，直销制比代理制处于产业周期的更高阶段。笔者认为，随着产业成长更加趋向于终端的华东直营模式将成为佛山代理制模式的进化方向，但就现时陶瓷行业的发展成熟度而判定直销时代已经到来，直销模式优于代理制模式还为时尚早。毕竟如今以代理经销模式为主导的佛山陶瓷业还处于快速的发展上升阶段，佛山陶瓷综合实力在国内尚无其它陶瓷产区能与之争锋，这就说明陶瓷经销代理制还能驾驭当前的发展形势。
　　
　　韬晦部署，主动掌控‘渠道变阵’
　　
　　国内陶瓷业在佛山与华东陶瓷集群对峙争雄的今天，相信大部分人都认同往后陶瓷产格局的发展变化将主要取决佛山与华东两大阵营的力量对比。潜藏在这两大陶瓷集团背后的陶瓷发展速度对比在一定程度上反映了出了今后陶瓷大势的一些端倪。
　　
　　如前文所述，佛山现代陶瓷工业化的兴起约于九十年代，而华东陶瓷发迹相对迟缓在2000年初。华东众多陶瓷企业可谓是后发而先至在营销管理、企业综合系统竞争力等都优于佛山企业。直营模式的渠道管控更赋予企业更为系统完善的垂直权责体系，给予了企业更为充沛的发展动力。佛山陶瓷企业若要在新一轮的产业发展中继续领军角色，必须处理好属于生产关系范畴的’营销模式’与产业发展周期的关系。积极调整渠道经营管理模式以达到推动产业发展的最终目的。
　　
　　笔者认为，陶瓷产业经过多年的发展，原本适合陶瓷经销代理的诸多条件已经发生改变。据此，‘生产关系’也应该积极前瞻部署，主动掌控渠道变阵的有利因素，在变幻的市场中取得先机。顺德独步全国，雄霸全球的家电产业正是一次又一次的瞻前营销‘渠道变阵’换取而得的。
　　
　　佛山陶瓷在逐步进入后工业话时代的品牌竞争中已有众多诸如东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷及新明珠等占得品牌发展先机，笔者也衷心祝愿更多的佛山陶瓷品牌企业能提升企业得整体营销管控能力于水品，在今后趋向企业’内力’对决的高端竞争中夺阵而归。