中小涂料企业具体应该如何进行有效招商

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摘要：招商，是眼下中小涂企谈到最多的话题之一。如何进行有效招商是许多涂企的一块心病。曾经风光一时的招商盛宴逐渐变成一盘难以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就两眼发亮，可现实情况却经常是大把大把的广告费支出了 　　招商，是眼下中小涂企谈到最多的话题之一。如何进行有效招商是许多涂企的一块心病。曾经风光一时的招商盛宴逐渐变成一盘难以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就两眼发亮，可现实情况却经常是大把大把的广告费支出了、招商会也开了，营销费用也上去了，要么是招商变成“招伤”（前期投入太大，经销商没有做好市场便换品牌代理了），要么是代理商（加盟商）变成“代理伤”（货物卖不动，成天管公司要广告）。
　　
　　在招商方面，中小涂企在发展销售网络的过程中往往都缺乏合理的计划性与科学性，基本上都是一味地关注销售网点的数量，对加盟商、经销商都是来者不拒，对意向经销商的实力也没有进行初步的考核。
　　
　　即便有招商标准的考核，也往往都是一大堆硬件指标：比如经销商的资金实力、2010年的销售业绩、现有分销商的数量、业务人员及导购人员的数量、社会关系等。
　　
　　其实，涂企进行招商就像娶亲一样。涂企好比欲娶妻入室的青年男子，经销商则好比待字闺中的大家闺秀。婚姻自古以来便讲究门当户对，对于整体资源不足，品牌不够强势的广大中小涂企来讲选择一个小家碧玉的姑娘也许比一个豪门的金枝玉叶要合适，经销商也应该更加看中未来“夫婿”的潜力，而非单纯看其现有实力。
　　
　　1.门当户对：
　　
　　娶亲如此，选择经销商也是如此。越是那些财大气粗的经销商们，各种各样的支持费用就越是要得凶，许多中小涂企在自己所谓的“大客户”身上几乎都是赔本专吆喝。
　　
　　而目前实力较弱但有理念、有想法、敢拼搏的经销商却不同，由于他们想想出人头地，想做一番大事业，他们在找到了值得合作的品牌之后，往往全心全意地跟着这个品牌走到底。而且他们一般都拥有常人难以拥有的毅力，都特别能够吃苦难劳。
　　
　　此类经销商相比利润而言，更加看中的是涂企的支持与品牌操作理念以及售后服务等。因此，此类经销商更加需要中小企业的扶持。这样的经销商还有一个好处，那便是通常不会为难厂家，他们会跟着企业一起打江山，闯天下。中小涂企想要更快地发展，就离不开目前实力较弱、但有理念、潜力大的经销商。
　　
　　2.年富力强：
　　
　　涂料行业在中国的发展已有几十个念头了，老一批的经销商在之前的十几年都已经赚足赚够了。随着年龄的增大，他们的思想越来越保守，这类经销商的坐商观念极其严重，都是靠着一些老关系在做市场，不思进取。实力稍大点的经销商更是目中无人，此类经销商往往让一些中小涂企欲罢不能，慢慢成为“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。
　　
　　因此，中小企业在物色经销商时，50岁以上的，应尽量避开，只有精力充沛、年富力强、能吃苦耐劳、敢于突破的经销商，才能与厂家更好地合作共赢，从而使双方都能够得到一个快速的发展。
　　
　　3.资金实力弱小：
　　
　　提出这个观点，肯定要挨不少板砖，没钱怎么操作市场呢？在开发新客户时，很多厂家和销售人员都喜欢找“财大气粗”的主，并且都认为一旦傍上这些“大款”，往后就可以过上衣食无忧的日子了，有钱就能打款嘛。当然，这对于厂家或者业务员来说，也许不失为一种比较好的选择，资金实力雄厚毕竟不是坏事。
　　
　　但笔者认为，如果涂企是在开拓一个新市场、空白市场的时侯，如果想要达到一鸣惊人的效果，想让自己的经销商成为当地涂料市场的黑马经销商时。那么，反其道而行之，找缺钱的主。
　　
　　找缺钱的经销商有什么好处？就是因为该类经销商资金实力不足，所以他们的压力更大，动力更足、闯劲更足。因为缺钱，他们则会想方设法地开发新客户、不会沦为“坐商”和“夫妻店”。
　　
　　相反，中小涂企如果与一些资金实力雄厚的经销商合作，他们即便勉强跟你合作，也会在以后的合作当中，不断地向涂企要政策，一旦涂企满足不了这类经销商的时候，那么分道扬镳的时候也就到了。因此，相对于资金雄厚的经销商而言，资金实力不足的经销商更易于合作，也更利于合作，亦更利于培养彼此的忠诚度，从而走向厂商共赢。
　　
　　4.有抱负、有企图心：
　　
　　企图心其实并不是一个贬义词，它至少是一个中性词。大家肯定都听过这样一个故事：巴拉昂是一位年轻的媒体大亨，以推销装饰肖像画起家，在不到十年的时间里，迅速跻身于法国50大富翁之列，1998年因前列腺癌在法国博比尼医院去世。临终前，他留下遗嘱，把他4.6亿法郎的股份捐献给博比尼医院，用于前列腺癌的研究;另有100万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。巴拉昂去世后，法国《科西嘉人报》刊登了他的一份遗嘱。他说，我曾是一个穷人，去世时却是以一个富人的身份走进天堂的。在跨入天堂的门槛之前，我不想把我成为富人的秘诀带走，现在秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱内，保险箱的三把钥匙在我的律师和两位代理人手中。谁若能通过回答穷人最缺少的是什么而猜中我的秘诀，他将能得到我的祝贺。当然，那时我已无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那只保险箱里荣幸地拿走100万法郎，那就是我给予他的掌声。遗嘱刊出之后，《科西嘉人报》收到大量的信件，有的骂巴拉昂疯了，有的说《科西喜人报》为提升发行量在炒作，但是多数人还是寄来了自己的答案。
　　
　　巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人按巴拉昂生前的交代在公证部门的监视下打开了那只保险箱，在48561封来信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀。蒂勒和巴拉昂都认为穷人最缺少的是企图心，即成为富人的企图心。巴拉昂的谜底和蒂勒的问答见报后，引起不小的震动，这种震动甚至超出法国，波及英美。
　　
　　前不久，一些好莱坞的新贵和其他行业几位年轻的富翁就此话题接受电台的采访时，都毫不掩饰地承认：企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的萌发点；某些人之所以贫穷，大多是因为他们有一种无可救药的弱点，即缺乏企图心。
　　
　　有企图心的经销商，是指那些想做强做大的经销商。心有多大，舞台就会有多大。因此，我们要找那些有理念、有激情，精力充沛，有远大抱负，有长远眼光的经销商。
　　
　　相反，那些没有企图心的经销商，则基本胸无大志，只想守好自己的一亩三分地，涂企与此类经销商合作，短时间内在市场上很难有起色。因此，中小企业要想迅速地打开市场，就要多与此类有企图心的经销商来合作。
　　
　　5：创业型经销商：
　　
　　随着中国人口的持续增长、城镇化进程的加快以及人们生活居住条件的改善，中国房屋建筑的需求量也将进一步增长，目前中国各类房屋建筑保有量超过400亿平方米，其中城镇房屋建筑保有量约有150亿平方米。据各地经济适用房建设规划，今后三年，全国还将建设200多万套廉租房、400多万套经济适用房，用于低收入家庭的住房保障；另外还有200多万林区、煤矿、农垦职工的的棚户区危旧房改造。总投资将达9000亿元人民币，平均每年投资将达到3000亿人民币。
　　
　　目前涂料行业正有一批新型经销商正在脱颖而出：
　　
　　①业务员出身的经销商：这些业务人员身处市场的前沿，熟悉市场的现状，懂得如何操作市场，并且交际广泛，能力强。中小涂企应该重点培养部分优秀业务员，并给予他们适当的支持，培养他们成为真正的老板。他们将会成为未来经销商群体中的“精英”，是未来涂企之间竞争的“王牌军队”。
　　
　　②大学生出身的经销商：近年来，毕业即失业的就业严峻现实，前段事件涂料行业内闹得“沸沸扬扬”的苏黎杰事件更是大学上就业难的代表。一些大中专学生面临着就业难，再加上国家对于大学生创业给予各项优惠政策，一些大学生在家人、亲戚的帮助下，开始创业，其中有部分就成为了各行各业的经销商，他们学历高，悟性高，点子多，且敢闯敢干，再加上几年市场的摸爬滚打，由此成为经销商群体中的“新新人类”，他们是未来的经销商群体的新生力量，并发挥着越来越重要的作用。
　　
　　笔者认为，中小涂企要创造性地开创属于自己一些独特的市场优势，只有敢于打破常规、不囿于经验主义的涂企，才能扬长避短，从而更好地获得发展的先机。